Der Preis des Web-to-Pack: Unsere Analyse und unsere ersten Ratschläge
Vor einigen Wochen berichteten wir in unserem Artikel "? Rekord-Finanzierungsrunde von Packhelp, oder warum sollten Sie von Druckereien lernen? " über die 40 Millionen Euro, die einer der Spezialisten für Web-to-Pack aufgebracht hat: die polnische Packhelp.
Zur Erinnerung: Das Unternehmen verkündete dort schwindelerregende Zahlen - in nur sechs Jahren seines Bestehens - in einer Branche, die im Bereich Web-to-Pack noch in den Kinderschuhen steckte (wie viele von Ihnen verkaufen heute ihre Verpackungen online?):
- + 250 Mitarbeiter (und Dutzende von Neueinstellungen in der Pipeline)
- + 50.000 Kunden in etwa 30 Ländern (durchschnittlich fast 10.000 neue Kunden pro Jahr)
- Wir schätzten damals ihren monatlichen Umsatz auf etwa 1 Million Euro mit einem wahrscheinlich dreistelligen Wachstum .
Aufgrund des Erfolgs dieses Artikels und Ihrer zahlreichen Rückmeldungen haben wir beschlossen, das Thema in den letzten Wochen weiter zu vertiefen, um Ihnen folgende Informationen zu liefern Wir haben wertvolle Marktdaten über den tatsächlichen Preis einer Web-to-Pack-Bestellung gesammelt.In den letzten Monaten haben wir eine ganze Reihe von Informationen über den Preis von Web-to-Pack-Bestellungen gesammelt, mit einigen echten Überraschungen (aber auch Bestätigungen), die es uns ermöglichen, Ihnen erste Ratschläge zu geben, wie Sie auf den unaufhaltsamen Aufschwung von Web-to-Pack reagieren können.
Wir haben unsere Preisstudie an zwei klassischen Verpackungen durchgeführt, die Sie gut kennen:
- Ein Zuschnitt aus Wellpappe - FEFCO 427 (Ohrenkasten) Standardgröße, bedruckt
- Eine amerikanische Kiste - FEFCO 201 maßgeschneidert, neutral
Wir haben unsere Informationen konsolidiert, indem wir Preisanfragen bei verschiedenen Marktteilnehmern durchgeführt haben, um ein möglichst repräsentatives Panel der wirtschaftlichen Realität der Branche zu erhalten:
- Packhelp - Web-to-Pack-Lösung - Polen
- Pack.ly - Web-to-Pack-Lösung - Italien
- Aquitaine Packaging* - Traditionelle Industrie - Frankreich
- Occitanie Packaging* - Traditionelle Industrie - Frankreich
- Lusitania Packaging*- Traditionelle Industrielle - Portugal
- Warsaw Packaging* - Traditionelles Industrieunternehmen - Polen
- Iberico Packaging* - Händler - Spanien
*Die Namen der Unternehmen wurden geändert.
Bei 7 Industrieunternehmen, 2 gängigen Verpackungen und Anfragen für jeweils 3 verschiedene Mengen erhalten wir so einige Erkenntnisse mit Schlüsselinformationen für Ihre zukünftige Strategie. Wir geben Ihnen auch die durchschnittlichen Lieferzeiten dieser Plattformen und Lieferanten sowie deren Werkzeugkosten (falls zutreffend) an.
Antrag Nr. 1 - FEFCO 427 (Ohrenkasten) Ausdruck
Unsere erste Testanfrage lautete wie folgt:
- Ein FEFCO 427 (Ohrenkasten)
- 210 x 180 x 90
- Cannel E 30 Kraft braun, Test braun
- 1-farbiger Druck, schwarz auf der Vorderseite, Deckkraft 25%.
- Für 2.500, 5.000 und 10.000 Einheiten
- Kürzestmögliche Frist für eine Lieferung innerhalb von 64
Unsere transparente FEFCO 427 Preisübersichtstabelle...
Die Tabelle zeigt es sehr deutlich: wenn der Kunde es nicht eilig hat, ist Packhelp zu unserer großen Überraschung unschlagbar günstig.
Zwischen 2500 und 10 000 Stück gelingt es Packhelp, den Stückpreis um fast 30 % zu senken, obwohl es bereits bei der kleinsten Bestellung am günstigsten war.
Das ist noch beeindruckender, wenn man den Pure Player (dessen Geschäft zu 100 % online abgewickelt wird) mit seinem polnischen Pendant vergleicht, mit dem wir direkt schalten. Packhelp ist einfach 28 % günstiger bei der 2500-Stück-Serie und bis zu 36 % günstiger bei der 10.000-Stück-Serie. Wenn man bedenkt, dass die Lieferzeiten vergleichbar sind und die Servicequalität allein einen solchen Preisunterschied nicht rechtfertigen kann (in diesem Fall wird man einen lokalen Akteur wählen), kann man darauf wetten, dass Packhelp in den nächsten Jahren damit beginnen wird, alle seine traditionellen nationalen Konkurrenten auszuschalten (oder sie zu Subunternehmern zu machen).
Die Aggressivität des Packhelp-Preises ist umso offensichtlicher, als wir hier die Lieferkosten für alle getesteten Industrieunternehmen einschließen. Bei den von uns angekündigten Preisen sind also keine zusätzlichen Kosten zu erwarten.
Pack.ly scheint außerbörslich zu sein, mit stratosphärischen Preisen, die jedoch durch ein sehr hohes Serviceniveau gerechtfertigt sind. Mit ihrem Tarif Pack.ly Special wird ein Kunde innerhalb von 8 Tagen beliefert (Produktion + Lieferzeit!). Gewinnen sie mit diesen Tarifen dennoch Aufträge? Wenn es sich nicht um einen Extremfall handelt (und dann muss man den Service kennen), ist nichts weniger sicher.
Die hoffnungsvolle Botschaft bei dieser Art von Verpackung ist, dass französische Hersteller sich sehr gut positionieren und fast doppelt so schnell liefern.
Mit dem damit verbundenen hohen Serviceniveau, der preislichen Wettbewerbsfähigkeit, der Transparenz (ich weiß, wer meine Verpackung herstellt und wo), ... der Hersteller, der sich gut positionieren kann. online hat alle Chancen, die meisten Aufträge auf dem französischen Markt zu gewinnen.
Antrag Nr. 2 - FEFCO 201 (Amerikanische Kasse) neutral
Unsere zweite Testanfrage lautete wie folgt:
- Ein FEFCO 201 (Amerikanische Kasse)
- 625 x 290 x 475
- Cannel EB 30 Kraft braun, Test braun
- Kein Druck
- Für 1.500, 3.000 und 5.000 Münzen
- Kürzestmögliche Frist für eine Lieferung innerhalb von 64
Unsere transparente Übersichtstabelle der FEFCO 201 Preise...
Erste Feststellung: 3 Anbieter positionieren sich nicht auf diesem Produkt.
Pack.ly und der portugiesische Hersteller stellen dieses Produkt nicht her. Der polnische Hersteller erklärt, dass er bei dieser Art von Produkten nicht mit lokalen (in diesem Fall französischen) Herstellern konkurrieren kann. Bei einer umfassenderen Suche antworten ausländische Akteure (jenseits der Nachbarländer) nicht auf diese Art von Anfrage. Das so konfigurierte FEFCO 201 ist ein Produkt mit geringer Wertschöpfung, ohne Werkzeuge, und ihre wirtschaftliche Relevanz bei dieser Art von Dossiers erlaubt es ihnen nicht, sich zu positionieren.
Packhelp ist hier schlecht positioniert. Darüber hinaus spielt es mit einer mangelnden Klarheit über seine Wellen. Auf der Website heißt es "Sicherer Transport und Handhabung durch robuste Wellpappe (E- bis EB-Welle)", obwohl der Unterschied zwischen Preis und Qualität der E- und EB-Welle einen Vergleich kaum sinnvoll erscheinen lässt. Wenn klargestellt wird, dass wir EB 30 wünschen, schießen die Preise in die Höhe. Erschwerend kommt hinzu, dass Packhelp im Vergleich zu den drei anderen Herstellern völlig außerhalb des Zeitrahmens liegt.
Die französischen Hersteller schneiden am besten ab, dicht gefolgt vom spanischen Händler. Vorsicht also, denn hier ist es der spanische Hersteller, der - mit einem engen Direktpreis, Transparenz und einer guten Servicequalität - mit einer E-Commerce-Website auf dem französischen Markt den Zuschlag erhalten könnte.
Französische Hersteller sollten mit der Einführung ihres Web-to-Pack-Angebots nicht warten, sie sind nicht nur im Inland, sondern auch in den angrenzenden Ländern relevant. Es ist anzunehmen, dass die Ersten von heute - wenn sie gut ausführen - die Gewinner von morgen sein werden.
Zusammenfassend
Der Positionsunterschied für Packhelp ist je nach Zuschnitt enorm (was wahrscheinlich darauf zurückzuführen ist, dass Packhelp mit Herstellern zusammenarbeitet, die für ihre Flaggschiffprodukte mit Laserschneidanlagen ausgestattet sind).
Unsere größte Überraschung ist der Abstand des führenden Web-to-Pack-Anbieters zu seinem polnischen Gegenstück. Wie kann ein benachbarter Referenzlieferant, der direkt kontaktiert wurde, höhere Preise (bis zu über 50 %) anbieten? Dies ist noch frappierender, wenn man sich vorstellt, dass es wahrscheinlich ein frontaler Konkurrent dieses polnischen Lieferanten ist, den Packhelp arbeiten lässt: Welche Marge bleibt diesem Hersteller? Verliert Packhelp bei diesen Aufträgen Geld?
Dies wirft die Frage auf, welche Strategie angewandt wurde, um den europäischen Markt für Web-to-Pack und - allgemeiner - für Verpackungen zu überrollen. Es scheint offensichtlich, dass Packhelp , um Kunden zu gewinnen, bei diesen Aufträgen Geld verliert oder zumindest nicht verdient. Wenn man die Tabellen noch einmal liest, die Logistikkosten hinzurechnet, die konsequenten Werbebudgets, die online investiert werden (die Sie sonst nicht oder nur wenig haben), die Marge, die den Partnern gelassen wird, die zahlreichen Neueinstellungen, ... werden die fast jährlichen und immer größeren Kapitalerhebungen (zur Erinnerung: 40 Millionen bei der letzten) offensichtlich. Die Investoren zahlen die Gewinnspanne und finanzieren die Verluste im Austausch für ein zwei- oder sogar dreistelliges Wachstum.
Die europäische Verpackungsindustrie erlebt also eine regelrechte Uberisierung, bei der neue Anbieter in den Markt eintreten, die Preise unterbieten, um ihn zu übernehmen, ihn auszutrocknen und schließlich zu konsolidieren.
Kunden werden hier als "lifetime value" (LTV) betrachtet und die Modellierung erfolgt auf der Grundlage der Summe der Gewinne, die sie während ihres "Geschäftslebens" mit Packhelp erzielen werden. Das Aufzeigen eines nachhaltigen Wachstums mit einer jährlich steigenden und kumulativen Neukundengewinnung (50.000 Kunden in 5 Jahren) ist hier das einzige, was zählt.
Wie können wir also damit umgehen?
In der Hoffnung, Ihnen wichtige und relevante Informationen vermittelt zu haben, und in Erwartung unserer Hinweise und Ratschläge im nächsten Artikel, zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren, um Ihre strategische Vision zu diesem Thema zu diskutieren.