Come COVID-19 ha cambiato le vendite B2B Le vendite B2B (per sempre)?
Il 2020 è un anno storico. Segna la prima pandemia in un'economia globalizzata, dove è facile seguirne i progressi grazie a una grande quantità di dati e statistiche.
Di conseguenza, i governi hanno scelto di imporre un paradigma senza precedenti: il confino e l'obbligo virtuale di telelavorare quando possibile.
Le forze di vendita, in particolare quelle di stampatori, trasformatori e produttori di imballaggi, sono passate da un giorno all'altro dal "campo" o dall'ufficio alla "casa". Erano pronti per questo? Che impatto ha avuto su di loro? Come hanno vissuto gli acquirenti e i clienti questa nuova relazione commerciale?
Infine, cosa ha cambiato questo nuovo modo di organizzare il lavoro in termini di pratiche commerciali e di aspettative degli acquirenti professionali?
Questo è ciò che la società McKinsey ha cercato di analizzare e comprendere attraverso uno studio innovativo (1) condotto in 11 Paesi, in 12 diversi settori di attività e tra più di 3.600 aziende che vendono prodotti e servizi ad altre aziende (in termini B2B o Business-to-Business).
1. Clienti commerciali sempre più a favore di un'esperienza commerciale digitale esperienza
Lo studio mostra che i clienti commerciali preferiscono un'esperienza online (tramite sito web, chat o strumenti di videoconferenza) alle interazioni tradizionali (incontri faccia a faccia, fiere).
In media, negli 11 Paesi presi in considerazione dallo studio, il numero di clienti che desiderano interagire con i propri fornitori utilizzando strumenti digitali è doppio rispetto a prima di COVID-19.
La tendenza è ancora più marcata in Spagna e nel Regno Unito, dove il numero di persone è triplicato rispetto a prima della crisi sanitaria.
2. I clienti aziendali lavorano di più su mobile
I clienti commerciali utilizzano infatti i loro telefoni cellulari (smartphone) per ordinare dai loro fornitori.
Il COVID-19 ha accelerato la tendenza: lo studio mostra che il 30% in più dei consumatori preferisce ora effettuare ordini tramite telefono cellulare e, di conseguenza, lo studio rileva un aumento del 250% degli ordini da applicazioni mobili tra i professionisti.
3. Offrire un'esperienza digitale completa ai propri clienti esperienza per aumentare gli ordini
Offrire un'esperienza digitale di successo ai propri clienti commerciali è una garanzia di nuovi ordini. Lo studio dimostra che un'azienda che ha investito in un canale di acquisizione digitale efficace aumenta di 2 volte le possibilità di ricevere nuovi ordini.
Che cos'è un'esperienza digitale di successo?
- Non si limita a un "venditore" o a un sito di e-commerce. Infatti, alcune aziende offrono prodotti o servizi che non possono essere venduti "a catalogo". È proprio questo il senso della tecnologia HIPE che offriamo ai produttori di imballaggi, alcuni dei quali vendono quasi esclusivamente imballaggi su misura.
- Inizia con il primo contatto e può estendersi anche al servizio post-vendita. Dall'identificazione del potenziale cliente, alla trasformazione in cliente con il primo ordine, fino alla fidelizzazione a lungo termine di questo nuovo cliente.
4. Vendite omnichannel, il nuovo standard per il commercio B2B commercio B2B
Lo studio McKinsey sottolinea che la tendenza alle vendite omnichannel sta accelerando a causa della crisi sanitaria. Quasi l'80% delle aziende B2B dichiara di accelerare gli investimenti in questa direzione.
Le vendite omnichannel sono il mix tra:
- vendite offline, compresa la gestione delle chiamate e dei messaggi in entrata, le chiamate a freddo, la presenza del personale di vendita sul campo e le fiere.
- vendite online, ad esempio con un sito che "cattura" nuovi prospect e nuove opportunità di business, o anche un sito di vendita ecommerce. Ma anche l'utilizzo di strumenti digitali per automatizzare alcune attività di vendita.
5. Di fronte a questa situazione, come si fa a lanciare la trasformazione digitale dei suoi processi di vendita? processi?
Identificare il proprio valore aggiunto
Ottimizzare il sito web
Identificate ciò che è più importante per i vostri clienti e per i vostri obiettivi: velocità, trasparenza, competenza?
Una volta fatto questo, costruite i vostri strumenti di conseguenza.
Sia che vendiate o meno, offrite ai vostri clienti e potenziali tali un'esperienza piacevole e facile da usare.
Assicuratevi che il vostro sito sia integrato con gli altri strumenti necessari per una gestione efficace delle vendite (CRM, strumenti di invio di e-mail, gestione dei progetti, ecc.).
Liberatevi delle frustrazioni dei vostri clienti
Automatizzare sì, disumanizzare no
Evitate gli errori che frustrano maggiormente i vostri clienti: tempi troppo lunghi per ottenere un preventivo (un problema ricorrente nel settore degli imballaggi, ad esempio), tempi troppo lunghi per effettuare un ordine, difficoltà nel trovare i prodotti, problemi tecnici con il sito web, ecc.
Aggiungete il tocco umano al vostro rapporto di vendita non appena il cliente o il potenziale cliente ne ha bisogno durante il processo di acquisto.
Formare il personale di vendita
Ottimizzare il percorso del cliente
Creare un gruppo di esperti digitali per formare e supportare il personale di vendita nell'utilizzo dei nuovi strumenti e nell'ottimizzazione dei nuovi processi.
Identificate, tracciate e misurate come i clienti utilizzano i nuovi percorsi che offrite loro.
Continuate a ottimizzarli!