Sales Operations, der neue Verbündete Unerlässlich, um Ihre Zahlen zu steigern und Ihre Teams
Ein wenig Kontext...
Die letzten drei Jahre waren historisch. Sie waren geprägt von einer Pandemie, einem Aufschwung, der zu Knappheiten und dann zu einer Rekordinflation führte, und Kriege. Das alles hat die gesamte globalisierte Wirtschaft erschüttert und sie gezwungen, sich weiterzuentwickeln. Und wer hätte das vorhergesagt?
Eine wahre Flutwelle ist die Nutzung des Internets für berufliche Zwecke. Diese wurde durch die aufeinanderfolgenden Containment-Perioden noch weiter beschleunigt.
Vertriebsmitarbeiter arbeiten im Telearbeit, verkaufen per Videokonferenz und tauschen immer mehr papierlose Informationen mit Kunden und Kollegen aus. B2B-Unternehmen steigen in den E-Commerce und/oder in Plattformen für den Informationsaustausch mit ihren Kunden ein.
All dies zusammen hat dazu geführt, dass neue Arbeitsmethoden und Verkaufsstrategien entstanden sind und sich neue Geschäftsfelder entwickelt haben. Und heute möchten wir das Konzept und die Funktion des "Sales Operations" besonders hervorheben.
Laut dem Bericht "State of Sales Operations 2021" von LinkedIn ist die Zahl der Stellen für Sales Operations Manager allein zwischen 2018 und 2020 weltweit um 38 % gestiegen.
Also, was sind Sales Ops? Warum ist es mittlerweile unternehmenskritisch? Was kann man davon erwarten? Und wie sieht das konkret für B2B-Unternehmen und insbesondere für Industrieunternehmen, Verpackungsdruckereien und Kartonagenhersteller aus?
1- "Sales Operations", was ist das?
Das Konzept der "Sales Operations" zielt darauf ab, die Verkaufsprozesse in einem Unternehmen zu verbessern, um dessen Wachstum zu unterstützen. Sales Ops ermöglichen es der Organisation, effektiver und schneller zu verkaufen, helfen den Vertriebsmitarbeitern, ihre Ziele zu erreichen, und beraten sie, wie sie ihre Verkaufspraktiken kontinuierlich verbessern können.
Die Hauptaufgabe der Sales Ops besteht darin, sich auf die Optimierung der internen Prozesse zu konzentrieren und insbesondere :
- Verkaufsziele neu definieren
- Einführung neuer Systeme, Instrumente und Technologien zur Unterstützung der Handelsbemühungen
- Daten analysieren, um Trends und Verbesserungsmöglichkeiten für das Unternehmen zu erkennen
- Die Strategie zur Leadgenerierung aufstellen und perfektionieren
- Automatisieren Sie die Akquise, indem Sie die richtigen Instrumente und Prozesse einführen, z. B. durch die Anpassung von Sequenzen oder die Vereinheitlichung von E-Mail-Vorlagen.
- Automatisieren Sie wiederkehrende Aufgaben wie CRM-Eingaben, Berichte, E-Mail-Mahnungen etc.
- Harmonisierung der Geschäftspraktiken und Unterstützung bei der Einstellung von Verkaufskräften.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Sales Operations eine strategische Komponente für ein Unternehmen sind, da sie die Geschäfts- und Marketingstrategie lenken und bessere Geschäfts- und Verfahrensweisen ermöglichen. Besonders wichtig ist es für B2B-Unternehmen.
2- "Sales Operations", warum ist das so wichtig? jetzt lebenswichtig?
Möchten Sie, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter verkaufen?
Laut Salesforce verbringt ein Vertriebsmitarbeiter nur 34 % seiner Zeit mit dem Verkaufen.
Was macht er mit den restlichen 66 % der Zeit?
Das Zeitalter der "Daten"
Für die Entstehung dieses Konzepts und der entsprechenden Funktionen in den Unternehmen sind mehrere Faktoren verantwortlich:
- Die Menge an Daten, die innerhalb von Organisationen generiert werden, nimmt stetig zu,
- Die Vervielfachung der Kommunikationskanäle zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden (Kundentermine, Messen, Newsletter, E-Mails, soziale Netzwerke, Internetseite...),
- Die Vervielfachung der Kanäle zur Gewinnung neuer Kunden (Schaufenster- oder E-Commerce-Website, Messen, Vermittlung von Kontakten, Marktplätze, Mund-zu-Mund-Propaganda...),
- Die Masse an Daten führt dazu, dass man über sie nachdenkt und sie analysiert. Eine Analyse, die Verkaufsteams benötigen, um erfolgreicher verkaufen zu können,
- Veränderungen des wirtschaftlichen Umfelds.
Immer mehr Daten werden ausgetauscht, die alle Informationen darstellen, die richtig genutzt werden müssen, sowohl bei der Analyse, die man ihnen zukommen lässt, als auch bei den strategischen Überlegungen und den konkreten Maßnahmen (Prozesse, Arbeitsorganisation, Investitionen, Einsatz der richtigen Werkzeuge), die sich daraus ergeben.
Wer in Ihrer Organisation kann all dies steuern, mit dem Ziel, Ihren Umsatz und Ihre Profitabilität zu steigern und gleichzeitig die Erfahrungen Ihrer Mitarbeiter zu verbessern?
DIE IT-ABTEILUNG? Die Generaldirektion? Die kaufmännische Leitung? Die Verwaltung der Verkaufsabteilung? Die operativen Direktionen?
Wahrscheinlich ist es nicht klar: Verantwortung, Stellenbeschreibung und erwartete Ziele müssen im Lichte dieses neuen "Daten"-Paradigmas überarbeitet werden, um die Funktion des Sales Operations in Ihrer Organisation zu etablieren.
Richten Sie die fünf Säulen Ihrer Organisation aus
Wenn man bedenkt, dass Ihr Unternehmen um fünf große Säulen herum aufgebaut ist: Strategie, Menschen, Daten, Prozesse und Werkzeuge, muss Sales Operations zum Rückgrat Ihres Unternehmens werden, indem es die Verbindung zwischen jeder dieser großen Säulen herstellt und dafür sorgt, dass die Ausrichtung perfekt ist.
Sind Sie sicher, dass Ihre Verkaufsziele und die Strategie, mit der Sie sie erreichen wollen, perfekt auf Ihre Teams abgestimmt sind? Und Ihren internen Prozessen? Und auch mit den Werkzeugen, die Sie verwenden? Und was sagen Ihre Daten, die Sie analysiert und analysiert haben?
Wenn die Antwort "Nein" lautet, müssen Sie die Sales Operations strukturieren.
3. Die "Sales Operations", im Dienste der die Steigerung Ihrer Zahlen und Teams
Den Umsatz steigern
Ein wichtiger Indikator ist, dass Sales Ops bei gleichbleibendem Umfang (gleiches Vertriebsteam, gleiches Marketingbudget) Ihren Umsatz steigern können. Sales Ops werden insbesondere darauf hinarbeiten:
- Die Erhöhung des Kundenstamms
- Die Steigerung des Umsatzes, der pro Kundenkonto erzielt wird
- Die Steigerung der Umwandlung von Angeboten in Bestellungen
Erhöhen die Rentabilität
Noch wichtiger ist, dass die Maßnahmen der Sales Ops zur Steigerung der Rentabilität des Unternehmens führen.
Im vorherigen Absatz haben wir darauf hingewiesen, dass die Aktion bei gleichbleibendem Umfang gemessen wird. Das heißt, mit denselben Humanressourcen und denselben Budgets für die Akquise neuer Kunden steigert das Unternehmen seinen Umsatz. Mechanisch führt dies zu profitableren Umsätzen - jedes Mal!
Steigern Sie die Zufriedenheit Ihrer Verkaufsteams, aber nicht nur!
Sales Ops werden die Visionen aller Beteiligten (Management, Teams aus verschiedenen Abteilungen) aufeinander abstimmen, werden die richtigen Werkzeuge und Prozesse einsetzen und wissen, wie sie die Ergebnisse, die auf zuverlässigen Daten basieren, mit anderen teilen können.
Natürlich sind die Teams zufrieden, denn zum einen wird ihr Alltag erleichtert und zum anderen ihre Leistung gesteigert.
Sie binden Ihre Teams an sich und schaffen intern einen positiven Kreislauf.
In einigen Zahlen ausgedrückt: Wie hoch ist die Rendite von Sales Ops?
Laut der Studie "Revving Up Go-to-Market Operations in B2B" der Boston Consulting Group stellen B2B-Unternehmen mit eng aufeinander abgestimmten Teams (Handel, Marketing, Vertrieb) fest, dass :
- Eine Steigerung der Investitionsrendite von digitalen Marketingkampagnen um 100 bis 200%.
- Eine Steigerung der Produktivität der Verkaufsteams um 10 bis 20 %.
- Ein Anstieg der Zahl der neu gewonnenen Klienten um 10%.
- Eine Steigerung der Zufriedenheit der internen Mitarbeiter um 15-20%.
4- "Sales Operations", wie startet man?
Ab wann sollte die Funktion des Sales Ops strukturiert werden?
Einige Experten erklären, dass man 1 Sales Ops Manager für 10 Vertriebsmitarbeiter in einem Unternehmen braucht.
Wie sieht es bei einem Unternehmen aus, das über eine bescheidenere Vertriebskraft verfügt?
Erste Option: Lassen Sie sich von externen Experten begleiten, um die Werkzeuge, Prozesse und Analysen in Verbindung mit Ihrer Strategie einzurichten. Messen Sie den Return on Investment. Beginnen Sie erneut.
Zweite Möglichkeit: Identifizieren Sie intern die richtige Person, die diese Verantwortung übernehmen könnte. Bilden Sie sie aus, schreiben Sie diese Aufgabe in ihre Stellenbeschreibung.
Dritte Option: Eine Mischung aus den ersten beiden. Beginnen Sie mit einer Begleitung, erfassen Sie das Thema und lassen Sie dann die richtige Person Kompetenzen aufbauen.
Schlussfolgerung
Wir haben noch nicht genug über Sales Ops gesprochen. Als echtes "Konzept", das in den USA theoretisiert wurde, wird es zu einer Schlüsselfunktion in den erfolgreichsten Unternehmen. Von Start-ups bis hin zu großen Konzernen.
Wir bereiten schon jetzt zusätzliche Inhalte für Sie vor über :
- Schlüsselindikatoren, die Sales Ops verfolgen und verbessern
- Wie HIPE ein Werkzeug ist, das für Sales Ops und die Verbesserung der Verkaufsleistung gedacht ist