¿Qué requisitos tienen que a? ¿Cómo afecta esto a su relación con los proveedores?
Entrevista con Corinne Loustalet, cofundadora de Packitoo, y Frédéric Charlet, Director de Consultoría para el desarrollo de PYME agroalimentarias y PYMES en Francia.
Corinne: "Cuando era Directora Comercial de una ETI agroalimentaria, ¿cómo evolucionaron las expectativas de sus propios clientes (supermercados, tiendas delicatessen u otros canales de distribución) para desarrollar sus ventas?"
Frédéric: "Las expectativas de nuestros clientes, principalmente distribuidores de supermercados, han evolucionado hacia un desarrollo importante de las marcas propias, en particular las marcas "especializadas", lo que ha llevado a un aumento del número de series y a una reducción de la cantidad de cada una. Lo mismo ocurre con las cajas listas para la venta y los puntos de venta, en los que cada gran distribuidor sigue su propio modelo comercial (pienso en particular en los Discounters) y busca constantemente diferenciarse de la competencia. Acabo de mencionar las marcas de distribuidor, pero el fenómeno sigue siendo el mismo para las marcas nacionales: cada vez más segmentación de la oferta (y, por tanto, más envases) y una oferta promocional en la que ya no nos conformamos con poner una pegatina de "PROMO", sino que es necesario desarrollar envases y expositores cada vez más refinados y de un solo uso".
2 - ¿Qué importancia tiene el envasado para que el grupo de compra incluya sus productos en la lista?
Se trata de un punto clave, tanto por la capacidad de la empresa para satisfacer las necesidades de envasado del cliente (bolsas stand-up, bandejas, etc.) como por su capacidad para cumplir los plazos de desarrollo de nuevos envases. Y todo ello, por supuesto, al precio justo. Además, las exigencias técnicas son cada vez más sofisticadas, sobre todo en materia de reciclabilidad y ergonomía para consumidores cada vez más móviles y ecorresponsables. En resumen, tenemos que ser capaces de ofrecer una amplia gama de envases, siempre innovadores y con gran rapidez.
3 - ¿Cómo habían organizado la empresa en torno a esta cuestión del envasado?
Habíamos creado un departamento de compras de envases con un ingeniero de envases y un ayudante. Su función era definir las especificaciones, referenciar a los proveedores de envases, negociar los precios y buscar la innovación. Marketing se encargaba del seguimiento técnico del desarrollo de los envases, mientras que la cadena de suministro era responsable de las compras. Hay que decir que la unidad de envases dedicaba gran parte de su tiempo a calcular e introducir los precios de los envases en el sistema.
4 - ¿Cuáles eran sus principales preocupaciones a este respecto?
Sufrimos la discrepancia entre las exigencias de nuestros clientes de supermercados de una rápida información sobre los precios y los plazos, a veces muy largos, que tardan nuestros proveedores en calcular los precios de los envases. Además, estamos sometidos a una presión cada vez mayor para reducir los plazos de diseño y desarrollo de los envases, al tiempo que tenemos que hacer frente a fechas de lanzamiento fijas e inamovibles en las tiendas. El resultado es una tensión constante, cierta frustración y la sensación generalizada de que nunca estaremos listos a tiempo, a pesar de la cantidad y la calidad del trabajo realizado por el equipo. Por no hablar de las posibles penalizaciones facturadas por los distribuidores si no se cumplen los plazos de lanzamiento...
5 - ¿Cómo cree que el HIPE puede hacer frente a estos retos?
HIPE permite aumentar la flexibilidad y, por tanto, la capacidad de respuesta a las solicitudes de cálculo de precios, comprimir el tiempo total de comercialización y, por tanto, acelerar el crecimiento de las ventas. La solución HIPE también abre la puerta a otras soluciones de envasado no previstas anteriormente. Por último, debería liberar el tiempo de nuestro departamento de envasado para recuperar las ofertas de precios, de modo que puedan dedicar más tiempo a su misión clave, que es, en mi opinión, "cazar" innovaciones en el mundo del envasado.
6 - En términos generales, ¿cree que la transformación digital es el camino a seguir para los fabricantes de envases?
Decir que la transformación digital, la convergencia de las TI y las tecnologías de la información, es fundamental para las empresas actuales puede parecer un lugar común. Pero, ¿cuántas de ellas han dado realmente este paso? Como persona muy implicada en el comercio internacional, no puedo evitar alarmarme por el retraso que sufren nuestras empresas nacionales cuando veo el nivel alcanzado por la competencia extranjera, sobre todo en los llamados países emergentes. Esta transformación está en la encrucijada de muchos ámbitos de la competitividad y la eficacia: reducción de costes y plazos de entrega, mejor recogida y circulación de la información para un desempeño más horizontal de la gestión, etc. En mi ámbito de actividad, las ganancias son inmensas y, sin mencionarlas todas, me gustaría citar la que me parece más estratégica: el acercamiento entre el consumidor, la empresa y sus productos. Esto permite construir una verdadera relación a largo plazo con el consumidor, acompañarle a lo largo de su ciclo de compra y de vida. Y transformarlos en verdaderos actores del desarrollo sostenible de su empresa (por ejemplo, mediante la cocreación de productos) y de la sociedad en su conjunto.