El futuro del comercio entre empresas está en Internet
"Si su negocio no está en Internet, se quedará sin negocio". - Bill Gates.
El comercio electrónico B2B ha crecido rápidamente en los últimos años, y COVID-19 acelera significativamente la expansión de este fenómeno a partir de 2020. Sin embargo, no se trata de una tendencia pasajera. Los nuevos empleados, más jóvenes y más conocedores de la tecnología, son los principales impulsores de esta evolución.
DHL(1) estima que el tamaño del mercado mundial del comercio electrónico B2B crecerá más de un 70% hasta alcanzar los 20.900 millones de dólares en 2027. DHL también predice que para 2025,"el 80% de todas las interacciones comerciales B2B entre proveedores y compradores comerciales tendrán lugar a través de canales digitales."
Aunque la mayoría de las empresas B2B se están adaptando gradualmente a los hábitos de compra y a las nuevas expectativas de los usuarios en línea, el número de proveedores que aprovechan esta oportunidad sigue siendo limitado. La prueba está en los hechos, El 85% de las empresas B2B ven en el comercio electrónico una gran oportunidad de ingresos que aún no están explotando plenamente.
Si aún no cree en esta tendencia, descubra por qué creemos que se equivoca.
1. Hábitos de compra B2B han cambiado
Las ventas B2B solían ser mucho más sencillas. Alguien que necesitaba un producto o una solución se dirigía a un proveedor potencial y trataba directamente con un vendedor que le presentaba las mejores opciones entre las que elegir. Si estaban satisfechos con lo que escuchaban, realizaban la compra.
Compárelo con el proceso de compra que sigue hoy un comprador B2B:
- alguien identifica un problema
- busca una solución en línea
- descubre varias soluciones potenciales que examina en profundidad
- habla con sus compañeros y colegas para obtener consejos y recomendaciones
- comprueba la credibilidad de las empresas examinando las opiniones y la reputación de sus clientes
- Por último, basándose en toda esta información, toma una decisión de compra y adquiere el producto directamente en línea o poniéndose en contacto con la empresa.
Las formas de hacer las cosas y las mentalidades han cambiado. Los compradores de hoy en día se muestran muy escépticos ante los mensajes de venta y marketing que reciben. Según un informe de Forrester, "el 59% de los compradores prefiere investigar en Internet antes que interactuar con un representante de ventas porque este promociona sus productos en lugar de ayudar a resolver un problema. (2). Han cambiado su forma de recabar información y ahora realizan hasta el 60-70% de su proceso de toma de decisiones sin tener que hablar nunca con un vendedor (3).
Teniendo esto en cuenta, debe hacer todo lo posible para guiar y ayudar a los visitantes en el proceso de toma de decisiones en su sitio web. (véase el punto 3).
Además de la fase de recopilación de información, los compradores esperan ahora poder hacer pedidos en línea. Hoy en día, las compras en línea forman parte de la vida cotidiana, y los consumidores pueden encargar lo que deseen de forma rápida y sencilla. Estas personas pasan a trabajar como compradores profesionales y esperan la misma experiencia cuando gestionan pedidos para su empresa.
Sorprendentemente, alrededor de la mitad de las empresas realizan compras en línea, pero sólo el 22% de ellas ofrecen una opción de compra en línea(4).
Para usted, esto representa una oportunidad fantástica. Los clientes quieren, si no hacer pedidos en línea, al menos obtener información sobre su sitio web, y si usted les ofrece esa oportunidad cuando sus competidores no lo hacen, tiene serias posibilidades de adelantarse a ellos. Por otro lado, si no lo hace, puede estar seguro de que un competidor más audaz aprovechará la oportunidad para acaparar ese mercado y captar a sus clientes potenciales y clientes.
No hay más que ver la evolución de la industria de la impresión, que ha cambiado por completo con la llegada del Web-to-Print. Mientras que muy pocos apostaban por ella hace apenas veinte años, Web-to-Print se ha convertido ahora en una parte integral de la industria, y su crecimiento no cesa.
2. Prueba de su existencia
Un sitio web, unido a una buena estrategia de captación, le permitirá llegar más fácilmente a un público más amplio. También aumentará su credibilidad ante posibles clientes y clientes.
Lo primero que hará alguien cuando oiga hablar de su empresa es visitar su sitio web para ver qué ofrece y si puede confiar en usted. Si no te encuentran, tu empresa no parecerá seria. Un estudio de Weebly muestra que"el 56% de los consumidores dicen que no confían en una empresa que no tiene página web (5)".
Si no tiene un sitio web, tiene varias opciones:
- Las relaciones públicas son una buena forma de darse a conocer
- la publicidad ayuda a los clientes potenciales a recordarle
- el correo electrónico le permite mantener un contacto regular con sus clientes
- las redes sociales te dan visibilidad
Sin embargo, todos estos métodos son limitados si no conducen a un mismo lugar: su sitio web.
Además, tener un sitio web le da un control total sobre sus comunicaciones. Puede utilizarlo para mostrar sus puntos fuertes y características distintivas, y destacar su diferenciación de los demás operadores del mercado.
3. Un vendedor silencioso
Su sitio es un vendedor que está activo 24 horas al día, 365 días al año, proporcionando información, orientación, recomendaciones y recopilación de datos mientras usted duerme.
Como hemos visto, la mayoría de las decisiones de compra empiezan con una búsqueda en Internet. Tener un sitio web no solo ayuda a los clientes potenciales a encontrarle, sino que también desempeña un papel clave a la hora de animarles a comprometerse con usted.
Los clientes potenciales pueden visitar su sitio web fuera del horario comercial para obtener asistencia o información sobre sus productos y servicios, en el momento que más les convenga. Además, pueden obtener la información que les interesa de una forma menos restrictiva. No están limitados por los horarios de apertura de las oficinas; su sitio web ofrece a los clientes potenciales una forma de "ponerse en contacto" sin tener que hacerlo.
Y lo que es más, el 90% de los responsables de la toma de decisiones B2B afirman que cuando estén listos para comprar, "te encontrarán". (6). Sus clientes potenciales ya están comparando su marca con las de sus competidores. Tener presencia en línea es vital porque permite a sus clientes potenciales interactuar con su sitio web, ese vendedor silencioso, mucho antes de hablar con un miembro de su equipo.
Un sitio web también mejora la relación a largo plazo con los clientes. Dado que muchos clientes B2B compran los mismos artículos más de una vez, el acceso en línea a pedidos anteriores y los formularios de pedido rápidos facilitan las compras repetidas. A esto se añade la posibilidad de crear pedidos permanentes y enviar automáticamente recordatorios cuando llega el momento de hacer un nuevo pedido. Así, el cliente sólo tiene que hacer clic y comprar. Cuanto más sencillo haga el proceso de compra, más le recompensarán sus clientes por su fidelidad.
Una vez más, podemos tomar el ejemplo del sector de la impresión. Uno de los factores clave que impulsaron a los impresores a embarcarse en el Web-to-Print fue su frustración por los numerosos impagos de sus clientes. Tuvieron la visión y aprovecharon la oportunidad que les brindaba la Web para crear una plataforma de comercio electrónico que exigiera el pago por adelantado o a la entrega.
Vender en línea les ha ofrecido una serie de ventajas:
- Simplicidad de compra para el cliente
- Una clientela que no conoce fronteras geográficas
- Pago instantáneo que les permite simplificar su tesorería e invertir cada vez más en sus tecnologías.
- Procesos de producción automatizados para reducir costes y aumentar los márgenes
Todas estas ventajas les han permitido vender grandes volúmenes, automatizar su producción, lograr economías de escala y poder así ofrecer precios ventajosos a sus clientes, creando un círculo virtuoso.
Conclusión
Todos los estudios apuntan a las ventas en línea como el futuro de las ventas entre empresas. Las transacciones B2B están evolucionando para parecerse cada vez más a las transacciones B2C. Si ustedes -fabricantes y transformadores de cartón plegable o cartón ondulado- siguen confiando únicamente en un embudo de ventas tradicional, es probable que noten un descenso en el rendimiento de sus ventas en los próximos años (si no es ya el caso).
En Packitoo, acompañamos a los fabricantes de embalajes en la transformación digital de su proceso de venta. Estamos a su disposición para asesorarle y llevar a cabo toda la formación necesaria para el lanzamiento con éxito de su sitio de comercio electrónico Web-to-Pack.
- La guía definitiva del comercio electrónico B2B. La tradición está de moda. Lo digital está de moda. - DHL
- La muerte de un vendedor (B2B ) - Forrester
- Estudio: La mitad de los compradores B2B se deciden antes de hablar con los representantes de ventas - Miller Heiman Group
- Informe sobre el mercado del comercio electrónico B2B en el Reino Unido 2021 - Mintel
- Una forma fácil de que las pequeñas empresas ganen más dinero - Weebly
- El nuevo recorrido de compra B2B y sus implicaciones para las ventas - Gartner