Schlüsselindikatoren für den Start einer Eine echte "Sales Ops"-Strategie - Teil 1
Vor einigen Wochen berichteten wir in unserem Artikel " Sales Operations, der neue Verbündete, um Ihre Zahlen und Teams zu steigern. "Laut dem Bericht " State of Sales Operations 2021 " von LinkedIn ist die Zahl der Stellen für Sales Operations Manager zwischen 2018 und 2020 um 38 % gestiegen.
Zur Erinnerung: Die Hauptaufgabe von Sales Ops besteht darin, sich auf die Optimierung der internen Prozesse zu konzentrieren und insbesondere :
- Verkaufsziele neu definieren
- Einführung neuer Systeme, Instrumente und Technologien zur Unterstützung der Handelsbemühungen
- Daten analysieren, um Trends und Verbesserungsmöglichkeiten für das Unternehmen zu erkennen
- Die Strategie zur Leadgenerierung aufstellen und perfektionieren
- Automatisieren Sie die Akquise, indem Sie die richtigen Instrumente und Prozesse einführen, z. B. durch die Anpassung von Sequenzen oder die Vereinheitlichung von E-Mail-Vorlagen.
- Automatisieren Sie wiederkehrende Aufgaben wie CRM-Eingaben, Berichte, E-Mail-Mahnungen etc.
- Harmonisierung der Geschäftspraktiken und Unterstützung bei der Einstellung von Verkaufskräften.
Aber wie können Sie wissen, ob Ihr Verkaufsteam richtig arbeitet? Wie können Sie Ihre Aktionen bewerten?
In diesem Artikel erklären wir Ihnen, wie Sie Ihre Ergebnisse mithilfe der wichtigsten KPIs ( Key Performance Indicator ), die von Sales Ops verwendet werden, messen können. Diese KPIs sind in fünf Kategorien unterteilt, von denen wir in diesem Artikel nur die ersten beiden behandeln: die KPIs zur Analyse Ihres CRM und die KPIs zur Analyse Ihres Verkaufstrichters (auch "Funnel" genannt).
1/ Ihr CRM verbirgt wichtige KPIs
Dieser erste Teil konzentriert sich auf die Kennzahlen, die Sie bei der Analyse Ihres CRM herausfiltern können. Zur Erinnerung: Eine CRM-Software hilft Ihnen bei der Verwaltung Ihrer Interaktionen mit Kunden, Leads und Interessenten, indem sie Ihre Kundendaten zentralisiert und analysiert, um die Kundenzufriedenheit zu verbessern und Ihre Umsätze zu maximieren. Wenn Sie kein CRM haben, sind diese KPI's trotzdem wesentlich, sie sind wahrscheinlich nur etwas komplizierter herauszuarbeiten und/oder zu analysieren.
Mithilfe dieser KPI's haben Sie die Fähigkeit, Ihre Kundenpipeline besser zu verwalten und zukünftige Interessenten gezielter anzusprechen.
Der durchschnittliche Warenkorb (Average Deal Value) sagt mehr aus, als Sie denken...
Ihr durchschnittlicher Warenkorb stellt den durchschnittlichen Geldbetrag dar, den Ihr Unternehmen pro abgeschlossenem Geschäft verdient. Wenn man bedenkt, dass nicht alle Ihre Kunden gleich sind, zeigt Ihnen der Wert des durchschnittlichen Warenkorbs, wie viel der durchschnittliche Kunde für die Dienstleistungen Ihres Unternehmens ausgibt.
Die Erhöhung des "durchschnittlichen Warenkorbs " kann daher ein starker Hebel zur Steigerung des Umsatzes und derGewinnspannesein. Allerdings muss man diesen durchschnittlichen Warenkorb auch kennen!
FürVerpackungshersteller, die maßgeschneiderte Produkte herstellen und daher Preisstudien durchführen, ist es besonders interessant, diesen Indikator mit dem "Average Quote Value" (durchschnittlich veranschlagter Betrag) zu vergleichen.
Zum Beispiel auf HIPEWenn Sie Ihre Daten zu Projekten, Konfigurationen (*) und Unternehmenskunden miteinander verknüpfen, können Sie schnell eine Messung dieser beiden Indikatoren erhalten.
Angenommen, der durchschnittliche Warenkorb liegt bei 2500 € und der durchschnittliche Devisenbetrag bei 3200 €.
Viele Fragen stellen sich, wenn man diese beiden Zahlen im Blick hat:
- Passt es zu Ihrer Positionierung und Strategie?
- Steht es im Einklang mit Ihrem Maschinenpark (Ausstattung, Taktzeiten, etc.)?
Mehr noch: Sie können auch von hier aus analysieren:
- Diese Indikatoren nachGeschäftsbereichdes Unternehmens
- die Volatilitätdes durchschnittlichen Warenkorbs und des devisierten Gesamtbetrags
- Der durchschnittliche Warenkorb nach Kundentyp und Bestellart
- Das Volumen der Bestellungen pro Kundenkonto in den letzten Jahren
- Der durchschnittliche deviszierte vs. bestellte Betrag für jeden Kunden
- Analysieren Sie die Differenz zwischen dem devisierten Betrag und dem durchschnittlichen Warenkorb.
In der Abbildung zu Ihrer Rechten ist es interessant zu sehen, dass Vertriebsmitarbeiter A der einzige Vertriebsmitarbeiter ist, der unter dem durchschnittlichen Warenkorb des Unternehmens liegt.
- Wie lässt sich die überdurchschnittliche Leistung von Vertriebsmitarbeiter C erklären und anschließend modellieren?
- Welche einzigartigen Methoden und Prozesse kann er mit dem Vertriebsmitarbeiter teilen A ?
(*) Diese Analyse ist nur mit dem Modul "Preise" von HIPE möglich.
Zum sechsten Punkt (Analyse der Differenz zwischen dem veranschlagten Betrag und dem durchschnittlichen Warenkorb) ist HIPE ein sehr mächtiges Werkzeug, da es Ihnen eine konkrete Analyse der "Markt"-Positionierung Ihrer Industrieausrüstung ermöglichen kann.
Denn jeder Kostenvoranschlag, jeder Auftrag entspricht einem Herstellungsprozess mit der Messung der Einsatzzeiten. Daraus können Sie einige sehr interessante Schlussfolgerungen ziehen, z. B. :
- Für den Druck,
- Zum Ausschneiden,
- Für das Falten und Kleben, ...
- ... welche Maschinen ausgewählt werden und wie diese mit Ihrer Umwandlungsrate korrelieren?
Sonstige Fragen :
- Welche Vorgänge/Maschinen/Subunternehmer positionieren Sie "negativ" auf dem Markt? Wenn diese Vorgänge, Maschinen und Subunternehmer im Allgemeinen weniger zurückhaltend sind als Ihre Verarbeitungsrate, dann sind sie zu teuer oder Ihr Know-how wird nicht anerkannt. Dies sind alles Hinweise, um Ihre Strategie für Industrie, Ausrüstung und Einkauf anzupassen...
In fine, your work in Sales Operations should lead to :
- Ihre Strategie an den tatsächlichen Daten ausrichten
- Erfolgsfaktoren verstehen und modellieren
- Ihre internen Prozesse und Werkzeuge anpassen
All dies, um Ihren Mittleren Warenkorb in Verbindung mit Ihrer Strategie zu steigern.
Die Kunst des Verkaufsabschlusses oder die Close Rate (Abschlussrate)
Die Abschlussquote eines Vertriebsmitarbeiters ist also ein einfacher Prozentsatz, der dennoch viel aussagt. Sie zeigt Ihnen den Prozentsatz der Geschäfte, die Ihr Vertriebsmitarbeiter abgeschlossen hat, im Verhältnis zur Gesamtzahl der offenen Geschäfte. Sie kann Ihnen also auch den Prozentsatz der Leads anzeigen, die Ihr Vertriebsmitarbeiter in einen Kunden umgewandelt hat, wenn Sie nur die neuen Geschäfte berücksichtigen.
Die Formel zur Berechnung der Close Rate ist daher sehr einfach:
Die Abschlussrate istbesonderswichtig, wenn Ihr Ziel darin besteht, das Verhältnis zwischen Interessenten und Kunden zu erhöhen.
Dieser Indikator lässt sich mit HIPE relativ einfach zum Leben erwecken.
Zum Beispiel auf HIPEWenn Sie Ihre Projekte, Ihre Konfigurationen (*) und die Anzahl der Unternehmenskunden kreuzen, können Sie die Abschlussrate für jeden IhrerVertriebsmitarbeiter(intern oder extern, z. B. VRP) ermitteln.
Dieser Indikator allein kann jedoch irreführend sein. Er sollte daher unter Berücksichtigung der Anzahl der gemeldetenVerkaufschancen(Projekte in HIPE) analysiert werden. Einige Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, nursehrreifeProjektezu melden, während andere alle Chancen melden, einschließlichderer, die sie im Vorfeld von Kundenterminen ohne tatsächliche vorherige Kundenanfrage einschätzen (dies kann eine gute Praxis für das Budget sein, das sich ein Vertriebsmitarbeiter für seinen Kundenstamm oder im Rahmen seiner kommerziellen Nachverfolgung jedes seiner Kundenkonten gibt).
In jedem Fall wird die Analyse und Unterstützung Ihrer Vertriebsmitarbeiter bei der Erhöhung ihrer Abschlussrate zu einer Erhöhung Ihrer Konversionsrate (auf die wir weiter unten eingehen werden) führen, also zu einer Erhöhung Ihres Umsatzes und der Rentabilität pro Vertriebsmitarbeiter.
Die Rate der Zusatzverkäufe (Upsell rate)
Im Englischen "upsell" genannt und ohne wirkliche deutsche Übersetzung, gibt die Upsell-Rate eines Handelsvertreters an, wie oft ein Kunde am Ende mehr kauft, als er ursprünglich geplant hatte. Man kann auch von einem Upselling sprechen.
Sie denken vielleicht, dass Upselling für Ihr Unternehmen auf den ersten Blick nicht besonders relevant ist. Jedes Unternehmen muss jedoch Upselling anbieten, sei es während des Verkaufs oder nachdem ein Kunde gekauft hat.
Upselling ist eine hervorragende Möglichkeit, die Rentabilität Ihres Unternehmens zu steigern. Das Beste daran ist, dass esin der Regelnur geringe oder gar keine zusätzlichen Marketing- oder Vertriebskostenverursacht. Eine hohe Upsell-Rate wird Ihren durchschnittlichen Warenkorb drastisch erhöhen.
Denken Sie daran, dass Sie mit einer Wahrscheinlichkeit von 60-70% an einen bestehenden Kunden verkaufen, bei Neukunden sind es nur 5-20%. Es ist also viel einfacher,auf der Grundlage des bestehenden Kundenstammszu verkaufen und den Umsatz zu steigern, als einen neuenKundenstammaufzubauen. Daher ist es wichtig, dass Sie IhreUpselling-Strategieentwickeln und wissen, wie Sie IhreUpselling-Ratemessenkönnen, um sie zu steigern.
Wenn Sie immer noch nicht überzeugt sind, denken Sie daran, dass - vor allem in unserer Branche der Maßanfertigungen - kein (guter) Vertriebsmitarbeiter als Durchreiche oder Briefkasten zwischen dem Kunden und dem Büro des Kunden fungieren möchte.'Konstruktionsbüro zu sein. Er möchte den Kunden größere Mengen anbieten, um den Preis zu senken.èDie'Der Kunde kann den Preis für eine Bestellung senken und gleichzeitig den Umsatz steigern.'Die meisten von uns haben die Möglichkeit, ihre Produkte zu verbessern, indem sie sich für eine bessere Qualität der Produkte entscheiden, die sie bestellen, alternative Konfigurationen mit edleren, umweltfreundlicheren Papieren und Kartons, Verpackungslösungen mit höherem Mehrwert (Design, Druck, Veredelung).
Indem Sie für jedes Projekt die Konfigurationshistorie analysieren, können Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern daran arbeiten, herauszufinden, welche davon dem ursprünglichen Kundenbriefing entsprechen vs. welche von ihnen selbst stammen und wie hoch die Konversionsraten je nach " Herkunft "sind.
Stellen Sie sich ein Bild wie das rechts abgebildete vor:
Man könnte sich sogar vorstellen, noch weiter zu gehen und den Upsell auf Projekte, die in Bestellungen umgewandelt wurden, zu sehen (zweite Tabelle):
Mit diesen Indikatoren haben Sie bereits einen Maßstab für die Aktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter: Wer bietet häufiger "Upsell" an? Wer konvertiert häufiger mit seinem Gegenvorschlag? ...
Sie können auch analysieren, auf welche Parameter Ihre Teams eine Wirkung hatten:
- Re-Design der Verpackung: Wechsel der Verpackungslösung
- Änderung der Konstruktionsoptionen: Hinzufügen eines Klebestreifens, Vorschlag einer Kistenstrukturierung für die Mechanisierung durch den Kunden (Versatz von Stauchern, abgeschrägte Klappen)
- Änderung der Papier- und Kartonauswahl: mehr Premium, mehr Öko-Konzept (FSC)...
- Dekoränderungen/-zusätze: Wahl der Digitaltechnik für variable Daten, Vorschlag für eine Heißprägung, um die Premiumqualität der Verpackung zu erhöhen...
- Änderungen / Hinzufügen von Veredelungen und Veredelungen: Hinzufügen eines Siebdrucklacks, Wahl einer Soft-Touch-Laminierung anstelle eines matten UV-Lacks...
Die Überprüfung Ihrer Upselling-Konversionsraten und der Vergleich mit den durchschnittlichen Konversionsraten der Branche und Ihren bisherigen Raten können Ihnen wichtige Hinweise geben.
Wenn Ihre Upsell-Rate z. B. hoch ist, zeigt dies, dass die Kundensehran Ihren Zusatzprodukten interessiert sind. Dies deutet darauf hin, dass Sie wahrscheinlich den Preis dafür erhöhen könnten, ohne zu viele Verkäufe zu verlieren. Wäre das nicht eine einfache Möglichkeit, IhrenGewinn zu steigern?
Wenn andererseits die Konversionsrate Ihrer Upsell-Vorschläge niedrig ist, kann das bedeuten, dass Ihre Zusatzprodukte zu teuer sind oder einfach nur mangelndes Interesse bei Ihren Kunden besteht. Sie könnten wollen :
- Ihren Preis senken, um mehr Verkäufe zu erzielen,
- Bieten Sie stattdessen andere ergänzende Produkte an,
- Führen Sie eine Marktstudie durch, um herauszufinden, welche zusätzlichen Produkte Ihre Kunden wünschen würden.
Was ist mit der Downsell-Rate?
Wir könnten sogar den "Downsell" analysieren, der das umgekehrte Maß ist, nämlich einen Auftrag, der weniger Umsatz bringt als die ursprüngliche, vom Kunden bezifferte Nachfrage.
Ist eine hohe Downsell-Rate ein Zeichen für eine unterdurchschnittliche Leistung?
Auch hier können Sie alle Quelldaten für die Analyse aus HIPE erhalten; durch die Verknüpfung Ihrer technischen Konfigurationsdaten, Projekte und Kundeninformationen:
- Ihre Geschäftsstrategie ist auf Ihre industriellen Kapazitäten und Ihre Positionierung abgestimmt. Mit anderen Worten: Wenn Sie Ihren durchschnittlichen Warenkorb erhöhen wollen und Ihre Anlagen dafür geeignet sind. Und dennoch machen die Vertriebsmitarbeiter "Unterverkauf". Ein Kunde stellt eine Anfrage für 3000 Teile, aber die endgültige Bestellung beläuft sich auf 2000 Teile. Warum?
- Stimmt Ihre Kalkulation der Produktionskosten mit Ihrer Maschinenkapazität überein? Weisen Ihre Kostenvoranschläge einen ungerechtfertigten "Aufpreis" auf? Welche Parameter müssen Sie anpassen, um den "Downsell" zu eliminieren?
- Ihre Vertriebsmitarbeiter analysieren gemeinsam mit ihren technischen Referenten (Methoden, Kostenvoranschläge) die Kundenanfragen genau und schlagen passgenauere Lösungen mit dünneren Papieren/Kartons vor, die jedoch genauso widerstandsfähig für den Kundenbedarf sind.
- Sie bieten kleinere Mengen an, um überhöhte Kundenbestände zu vermeiden und die Kundenzufriedenheit zu steigern, während sie gleichzeitig die Anzahl der Nachbestellungen erhöhen.
2/ Ihr Verkaufstrichter (Sales Funnel) lässt sich misst und optimiert sich
Ihr Verkaufstrichter gestaltet Ihre Kundenreise. Wenn man ihn einfach zusammenfassen müsste, zieht er Ihre potenziellen Interessenten an, interagiert mit ihnen und setzt schließlich Ihre Verkaufstaktiken ein, in der Hoffnung, sie zu konvertieren.
Ein anderer Begriff für den Verkaufstrichter wäre "Kundenpipeline". Die Messungen dieser Pipeline geben Ihnen einen Überblick darüber, wie Ihre Marketingpositionierung und IhrVerkaufsprozess als Ganzes funktionieren.
Anhand der KPIs erfahren Sie, welche Schritte in Ihrer Kundenreise gestrafft oder besser kalibriert werden könnten.
Die Vorhersage Ihrer Kundenpipeline (Pipeline Forecast)
Die Prognose Ihrer Pipeline ist eine vierteljährliche Projektion der Gesundheit Ihres Verkaufstrichters (Funnel). Jeder Vertriebsmitarbeiter muss abschätzen, mit wie vielen potenziellen Kunden er Geschäfte aushandeln wird und wie viel Prozent der Geschäfte voraussichtlich abgeschlossen werden. Dazu verwenden sie die Gesamtzahl der offenen Verkaufschancen und stützen sich zusätzlich auf die Verkaufshistorie, die Trends in Ihrem Markt und den aktuellen Zustand der Verkaufspipeline.
Mit HIPE zentralisieren Ihre Vertriebsmitarbeiter alle Verpackungsprojekte ihrer Kunden :
- Projekte ohne Konfiguration: reine Projektion (Budget für das nächste Jahr für jeden Kunden auf der Grundlage der im laufenden Jahr gesammelten Informationen)
- Projekte mit noch unklaren Konfigurationen
- Projekte mit bestellfertigen Konfigurationen
- Projekte mit verbindlichen Bestellungen, die von Ihrer Website aus über den HIPE-Konfigurator registriert werden.
Mithilfe der Opportunitätsbeträge und Fälligkeitsdaten pro Projekt können Sie einfach und schnell Ihre Umsatzprognose für jedes Quartal für das laufende Quartal/Semester/Jahr haben.
Offene Gelegenheiten (Open opportunities)
In Ihrem Geschäftsprozess sind "Gelegenheiten" die offenen Geschäfte. Eine offene Verkaufschance ist ein Projekt mit Verkaufspotenzial, das noch nicht in Angriff genommen wurde. Es handelt sich um die früheste Phase eines Projekts.
Das Verhältnis zwischen den erzeugten Leads und den offenen Verkaufschancen zeigt Ihnen, wie effektiv Ihre Akquisitionsstrategie auf bestimmte Zielgruppen ausgerichtet ist. Die Gesamtzahl der offenen Opportunities hilft Ihnen bei der Prognose von Verkäufen.
Über den Status der Projekte in HIPE können Sie die Projekte "offen " und "laufend " filtern, um die Anzahl der offenen oder laufendenGelegenheiten zumessen - was Sie auch für den vorherigen Indikator nutzen.
Wenn es viele offene Gelegenheiten gibt, muss sich ein Verkaufsteam möglicherweise neu orientieren, um die Aufgaben der Lead-Akquise besser zu verteilen. Wenn man die offenen Gelegenheiten schleifen lässt, kann es sein, dass das Team sie komplett verpasst.
Die Erfolgsquote (Win rate)
Die Erfolgsquote ist das Verhältnis zwischen der Anzahl der abgeschlossenen und gewonnenen Geschäfte und der Gesamtzahl der offenen Geschäfte in der Pipeline.
Nehmen wir zum Beispiel an, dass Ihr Verkaufstrichter fünfundvierzig Leads generiert. Am Ende des Trichters hat das Verkaufsteam neun Geschäfte abgeschlossen. Ihr Team hat eine Erfolgsquote von 20 %.
Sie können z. B. versuchen, Ihre Win Rate für Erinnerungskampagnen Ihrer Kunden (z. B. für Nachbestellungen) zu maximieren, bei denen Sie eine hohe Transaktionschance erwarten müssen. Die Winrate wird dann zu einem wertvollen Hinweis darauf, wie zufrieden Ihre Kunden mit ihren letzten Bestellungen bei Ihnen waren.
Umgekehrt ist eine niedrige Winrate bei neuen Interessenten/Projekten nicht schuld. Daher sind nicht alle diese Prozentsätze auf die gleiche Weise zu analysieren. Sie werden Repros nicht mit neuen Projekten vergleichen.
Als weiteren Anwendungsfall können Sie die Winrate verwenden, um zu ermitteln, welche Zeiträume, Handelsvertreter und Gewinn-/Verlustgründe die höchste Wahrscheinlichkeit erzeugen, dass ein potenzieller Kunde zu einem Kunden für das Unternehmen wird.
Es gibt eine einfache Formel, mit der Sie Ihre Winrate berechnen können:
In HIPEkönnen Sie natürlich alle diese Daten extrahieren.
In der Verpackungsindustrie entscheiden sich einige Unternehmen dafür, die Kategorie "Keine Entscheidung" in ihre Messung der Gewinn-/Verlustrate einzubeziehen. Das heißt, wenn ein potenzieller Kunde einen Geschäftstermin hatte, ein Angebot gesehen hat und sich schließlich entscheidet, nicht bei Ihnen oder einem Ihrer Konkurrenten zu kaufen, wird dieser Kontakt in Ihrer Gewinnrate berücksichtigt.
Andere Industrieunternehmen teilen die Gewinne nur durch die Anzahl der potenziellen Kunden, die eine Kaufentscheidung getroffen haben - das bedeutet, dass nur die potenziellen Kunden, die sich entscheiden, zu einem Konkurrenten zu gehen (oder zu bleiben), im Vergleich zu den Gewinnen als Verluste zählen.
In unserer Branche können solche Situationen durchaus Sinn machen. Hier kommt es jedoch vor allem darauf an, dass Sie bei der Auswahl der Konten und Projekte, die in die Berechnung Ihrer Gewinnquote einfließen bzw. nicht einfließen, konsequent sind (vgl. unser Beispiel Wiederbeschaffung vs. neues Projekt).
Für eine gute Sales Op-Strategie ist das Wichtigste :
- die Gewinn-/Verlustquote nach Kriterien zu analysieren und die Gründe für Verluste klar zu definieren. Die Analyse der Erfolgsquote pro Vertreter kann Ihnen z. B. dabei helfen, Vertreter zu identifizieren, die weitere Verkaufsschulungen benötigen.
- Die nächsten Schritte klar zu definieren. Indem Sie die nächsten Schritte des Verkaufsprozesses festlegen und klären, erhöhen Sie Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss.
- Ihre Kunden/Interessenten so weit wie möglich einzubeziehen. Eine Möglichkeit, die Erfolgsquote zu erhöhen, besteht darin, dafür zu sorgen, dass der Entscheidungsträger von Anfang an in den Prozess eingebunden wird. Wenn Sie die richtigen Leute von Anfang an einbeziehen, schicken Sie mehr qualifizierte Leads in die Pipeline.
- Keine Annahmen zu treffen. Erfassen Sie ihren Verpackungsbedarf und Ihre Fähigkeit, diesen Bedarf zu befriedigen.
Zum guten Schluss
Wie Sie sicher bemerkt haben, werden in diesem Artikel nicht alle wichtigen KPIs, die Sales Ops verfolgen und verbessern, vorgestellt. Wir bereiten den Rest der Schlüsselindikatoren für den Start einer echten "Sales Ops"-Strategie in einem Artikel vor, den wir in etwa zehn Tagen mit Ihnen teilen werden.
Aber vor allem :
Nour organisieren ein Webinar "Sales Ops: Boosten Sie Ihre Verkaufsstrategie" am Dienstag, den 07. März um 17.00 Uhr mit zwei außergewöhnlichen Gästen:
- Rogelio Cárdenas Arriola, Revenue Operations Manager bei Splio
und
- Lyes Boukeroui, Head of Sales Operations bei Uptoo
Zwei Spezialisten auf diesem Gebiet, die in Hyperwachstumsunternehmen arbeiten, in denen sie einen echten Einfluss haben konnten. Wir sind davon überzeugt, dass ihre wertvollen Ratschläge für Sie mehr als nützlich sein werden und dass ihre hochoptimierten Verkaufsmethoden Ihnen einen klaren Wettbewerbsvorteil verschaffen werden, wenn Sie sich entschließen, sie in Ihrem Unternehmen anzuwenden.
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