Operazioni di vendita, il nuovo alleato per incrementare i vostri numeri e i vostri team e i vostri team
Un po' di storia...
Gli ultimi 3 anni sono stati storici. Sono stati segnati da una pandemia, da un'impennata dell'attività che ha portato a una carenza di scarsità e poi inflazione e guerre. Tutto questo ha sconvolto un'intera economia globalizzata e l'ha costretta a evolversi. E chi poteva prevederlo?
L'uso di Internet per scopi professionali è un vero e proprio boom. Questo fenomeno è stato ulteriormente accelerato dai successivi periodi di confino.
I rappresentanti commerciali lavorano a distanza, vendono in videoconferenza e condividono sempre più informazioni dematerializzate con clienti e colleghi. Le aziende B2B stanno lanciando piattaforme di e-commerce e/o di scambio di informazioni con i propri clienti.
In seguito a tutto ciò, sono emersi nuovi metodi di lavoro e strategie di vendita e si sono sviluppate nuove attività. Oggi vorremmo sottolineare in particolare il concetto e la funzione delle"Sales Operations".
Secondo il rapporto "State of Sales Operations 2021" di LinkedIn, il numero di posti di lavoro per Sales Operations Manager è aumentato del 38% a livello mondiale solo tra il 2018 e il 2020.
Che cosa sono le Sales Ops? Perché è ormai fondamentale per l'azienda? Cosa possiamo aspettarci da esse? E in termini pratici, come si applica alle aziende B2B, in particolare ai produttori, agli stampatori di imballaggi e ai produttori di cartone?
1- Che cosa si intende per "operazioni di vendita"?
Il concetto di "Sales Operations" mira a migliorare i processi di vendita all'interno di un'azienda per sostenerne la crescita. Le Sales Operations consentono all'organizzazione di vendere in modo più efficace e più rapido, aiutano il personale di vendita a raggiungere i propri obiettivi e lo consigliano su come migliorare continuamente le proprie pratiche di vendita.
Il ruolo principale delle Sales Ops è quello di concentrarsi sull'ottimizzazione dei processi interni, e in particolare :
- Ridefinire gli obiettivi di vendita
- Adottare nuovi sistemi, strumenti e tecnologie per supportare le attività di vendita.
- Analizzare i dati per identificare le tendenze e le aree di miglioramento all'interno dell'azienda.
- Stabilire e perfezionare la strategia di lead generation
- Automatizzare il prospecting implementando gli strumenti e i processi giusti, ad esempio personalizzando le sequenze o armonizzando i modelli di e-mail.
- Automatizzare le attività ricorrenti come l'inserimento dei dati CRM, i report, i promemoria via e-mail, ecc.
- Armonizzare le pratiche di vendita e assistere il reclutamento della forza vendita.
In sintesi, le operazioni di vendita sono una componente strategica per un'azienda, in quanto guidano la strategia di vendita e di marketing e consentono di acquisire migliori pratiche commerciali e di vendita. È particolarmente importante per le aziende B2B.
2- Operazioni di vendita: perché è ormai vitale?
Volete che i vostri venditori vendano?
Secondo Salesforce, i venditori dedicano solo il 34% del loro tempo alla vendita.
Cosa fa con il restante 66% del suo tempo?
L'era dei dati
Diversi fattori spiegano l'emergere di questo concetto e delle funzioni corrispondenti all'interno delle aziende:
- La quantità di dati generati all'interno delle organizzazioni è in costante aumento,
- Aumentare il numero di canali di comunicazione tra l'azienda e i clienti (incontri con i clienti, fiere, newsletter, e-mail, social network, sito web, ecc,)
- Aumentare il numero di canali di acquisizione di nuovi clienti (vetrina o sito di e-commerce, fiere, networking, marketplace, passaparola, ecc,)
- La massificazione dei dati incoraggia la riflessione e l'analisi. Analisi di cui i team di vendita hanno bisogno per vendere con maggiore successo,
- Cambiamenti nel contesto economico.
Lo scambio di dati è sempre maggiore e tutte le informazioni devono essere sfruttate in modo adeguato, sia in termini di analisi che di riflessioni strategiche e azioni concrete (processi, organizzazione del lavoro, investimenti, implementazione di strumenti adeguati) che ne derivano.
Chi è in grado di gestire tutto questo all'interno della vostra organizzazione, con l'obiettivo di sviluppare i vostri ricavi e la vostra redditività, migliorando al contempo l'esperienza dei vostri dipendenti?
IT? Gestione generale? Gestione delle vendite? Amministrazione delle vendite? Gestione operativa?
Probabilmente non è chiaro: le responsabilità, le descrizioni delle mansioni e gli obiettivi attesi devono essere rivisti alla luce di questo nuovo paradigma di "dati", in modo che le Sales Operations possano emergere come parte integrante della vostra organizzazione.
Allineare i 5 pilastri della vostra organizzazione
Considerando che la vostra azienda si basa su cinque pilastri principali: strategia, persone, dati, processi e strumenti, le operazioni di vendita devono diventare la spina dorsale della vostra azienda, collegando ciascuno di questi pilastri principali e assicurando che l'allineamento sia perfetto.
Siete sicuri che i vostri obiettivi di vendita e la vostra strategia per raggiungerli siano perfettamente allineati con i vostri team? E con i vostri processi interni? E con gli strumenti che utilizzate? In linea con ciò che dicono i vostri dati, che avete inevitabilmente analizzato e sezionato?
Se la risposta è no, è necessario strutturare le operazioni di vendita.
3. Operazioni di vendita, per aiutarvi a a incrementare le vostre cifre e i vostri team
Aumentare le vendite
Un indicatore chiave è che, a parità di condizioni (stesso team di vendita, stesso budget di marketing), le Sales Ops vi consentano di aumentare le vendite. In particolare, le Sales Ops lavoreranno per:
- Aumentare la base di clienti
- Aumento delle vendite per cliente
- Aumento della conversione tra preventivi e ordini
Aumentare redditività
Ancora più importante, le azioni di Sales Ops portano a un aumento della redditività dell'azienda.
Nel paragrafo precedente abbiamo specificato che l'azione sarebbe stata misurata a parità di condizioni. Quindi, con le stesse risorse umane e gli stessi budget per l'acquisizione di nuovi clienti, l'azienda aumenta le vendite. Meccanicamente, questo porta a vendite sempre più redditizie !
Aumentate la soddisfazione dei vostri team di vendita, ma non solo!
Sales Ops aiuterà ad allineare la visione di tutte le parti interessate (management, team di diversi reparti), a implementare gli strumenti e i processi giusti e a condividere i risultati sulla base di dati affidabili.
Naturalmente i team sono soddisfatti, perché la loro vita quotidiana è semplificata e le loro prestazioni sono migliorate.
In questo modo fidelizzerete i vostri team e creerete un circolo virtuoso all'interno.
In poche cifre, qual è il ritorno sull'investimento per le Sales Ops?
Secondo lo studio "Revving Up Go-to-Market Operations in B2B" condotto dal Boston Consulting Group, le aziende B2B con team strettamente allineati (vendite, marketing, amministrazione vendite) trovano :
- Aumento dal 100 al 200% del ritorno sull'investimento per le campagne di marketing digitale
- Aumento del 10-20% della produttività dei team di vendita
- Aumento del 10% del numero di nuovi clienti acquisiti
- Un aumento della soddisfazione del personale interno del 15-20%.
4- Operazioni di vendita: come iniziare?
Quando dovrebbe essere strutturata la funzione Sales Ops?
Alcuni esperti spiegano che è necessario 1 Sales Ops Manager ogni 10 venditori dell'azienda.
Che dire di un'azienda con una forza vendita più piccola?
Prima opzione: richiedere l'aiuto di esperti esterni per mettere in atto gli strumenti, i processi e le analisi in linea con la vostra strategia. Misurare il ritorno dell'investimento. Poi rifatelo.
Seconda opzione: individuare la persona giusta all'interno dell'azienda per assumersi questa responsabilità. Formatela e includete questo compito nella sua descrizione delle mansioni.
Terza opzione: un mix delle prime due. Iniziare con un supporto, acquisire dimestichezza con l'argomento e poi far sì che la persona giusta aumenti le proprie competenze.
Conclusione
Non abbiamo ancora finito di parlarvi delle Sales Ops. Vero e proprio "concetto" teorizzato negli Stati Uniti, sta diventando una funzione chiave nelle aziende di maggior successo. Dalle start-up ai grandi gruppi.
Stiamo preparando ulteriori contenuti su :
- Indicatori chiave monitorati e migliorati da Sales Ops
- In che modo HIPE è uno strumento progettato per i Sales Ops e per migliorare le performance di vendita