Die Zukunft des B2B-Handels ist online
"Wenn Ihr Geschäft nicht im Internet ist, dann wird Ihr Geschäft aus dem Geschäft sein". - Bill Gates.
Der B2B-Onlinehandel ist in den letzten Jahren rasant gewachsen, wobei COVID-19 die Expansion dieses Phänomens ab 2020 deutlich beschleunigt hat. Dabei handelt es sich jedoch nicht um einen kurzlebigen Trend. Neue, jüngere und technikbegeisterte Mitarbeiter in den Unternehmen sind die Haupttreiber dieser Entwicklung.
DHL(1) schätzt, dass die Größe des globalen B2B-E-Commerce-Marktes bis 2027 um mehr als 70 % auf 20,9 Billionen US-Dollar ansteigen wird. DHL prognostiziert außerdem, dass im Jahr 2025 "80 % aller B2B-Geschäftsinteraktionen zwischen Lieferanten und Geschäftskäufern über digitale Kanäle abgewickelt werden".
Obwohl sich die meisten B2B-Unternehmen allmählich auf die Kaufgewohnheiten und neuen Erwartungen der Online-Nutzer einstellen, ist die Zahl der Anbieter, die diese Chance nutzen, noch begrenzt. Ein Beweis dafür, 85 % der B2B-Unternehmen sehen im E-Commerce eine wichtige Umsatzmöglichkeit, die sie noch nicht vollständig nutzen.
Wenn Sie noch nicht an diesen Trend glauben, erfahren Sie hier, warum wir glauben, dass Sie einen Fehler machen.
1. Die Einkaufsgewohnheiten B2B haben sich verändert
Früher war der B2B-Vertrieb viel einfacher. Eine Person, die ein Produkt oder eine Lösung benötigte, wandte sich an einen potenziellen Anbieter und verhandelte direkt mit einem Vertriebsmitarbeiter, der ihr die besten Optionen zur Auswahl vorstellte. Wenn sie mit dem, was sie hörte, zufrieden war, tätigte sie einen Kauf.
Vergleichen Sie dies mit dem Kaufprozess, den ein B2B-Käufer heute durchläuft :
- eine Person identifiziert ein Problem
- sie sucht nach einer Online-Lösung
- sie entdeckt verschiedene potenzielle Lösungen, die sie gründlich prüft
- sie spricht mit Gleichaltrigen und Mitarbeitern darüber, um Meinungen und Empfehlungen zu erhalten
- sie überprüft die Glaubwürdigkeit von Unternehmen, indem sie sich die Meinungen und den Bekanntheitsgrad ihrer Kunden ansieht
- schließlich trifft sie auf der Grundlage all dieser Informationen eine Kaufentscheidung und kauft das Produkt direkt online oder durch Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen.
Die Vorgehensweisen und die Mentalität haben sich geändert. Lie modernen Käufer sind sehr skeptisch gegenüber den Verkaufs- und Marketingbotschaften, die ihnen begegnen. Laut einem Bericht von Forrester ".59% der Käufer lieber online recherchieren als mit einem Vertriebsmitarbeiter zu interagieren, weil dieser eher seine Produkte in den Vordergrund stellt, als bei der Lösung eines Problems zu helfen". (2). Sie haben ihre Art der Informationsbeschaffung geändert und führen heute bis zu 60-70 % ihres Entscheidungsprozesses, ohne jemals mit einem Verkäufer sprechen zu müssen. (3).
Da Sie das wissen, müssen Sie alles tun, um die Besucher bei ihren Entscheidungsprozessen durch Ihre Website zu führen und zu begleiten. (siehe unseren Punkt 3).
Neben der Phase der Informationssuche erwarten die Käufer nun auch, dass sie online bestellen können. Heutzutage gehört das Online-Shopping zum Alltag, und die Verbraucher können alles, was sie wollen, einfach und schnell bestellen. Diese Menschen werden später als professionelle Einkäufer arbeiten und erwarten, dass sie bei der Bearbeitung von Bestellungen für ihr Unternehmen die gleiche Erfahrung machen.
Es ist übrigens erstaunlich, dass etwa die Hälfte der Unternehmen online einkauft, aber nur 22 % eine Option für den Online-Einkauf anbieten(4).
Für Sie stellt dies eine fantastische Gelegenheit dar. Kunden wollen, wenn schon nicht online bestellen, so doch zumindest Informationen über Ihre Website erhalten, und wenn Sie ihnen diese Möglichkeit bieten, während Ihre Konkurrenten dies nicht tun, haben Sie gute Chancen, einen Vorsprung vor ihnen zu erlangen. Umgekehrt können Sie sicher sein, dass ein mutigerer Konkurrent die Gelegenheit nutzen wird, um den Markt zu erobern und Ihre Interessenten und Kunden zu gewinnen, wenn Sie dies nicht tun.
Man muss sich nur die Entwicklung der Druckindustrie ansehen, die sich mit dem Aufkommen von Web-to-Print völlig gewandelt hat. Während noch vor etwa 20 Jahren nur sehr wenige darauf setzten, ist Web-to-Print heute ein fester Bestandteil der Branche und wächst weiter.
2. Ein Beweis für Ihre Existenz
Eine Website in Verbindung mit einer guten Akquisitionsstrategie wird es Ihnen leicht machen, ein größeres Publikum zu erreichen. Außerdem erhöht sie Ihre Glaubwürdigkeit bei Interessenten und Kunden.
Das erste, was eine Person tun wird, wenn sie von Ihrem Unternehmen hört, ist, Ihre Website zu besuchen, um zu sehen, was Sie zu bieten haben und ob sie Ihnen vertrauen kann. Wenn er Sie nicht findet, wird ihm Ihr Unternehmen nicht seriös erscheinen. Eine von Weebly durchgeführte Studie zeigt: "56 % der Verbraucher geben an, dass sie einem Unternehmen ohne Website nicht vertrauen (5)".
Ohne Website haben Sie verschiedene Möglichkeiten:
- Öffentlichkeitsarbeit ist ein guter Weg, um auf sich aufmerksam zu machen
- durch Werbung können sich Interessenten und Kunden an Sie erinnern
- die E-Mail ermöglicht es Ihnen, regelmäßig mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben
- soziale Netzwerke verschaffen Ihnen Sichtbarkeit
All diese Methoden sind jedoch nur begrenzt wirksam, wenn sie nicht auf ein und denselben Ort verweisen: Ihre Website.
Außerdem bedeutet eine Website, dass Sie die volle Kontrolle über Ihre Kommunikation haben. Sie können sie nutzen, um Ihre Stärken und Besonderheiten zu zeigen und Ihre Differenzierung von anderen Marktteilnehmern zu betonen.
3. Ein stiller Verkäufer
Ihre Website ist ein 24 Stunden am Tag, 365 Tage im Jahr aktiver Verkäufer, der Informationen bereitstellen, anleiten, empfehlen und Daten sammeln kann, selbst wenn Sie schlafen.
Wie wir gesehen haben, beginnen die meisten Kaufentscheidungen mit einer Online-Recherche. Eine Website zu haben, hilft potenziellen Kunden nicht nur dabei, Sie zu finden, sondern spielt auch eine Schlüsselrolle dabei, sie zu ermutigen, sich mit Ihnen zu beschäftigen.
Interessenten können Ihre Website auch außerhalb der Geschäftszeiten besuchen, um Unterstützung oder Informationen über Ihre Produkte und Dienstleistungen zu erhalten, wann immer es ihnen am besten passt. Außerdem rufen sie die Informationen, die sie interessieren, auf weniger umständliche Weise ab. Sie sind nicht an Büroöffnungszeiten gebunden, Ihre Website bietet potenziellen Kunden eine Möglichkeit, "Kontakt aufzunehmen", ohne dass sie dies tun müssen.
Außerdem, 90 % der B2B-Entscheidungsträger sagen, dass sie, wenn sie bereit sind zu kaufen, "Sie Sie finden werden". (6). Ihre potenziellen Kunden vergleichen Ihre Marke bereits mit denen der Konkurrenz. Eine Online-Präsenz zu haben ist von entscheidender Bedeutung, denn dadurch können Ihre potenziellen Kunden mit Ihrer Website, diesem stillen Verkäufer, interagieren, lange bevor sie mit einem Mitglied Ihres Teams sprechen.
Eine Website verbessert auch die langfristige Beziehung zu den Kunden. Da viele B2B-Kunden dieselben Artikel mehrmals kaufen, erleichtern der Online-Zugriff auf vergangene Bestellungen und Schnellbestellformulare den wiederholten Kauf. Hinzu kommt die Möglichkeit, Dauerbestellungen einzurichten und automatisch Erinnerungen zu versenden, wenn es Zeit für eine neue Bestellung ist. So kann der Kunde einfach klicken und kaufen. Je einfacher Sie den Kaufprozess gestalten, desto mehr werden Ihre Kunden Sie für ihre Treue belohnen.
Auch hier kann man wieder das Beispiel der Druckindustrie heranziehen. Einer der Schlüsselfaktoren, die Druckereien dazu veranlassten, sich mit Web-to-Print zu beschäftigen, war ihre Frustration über die vielen Zahlungsausfälle ihrer Kunden. Sie hatten die Vision und nutzten die Gelegenheit, die ihnen das Web bot, um eine E-Commerce-Plattform einzurichten, die eine Zahlung im Voraus oder bei Lieferung verlangte.
Online zu verkaufen bot ihnen verschiedene Vorteile:
- Einfacher Einkauf für den Kunden
- Eine Klientel ohne geografische Grenzen
- Eine sofortige Zahlung, die es ihnen ermöglicht, ihren Cashflow zu vereinfachen und zunehmend in ihre Technologien zu investieren.
- Automatisierte Produktionsprozesse, die Kosten senken und somit die Gewinnspannen erhöhen
All diese Vorteile ermöglichten es ihnen, große Mengen zu verkaufen, ihre Produktion zu automatisieren, Größenvorteile zu erzielen und so ihren Kunden günstige Preise anbieten zu können, wodurch ein positiver Kreislauf entstand.
Schlussfolgerung
Alle Studien stellen den Online-Verkauf als die Zukunft des Verkaufs zwischen Geschäftsleuten dar. B2B-Transaktionen entwickeln sich weiter und werden den B2C-Transaktionen jeden Tag ähnlicher. Wenn Sie - Hersteller und Verarbeiter von Flach- oder Wellpappe - sich noch immer ausschließlich auf einen traditionellen Verkaufstrichter verlassen, werden Sie in den kommenden Jahren einen Rückgang Ihrer Verkaufsleistung spüren (falls dies nicht bereits der Fall ist).
Bei Packitoo begleiten wir die Verpackungshersteller bei ihren Überlegungen zur digitalen Transformation ihres Verkaufsprozesses. Wir stehen Ihnen zur Verfügung, um Sie zu beraten und alle notwendigen Schulungsmaßnahmen durchzuführen, damit Sie Ihre E-Commerce-Web-to-Pack-Website erfolgreich starten können.
- Der ultimative b2b E-Commerce-Leitfaden. Tradition is out. Digital is in. - DHL
- Death Of A (B2B) Salesman - Forrester
- Studie: Half of B2B Buyers Make Up The Minds Before Talking to Sales Reps - Miller Heiman Group
- UK B2B E-Commerce Market Report 2021 - Mintel
- An Easy Way for Small Businesses to Make More Money - Weebly
- New B2B Buying Journey & its Implication for Sales - Gartner