Il futuro del commercio B2B è online
"Se la vostra attività non è su Internet, allora la vostra attività sarà fuori mercato". - Bill Gates.
Il commercio elettronico B2B è cresciuto rapidamente negli ultimi anni e il COVID-19 ha accelerato in modo significativo l'espansione di questo fenomeno dal 2020. Tuttavia, non si tratta di una tendenza passeggera. I nuovi dipendenti, più giovani e più esperti di tecnologia, sono i principali motori di questo sviluppo.
DHL(1) stima che le dimensioni del mercato globale dell'e-commerce B2B cresceranno di oltre il 70%, raggiungendo i 20.900 miliardi di dollari entro il 2027. DHL prevede inoltre che entro il 2025"l'80% di tutte le interazioni commerciali B2B tra fornitori e acquirenti commerciali avverrà su canali digitali".
Sebbene la maggior parte delle aziende B2B si stia gradualmente adattando alle abitudini di acquisto e alle nuove aspettative degli utenti online, il numero di fornitori che sfruttano questa opportunità è ancora limitato. La prova è nel piatto, L'85% delle aziende B2B considera l'e-commerce un'importante opportunità di guadagno che non sta ancora sfruttando appieno.
Se ancora non credete a questa tendenza, scoprite perché secondo noi state commettendo un errore.
1. Le abitudini di acquisto B2B sono cambiate
Un tempo le vendite B2B erano molto più semplici. Chi aveva bisogno di un prodotto o di una soluzione si rivolgeva a un potenziale fornitore e trattava direttamente con un venditore che gli presentava le migliori opzioni tra cui scegliere. Se era soddisfatto di ciò che sentiva, effettuava l'acquisto.
Confrontate questo dato con il processo di acquisto che un acquirente B2B affronta oggi:
- qualcuno identifica un problema
- sta cercando una soluzione online
- scopre diverse soluzioni potenziali che esamina in modo approfondito
- si rivolgono ai loro pari e ai colleghi per ottenere consigli e raccomandazioni
- verifica la credibilità delle aziende esaminando le opinioni e la reputazione dei propri clienti
- Infine, sulla base di tutte queste informazioni, prende una decisione di acquisto e compra il prodotto direttamente online o contattando l'azienda.
I modi di fare e le mentalità sono cambiati. La clientela di oggi è molto scettica nei confronti dei messaggi di vendita e di marketing che incontra. Secondo un rapporto di Forrester, "il 59% degli acquirenti preferisce fare ricerche online piuttosto che interagire con un rappresentante di vendita perché quest'ultimo promuove i propri prodotti piuttosto che aiutare a risolvere un problema". (2). Hanno cambiato il modo di raccogliere informazioni e ora svolgono fino al 60-70% del loro processo decisionale. 60-70% del loro processo decisionale senza dover mai parlare con un venditore. (3).
Per questo motivo, è necessario fare tutto il possibile per guidare e supportare i visitatori nel processo decisionale sul vostro sito. (vedi punto 3).
Oltre alla fase di raccolta delle informazioni, gli acquirenti si aspettano di poter ordinare online. Oggi lo shopping online fa parte della vita quotidiana e i consumatori possono ordinare tutto ciò che desiderano in modo semplice e veloce. Queste persone diventano acquirenti professionisti e si aspettano la stessa esperienza quando gestiscono gli ordini per la loro azienda.
Sorprendentemente, circa la metà delle aziende effettua acquisti online, ma solo il 22% di esse offre un'opzione di acquisto online(4).
Per voi, questo rappresenta una fantastica opportunità. I clienti vogliono, se non ordinare online, almeno ottenere informazioni sul vostro sito web, e se gliene offrite l'opportunità quando i vostri concorrenti non lo fanno, avete una seria possibilità di superarli. D'altra parte, se non lo fate, potete essere certi che un concorrente più audace coglierà l'opportunità di mettere all'angolo quel mercato e catturare i vostri clienti potenziali.
Basta guardare l'evoluzione del settore della stampa, che è completamente cambiato con l'avvento del Web-to-Print. Se solo vent'anni fa erano in pochi a scommetterci, oggi il Web-to-Print è diventato parte integrante del settore e la sua crescita è continua.
2. Prova della vostra esistenza
Un sito web, abbinato a una buona strategia di acquisizione, vi permetterà di raggiungere più facilmente un pubblico più vasto. Inoltre, aumenterà la vostra credibilità nei confronti di potenziali clienti e clienti.
La prima cosa che qualcuno fa quando sente parlare della vostra azienda è visitare il vostro sito web per vedere cosa avete da offrire e se possono fidarsi di voi. Se non vi trovano, la vostra azienda non sembrerà seria. Uno studio di Weebly dimostra che"il 56% dei consumatori dichiara di non fidarsi di un'azienda senza sito web (5)".
Se non avete un sito web, avete diverse opzioni:
- Le pubbliche relazioni sono un ottimo modo per farsi notare
- la pubblicità aiuta i potenziali clienti a ricordarsi di voi
- la posta elettronica vi consente di mantenere un contatto regolare con i vostri clienti
- i social network vi danno visibilità
Tuttavia, tutti questi metodi sono limitati se non riconducono a un unico luogo: il vostro sito web.
Inoltre, avere un sito web vi permette di avere un controllo totale sulla vostra comunicazione. Potete usarlo per mostrare i vostri punti di forza e le vostre caratteristiche distintive, sottolineando la vostra differenziazione rispetto agli altri operatori del mercato.
3. Un venditore silenzioso
Il vostro sito è un venditore attivo 24 ore su 24, 365 giorni all'anno, che fornisce informazioni, indicazioni, raccomandazioni e raccolta dati mentre voi dormite.
Come abbiamo visto, la maggior parte delle decisioni di acquisto inizia con una ricerca online. Avere un sito web non solo aiuta i potenziali clienti a trovarvi, ma svolge anche un ruolo fondamentale nell'incoraggiarli a impegnarsi con voi.
I potenziali clienti possono visitare il vostro sito web al di fuori dell'orario di lavoro per ottenere assistenza o informazioni sui vostri prodotti e servizi, nel momento a loro più congeniale. Inoltre, possono recuperare le informazioni che li interessano in modo meno restrittivo. Non sono vincolati dagli orari di apertura degli uffici; il vostro sito web offre ai potenziali clienti un modo per "mettersi in contatto" senza doverlo fare.
E per di più, il 90% dei decisori B2B afferma che quando saranno pronti ad acquistare, "vi troveranno". (6). I vostri potenziali clienti stanno già confrontando il vostro marchio con quello dei vostri concorrenti. Avere una presenza online è fondamentale perché permette ai vostri potenziali clienti di interagire con il vostro sito web, quel venditore silenzioso, molto prima di parlare con un membro del vostro team.
Un sito web migliora anche il rapporto a lungo termine con i clienti. Poiché molti clienti B2B acquistano gli stessi articoli più di una volta, l'accesso online agli ordini passati e i moduli d'ordine rapidi facilitano gli acquisti ripetuti. A ciò si aggiunge la possibilità di creare ordini permanenti e di inviare automaticamente promemoria quando è il momento di effettuare un nuovo ordine. In questo modo il cliente può semplicemente cliccare e acquistare. Quanto più semplice è il processo di acquisto, tanto più i vostri clienti vi ricompenseranno per la loro fedeltà.
Ancora una volta, possiamo usare il settore della stampa come esempio. Uno dei fattori chiave che ha spinto le tipografie a intraprendere il Web-to-Print è stata la frustrazione per i numerosi mancati pagamenti da parte dei loro clienti. Hanno avuto la visione e colto l'opportunità che il Web offriva loro di creare una piattaforma di e-commerce che richiedeva il pagamento anticipato o alla consegna.
Vendere online ha offerto loro una serie di vantaggi:
- Semplicità di acquisto per il cliente
- Una base di clienti che non conosce confini geografici
- Pagamento istantaneo che consente loro di semplificare il flusso di cassa e di investire sempre di più nelle tecnologie.
- Processi di produzione automatizzati per ridurre i costi e aumentare i margini di guadagno
Tutti questi vantaggi hanno permesso loro di vendere grandi volumi, automatizzare la produzione, realizzare economie di scala e quindi poter offrire prezzi vantaggiosi ai propri clienti, creando un circolo virtuoso.
Conclusione
Tutti gli studi indicano le vendite online come il futuro delle vendite business-to-business. Le transazioni B2B si stanno evolvendo per assomigliare sempre più alle transazioni B2C. Se voi, produttori e trasformatori di cartone pieghevole o di cartone ondulato, vi affidate ancora esclusivamente a un imbuto di vendita tradizionale, è probabile che nei prossimi anni subirete un calo delle prestazioni di vendita (se non è già così).
Packitoo supporta i produttori di imballaggi nella trasformazione digitale del loro processo di vendita. Siamo a vostra disposizione per consigliarvi e realizzare tutta la formazione necessaria per il lancio di successo del vostro sito e-commerce Web-to-Pack.
- La guida definitiva all'e-commerce b2b. La tradizione è fuori. Il digitale è dentro. - DHL
- Morte di un venditore (B2B) - Forrester
- Studio: la metà degli acquirenti B2B decide prima di parlare con i rappresentanti di vendita - Miller Heiman Group
- Rapporto sul mercato del commercio elettronico B2B nel Regno Unito 2021 - Mintel
- Un modo semplice per le piccole imprese di guadagnare di più - Weebly
- Il nuovo percorso d'acquisto B2B e le sue implicazioni per le vendite - Gartner