Il prezzo di Web-to-Pack: la nostra analisi e i nostri primi consigli il nostro consiglio iniziale
Qualche settimana fa, nel nostro articolo " La raccolta fondi record di Packhelp, ovvero perché dovreste imparare dagli stampatori! " abbiamo parlato dei 40 milioni di euro raccolti da uno degli specialisti del Web-to-Pack, la polacca Packhelp.
All'epoca, l'azienda annunciava cifre da capogiro - in soli 6 anni di vita - in un settore, quello del Web-to-Pack, ancora agli albori (quanti di voi vendono oggi i propri imballaggi online?):
- + Più di 250 dipendenti (e altre decine in arrivo)
- + Più di 50.000 clienti in circa 30 paesi (una media di quasi 10.000 nuovi clienti all'anno)
- All'epoca, stimavamo il fatturato mensile a circa 1 milione di euro , con una crescita probabilmente a tre cifre .
Visto il successo di questo articolo e i vostri numerosi commenti, abbiamo deciso di approfondire l'argomento nelle ultime settimane per portarvi alcuni dati di mercato sul prezzo reale di un ordine Web-to-Pack.Abbiamo trovato delle vere e proprie sorprese (ma anche delle conferme), che ci permettono di darvi qualche primo consiglio su come rispondere all'inevitabile ascesa del Web-to-Pack.
Abbiamo condotto il nostro studio dei prezzi su due materiali di imballaggio classici che conoscete bene:
- Una fustella in cartone ondulato - FEFCO 427 (scatola per le orecchie) di dimensioni standard, stampata
- Un corpo americano - FEFCO 201 su misura, neutrale
Abbiamo consolidato le nostre informazioni richiedendo i prezzi a diversi operatori del mercato, al fine di ottenere un panel il più possibile rappresentativo della realtà economica del settore:
- Packhelp - Soluzione Web-to-Pack - Polonia
- Pack.ly - Soluzione Web-to-Pack - Italia
- Aquitaine Packaging* - Industriale tradizionale - Francia
- Occitanie Packaging* - Industriale tradizionale - Francia
- Lusitania Packaging* - Industriale tradizionale - Portogallo
- Imballaggi di Varsavia* - Industriali tradizionali - Polonia
- Imballaggi iberici* - Commerciante - Spagna
*I nomi delle società sono stati modificati.
Con 7 produttori, 2 tipi di confezioni comuni e richieste per 3 diverse quantità in ciascun caso, abbiamo ottenuto alcune informazioni chiave per la vostra strategia futura. Vi forniamo anche i tempi medi di consegna di queste piattaforme e di questi fornitori, nonché i loro costi di attrezzaggio (se applicabili).
Applicazione n. 1 - FEFCO 427 (cassetta per le orecchie) stampa
La nostra prima richiesta di test era la seguente:
- A FEFCO 427 (cassetta auricolare)
- 210 x 180 x 90 cm
- E 30 flauto kraft marrone, test marrone
- Stampa a 1 colore, nero sul fronte, copertura del 25%.
- Per 2.500, 5.000 e 10.000 unità
- Tempi di consegna più brevi possibili nel 64
La nostra tabella prezzi trasparente FEFCO 427...
La tabella lo mostra molto chiaramente: se il cliente non ha fretta, Packhelp è, con nostra grande sorpresa, imbattibile sul prezzo.
Tra i 2.500 e i 10.000 pezzi, Packhelp è in grado di ridurre il prezzo del pezzo di quasi il 30%, nonostante fosse già il meglio piazzato per l'ordine più piccolo.
Il risultato è ancora più impressionante se si confronta l'operatore puro (la cui attività è al 100% online) con la controparte polacca, con cui facciamo affari direttamente. Packhelp è semplicemente più conveniente del 28% per la serie da 2.500 pezzi e fino al 36% per la serie da 10.000 pezzi. Considerando che i tempi di consegna sono comparabili e che la qualità del servizio da sola non può giustificare una tale differenza di prezzo (in questo caso, sceglieremmo un operatore locale), possiamo scommettere che Packhelp inizierà a eliminare tutti i suoi tradizionali concorrenti nazionali (o a renderli subappaltatori) nei prossimi anni.
I prezzi aggressivi di Packhelp sono resi ancora più evidenti dal fatto che sono inclusi i costi di consegna per tutti i produttori testati. Non c'è quindi alcun costo aggiuntivo da prevedere sui prezzi che annunciamo.
Pack.ly sembra essere fuori mercato, con prezzi stratosferici che sono tuttavia giustificati da un livello di servizio molto elevato. Con il suo prezzo Pack.ly Special, un cliente viene consegnato in 8 giorni (produzione + tempi di consegna!). Riescono ancora ad aggiudicarsi gli ordini con questi prezzi? Tranne in casi estremi (e anche in questo caso è necessario conoscere il servizio), niente di meno sicuro.
Il messaggio di speranza per questo tipo di imballaggi è che i produttori francesi si stanno posizionando molto bene e consegnano quasi due volte più velocemente.
Con l'elevato livello di servizio associato, i prezzi competitivi, la trasparenza (so chi produce il mio imballaggio e dove), ecc. online ha tutte le possibilità di aggiudicarsi la maggior parte degli ordini sul mercato francese.
Domanda n. 2 - FEFCO 201 (Fondo americano) neutro
La nostra seconda richiesta di test era la seguente:
- A FEFCO 201 (Fondo americano)
- 625 x 290 x 475 mm
- EB 30 scanalatura kraft marrone, test marrone
- Nessuna stampa
- Per 1.500, 3.000 e 5.000 pezzi
- Tempi di consegna più brevi possibili nel 64
La nostra tabella riassuntiva dei prezzi FEFCO 201, in piena trasparenza...
In primo luogo, 3 fornitori non sono posizionati su questo prodotto.
Pack.ly e il produttore portoghese non producono questo prodotto. Il produttore polacco dichiara di non essere competitivo con i produttori locali (in questo caso francesi) per questo tipo di prodotto. Guardando più lontano, gli operatori stranieri (al di là dei Paesi limitrofi) non rispondono a questo tipo di richiesta. Il FEFCO 201 così configurato è un prodotto a basso valore aggiunto, senza utensili, e la sua rilevanza economica per questo tipo di progetto non gli consente di posizionarsi.
Packhelp è mal posizionato qui. Inoltre, fa leva su una mancanza di chiarezza riguardo ai suoi flauti. Sul sito web si legge "Trasporto e movimentazione sicuri grazie al robusto cartone ondulato (flauto da E a EB)", ma la differenza tra il prezzo e la qualità dei flauti E e EB rende il confronto irrilevante. Quando si specifica che vorremmo EB 30, i prezzi salgono alle stelle. Come se non bastasse, Packhelp è completamente fuori moda rispetto agli altri tre produttori.
I produttori francesi stanno facendo meglio, seguiti dal commerciante spagnolo. Attenzione, quindi, perché è il produttore spagnolo che - con un prezzo diretto e conveniente, trasparenza e buona qualità del servizio - potrebbe avere la meglio con un sito di e-commerce sul mercato francese.
I produttori francesi non devono aspettare per lanciare la loro offerta Web-to-Pack: sono rilevanti non solo in Francia, ma anche nei Paesi vicini. È una scommessa sicura che i precursori di oggi saranno i vincitori di domani, se sapranno fare bene il loro lavoro.
Per riassumere
La differenza di posizionamento per Packhelp è enorme a seconda del taglio (senza dubbio perché Packhelp lavora con produttori che utilizzano il taglio laser per i loro prodotti di punta).
La nostra più grande sorpresa deriva dal divario tra il leader del Web-to-Pack e la sua controparte polacca. Come può un fornitore di riferimento vicino, contattato direttamente, offrire prezzi più alti (fino a oltre il 50%)? La cosa è ancora più sorprendente se si considera che Packhelp sta probabilmente lavorando con un concorrente diretto di questo fornitore polacco: quale margine rimane a questo produttore? Packhelp sta perdendo soldi con questi ordini?
Ciò solleva la questione della strategia utilizzata per schiacciare il mercato europeo del Web-to-Pack e, più in generale, il mercato dell'imballaggio. Sembra ovvio che Packhelp, per accaparrarsi i clienti, stia perdendo o almeno non guadagnando su questi ordini. Se si rileggono le tabelle, si aggiungono i costi logistici, gli ingenti budget pubblicitari investiti online (che il resto di voi ha poco o nulla), il margine lasciato ai partner, le numerose assunzioni, eccetera, le raccolte di fondi quasi annuali e sempre più ingenti (a titolo di promemoria, 40 milioni per l'ultima) diventano evidenti. Gli investitori pagano il margine e finanziano le perdite in cambio di una crescita a due o tre cifre.
L'industria europea degli imballaggi sta quindi vivendo una vera e propria uberizzazione, con nuovi operatori che entrano nel mercato, praticano prezzi inferiori per conquistarlo, prosciugarlo e poi finire per consolidarlo.
I clienti vengono considerati in termini di "valore di vita" (LTV) e i modelli si basano sulla somma dei guadagni che genereranno nel corso della loro "vita commerciale" con Packhelp. L'unica cosa che conta è la crescita sostenuta, con l'acquisizione di un maggior numero di nuovi clienti ogni anno e in modo cumulativo (50.000 clienti in 5 anni).
Come si fa ad affrontarlo?
Ci auguriamo di avervi fornito informazioni importanti e pertinenti e, in attesa delle nostre idee e dei nostri consigli nel prossimo articolo, non esitate a contattarci per discutere la vostra visione strategica su questo tema.