Schlüsselindikatoren für den Start einer Eine echte "Sales Ops"-Strategie - Teil 2
Wie wir in unserem ersten Teil gesehen haben, kann die Messung Ihrer Ergebnisse anhand der wichtigsten KPIs (Key Performance Indicator), die von Sales Ops verwendet werden, zu einer umfassenden Optimierung Ihres gesamten Verkaufsprozesses führen.
Wenn Sie nicht auf dem neuesten Stand sind, was "Sales Ops" oder Teil 1 dieses Artikels sind, empfehlen wir Ihnen, Ihre Lektüre mit : " sales operations, the new allying to boost your numbers and teams. ", bevor Sie mit Teil 1 der " Schlüsselindikatoren, um eine echte "Sales Ops"-Strategie zu starten". ".
Einige Wochen zuvor hatten wir uns gefragt:
- Woher sollten die Führungskräfte wissen, ob ihre Verkaufsteams richtig arbeiteten?
- Wie sind sie zu bewerten?
Wir haben Ihnen eine Antwort gegeben, indem wir Ihnen von den ersten zwei (von fünf) Kategorien von KPIs erzählt haben, die Sie messen sollten, um Ihre Sales-Ops-Strategie zu starten. Diese KPIs betrafen :
Ihr CRM, hinter dem sich wichtige KPIs verbergen
Ihr Verkaufstrichter (Sales Funnel) und mögliche Optimierungen
Wir werden daher die folgenden drei behandeln:
Verfahrensindikatoren,
Die KPIs der Verkaufsressourcen,
Finanzielle KPIs.
1/ Verfahrensindikatoren (Process Metrics)
Im Rahmen eines "Sales operations"-Ansatzes sind "process metrics" oder "procedural metrics" Messgrößen, die die Effektivität und Effizienz Ihres Verkaufsprozesses oder eines bestimmten Schrittes in diesem Prozess bewerten. Die Key Performance Indicators (KPIs) in diesem Abschnitt dienen als Anhaltspunkte dafür, welche Prozesse optimiert, verbessert oder eingestellt werden sollten.
Wenn Sie diese Messwerte regelmäßig auswerten, können Sie Engpässe und Ineffizienzen in Ihrem Verkaufsprozess erkennen und dann Verbesserungen einleiten, um die Effektivität und Rentabilität zu steigern.
Es ist möglich, dass Ihre Verkaufsteams manchmal unterschiedliche Verfahren anwenden (und das gilt besonders für die Verarbeitung und den Druck von Kartonverpackungen). Daher ist es sinnvoll, die richtigen KPIs für jeden spezifischen Prozess, den das Team verwendet, auszuwählen.
Die Länge des Verkaufszyklus (Sales Cycle Length)
Die Länge (oder Dauer) des Verkaufszyklus gibt an, wie lange es - im Durchschnitt - dauert, bis alle Phasen des Verkaufszyklus durchlaufen sind. Zu diesen Schritten können gehören:
- Die Anreicherung von Daten
- Die Ansprache von Interessenten
- Die Suche nach potenziellen Kunden
- Geschäftsanrufe, Videotelefonate und Treffen mit dem Interessenten/Kunden
- Der Abschluss des Falls
Vielleicht sogar mehr, aber oft können Sie Ihren Verkaufszyklus rationalisieren, indem Sie die Gesamtzahl der Aktionen reduzieren.
Wenn Sie die Dauer Ihres Verkaufszyklus verkürzen möchten, kann es auch interessant sein, die Anzahl der Kontaktpunkte zu verfolgen, die Ihre Verkaufsteams normalerweise mit einem Interessenten haben, bevor sie einen Termin vereinbaren.
Mit HIPE können Sie die Dauer Ihres Verkaufszyklus einfach messen, denn Sie haben Zugang zu :
- Das Datum der Eröffnung des Projekts,
- Die Daten der Geschäftsaufgaben(Anrufe, E-Mail an Leads/Kunden),
- Die Termine für dieInformationssammlungund die Konfigurationen,
- Das Datum , an dem die Bestellung aufgegeben wurde (Gewonnenes Projekt und/oder Gewonnene Konfiguration),
- Das Datum , an dem die Bestellung in "Produktion" ging
Wenn Sie ein Marketingteam haben, können Sie sogar die kundengesteuerten Marketingmaßnahmen (Newsletter, Messen, Akquise über die Website) analysieren und so zusätzliche Informationen zu den Verkaufsmaßnahmen gewinnen.
Letztendlich lässt sich die Zeitanalyse des Verkaufszyklus an diesen für Sie wichtigenSchrittenmessen:
- Akquise / Identifizierung von Interessenten - Kunden,
- Die Eröffnung eines Kundenkontos,
- Die Eröffnung eines Projekts,
- Die Eröffnung einererstenSammlung / Konfiguration,
- Zeiten des Austauschs: Modelle, Rekonfigurationen,
- Die Auftragserteilung,
- Die Freigabe der endgültigen Elemente, insbesondere der Grafiken (BAT),
- Der Übergang in die Produktion.
Leadgenerierung (Marketing vs. Vertrieb)
B2C-Unternehmen verlassen sich vorrangig auf Marketing, um einen höheren Prozentsatz an Interessenten zu generieren.
B2B-Unternehmen hingegen finden es oft sinnvoll, in Leads zu investieren, die durch Verkäufe generiert werden, und haben im Übrigen nicht immer ein eigentliches Marketingteam (das ist wahrscheinlich auch bei Ihnen der Fall).
Im B2B-Bereich ist es besser, wenn sich Ihr Marketing auf Ihre Markenidentität konzentriert und deren Auffindbarkeit erleichtert (insbesondere bei der Suchmaschinenoptimierung und vor allem beim Kauf von Schlüsselwörtern).
Das gilt umso mehr für unsere Industrie ... Abgesehen davon muss man wissen, welche Akquisitionsstrategie für industrielles B2B die richtige ist: Man muss also wissen, wie man messen kann, wie viele Leads reinkommen und über welchen Kanal.
Mit HIPEkönnen Sie wissen:
Welche Konfigurationen/Projekte wurden von Ihren Interessenten und Kunden erstellt, die nie von Ihren Vertriebsmitarbeitern "eingebunden" wurden?
- Denn Sie müssen unterscheiden zwischen Ihren Interessenten/Kunden, die nicht mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen haben, um eine Bestellung aufzugeben oder einfach eine erste Anfrage zu initiieren (Erstkonfiguration), und den Kunden/Interessenten, die von Ihren Vertriebsmitarbeitern zu HIPE gebracht wurden.
- Der Prozentsatz der eingehenden Leads durch Ihre Marketingbemühungen entspricht also den Projekten/Konfigurationen, die von eigenständigen Kunden/Interessenten auf HIPE erstellt wurden (Erstanfrage, Folgeprojekte nach der Erstanfrage).
Alle anderen zugehörigen Projekte (und Konfigurationen) entsprechen daher Ihrem Anteil an eingehenden Leads durch Ihre Verkaufsbemühungen.
Mit diesem Indikator können Sie den ROI (Return on Investment) jedes Akquisitionskanals (Marketing oder Vertrieb) messen.
Von dort auskönnen Sie :
- Den ROI jedes Kanalssteigern, z. B. indem man mithilfe der richtigen Informationen entscheidet, ob man anders in sie investiert.
- Messen Sie erneut, wie Ihre Maßnahmen, neuen Instrumente und Prozesse Ihnen geholfen haben, Ihre strategischen Ziele zu erreichen, und iterieren Sie erneut.
Die Reaktionszeit auf Leads (Lead Response Time): ein Problem?
Hier geht es um die Zeit, die einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter benötigt, um einem identifizierten Interessenten zu antworten.
Identifizierte potenzielle Kunden sind diejenigen, die Verkaufsaufforderungen annehmen, indem sie Weißbücher herunterladen, sich für Newsletter anmelden oder an Umfragen auf Landingpages teilnehmen.
Das Notieren dieser Reaktionszeit kann dabei helfen, festzustellen, welche Segmente des Verkaufszyklus am längsten dauern. Es kann Ihnen auch zeigen, zu welchem Zeitpunkt des Verkaufszyklus sich Zeitinvestitionen am meisten lohnen.
Insbesondere die Reaktionszeit Ihrer Teams auf Interessenten und Kunden ist ein häufiger Schmerzpunkt in der Verpackungsindustrie,
HIPE ist ein leistungsstarker Generator für (hoch-)qualifizierteLeads, wenn es mit einer Website verbunden ist. Wenn Ihre Interessenten und Kunden es selbstständig nutzen, wie lange dauert es dann im Durchschnitt, bis Sie eine neue Anfrage zur Kenntnis nehmen und bearbeiten ?
Mit HIPE ist es von der Erstellung einer eingehenden Anfrage durch einen Interessenten oder Kunden bis zur Bearbeitung durch den Vertriebsmitarbeiter relativ einfach, die aufgewendete Zeit zu messen.
Wir halten es für besonders interessant, diesen Indikator in Verbindung mit Ihrer Konversionsrate zu analysieren. Sie sollten feststellen, dasseine niedrige Lead Response Time mit einer höheren Konversionsrate korreliert.
Andere "Reaktionszeiten" lassen sich messen, wenn man in den Funnel eines Verpackungsherstellers hinabsteigt:
- Die Zeit für die Machbarkeitsstudie und/oder den Kostenvoranschlag
- Die Zeit für die Verwaltung der Modelle: von der ersten Anfrage, über die Produktion, den Versand, die Lieferung an den Kunden, die Nachverfolgung durch den Vertriebsmitarbeiter und das Kundenfeedback (positiv oder negativ).
- Die Zeit für die Verwaltung der Produktionsaufnahme: Nach der Genehmigung des Kostenvoranschlags Fertigstellung der Elemente, insbesondere der Grafiken, um die Produktion zu starten.
In der Tat, wenn HIPE Angebote in Echtzeit erstellt, trägt es auch zur Reduzierung der "Quote Response Time" bei, die wir für einen echten Schmerzpunkt für die Kunden in unserer Branche halten.
Seien Sie genau bei Ihren Verkaufsprognosen (Sales Forecast Accuracy).
Die Verkaufsprognose ermöglicht es Ihnen, sich einen Überblick zu verschaffen. Sie zeigt Ihnen, wie nahe die Prognosen eines Verkaufsleiters an den tatsächlichen Verkaufszahlen im Nachhinein liegen. Die besten Verkaufsprognosen berücksichtigen sowohl interne Daten als auch Marktdaten.
Genaue Verkaufsprognosen sind notwendig, um effektiv nachgelagerte Entscheidungen zu treffen. Analysesoftware, genaue Eingabedaten und Rationalität sind allesamt Elemente, die die Genauigkeit von Verkaufsprognosen verbessern können.
Der KPI " Pipeline Forecast" selbst muss sich an der Genauigkeit messen lassen, die man von ihm erwarten kann.
Wenn Sie z. B. Quartal für Quartal die ursprünglichen und tatsächlichen Prognosen vergleichen, können Sie die Verzerrungen und Faktoren aufdecken, die die größtenAbweichungen verursachen.
Indem Sie sie ausradieren, verbessern Sie die zukünftige Sichtbarkeit Ihres Geschäfts und treffen bessereEntscheidungen.
Mit HIPE wurde Ihnen erklärt, wieSie den Pipeline Forecast generieren können.
Sie können die Bestellungen natürlich auch pro Quartal konsolidieren, indem Sie Ihre "bestellten " Konfigurationen nach dem gewählten Zeitraum filtern.
Sie müssen diese Analyse nur noch auf dem neuesten Stand halten und dieAbweichungen messen.
2/ Die KPIs der Verkaufsressourcen
KPIs ermöglichen es den Betriebsleitern, ein Verkaufsteam aus einer eher persönlichen Perspektive zu bewerten. Die Personalabteilung ist ein Schlüsselpartner bei diesen Bewertungen.
Eine schlechte Leistung der Vertriebsressourcen (angezeigt durch die folgenden KPIs) zeigt dem Unternehmen, dass es seinen Ansatz zur Einstellung, Schulung und Incentivierung von Vertriebsmitarbeitern überdenken muss.
In Bezug auf die Verkaufseffizienz (Sales Efficiency)
Die Vertriebseffizienz gibt an, wie viel Umsatz ein Vertriebsteam pro investiertem Euro erwirtschaftet.
Um die Verkaufseffizienz zu bestimmen, müssen alle Verkaufskosten eines bestimmten Quartals addiert werden. Diese umfassen :
- Anwerbung,
- Bildung,
- Gemeinkosten,
- Löhne und Gehälter,
- Ausgleichszahlungen und Prämien,
- Die Reisekosten des Verkaufsteams,
- Software für das Verkaufsmanagement (und andere Tools),
- Marketingausgaben im Zusammenhang mit Verkäufen
Addieren Sie dann die Summe der Einnahmen, die das Verkaufsteam in diesem Quartal erzielt hat. Nehmen Sie schließlich die Summe der Einnahmen und teilen Sie sie durch die Summe der Ausgaben.
Diese Zahl zeigt Ihnen den Return on Investment des Verkaufsteams pro Euro und pro Quartal.
In unserer B2B-Industrie für maßgeschneiderte Produkte (Kartonverarbeiter, Kartonagen usw.), in der die Verkaufsanstrengungen die Marketinganstrengungen oft (oder sogar immer) bei weitem übersteigen, ist es entscheidend, diesen Indikator zu verfolgen.
Für eine Kartonfabrik halten wir es für unerlässlich, die Ausgabenbewertung auf alle Teams auszuweiten, die mit dem Verkauf zu tun haben, und zwar auf den Anteil der Zeit dieser Teams, der den Verkaufsanstrengungen für die Auftragserteilung gewidmet ist, d. h. :
- Die Verkaufsverwaltung
- Der Kostenvoranschlag
- Das Lernbüro
Sicherlich ist es wahrscheinlich, dass diese "Vertriebsunterstützungs"-Teams einen erheblichen Teil ihrer Zeit damit verbringen, die Produktionsmethoden zu strukturieren und die Produktionsanstrengungen zu unterstützen: Zählen Sie also nur die anteiligen Ausgaben für die Zeit, die Sie für die Bearbeitung von Kunden-/Interessentenanfragen, das Anlegen von Akten, das Erstellen von Angeboten, Studien, Modellen usw. aufwenden.
Umso mehr, sobald Sie die Best Practices der Sales Ops einführen, denn mit diesem Indikator können Sie auch den ROI Ihrer Sales Ops messen.
Stellen Sie sich zum Beispiel stattdessen vor:
- Ihr Quartalsumsatz beläuft sich auf 3 Millionen Euro.
- Ihre "Geschäfts"-Ausgaben in einem Quartal belaufen sich auf 300.000€. Dazu kommen die anteiligen Kosten für die "Support"-Teams: wieder 300.000€.
- Ihr Verhältnis zur Vertriebseffizienz beträgt also 5 Euro Umsatz für jeden Euro, den Sie in Ihre Vertriebsbemühungen investieren.
Verfolgen Sie diesen Indikator jedes Quartal und messen Sie seine Entwicklung im Vergleich zum Vorjahr, um die Saisonabhängigkeit zu erfassen. Mit den Best Practices des Sales-Ops-Konzepts sollten Sie diesen Indikator deutlich verbessern.
Die Fluktuationsrate Ihres Vertriebsteams (Sales Agent Turnover Rate)
Die Fluktuation von Mitarbeitern ist heute eine immer häufiger anzutreffende Realität in der Welt. Das Forschungsinstitut Gartner prognostiziert, dass die jährliche Gesamtfluktuation der Mitarbeiter in diesem Jahr um 20 % höher sein wird als im letzten Jahr.
Und das gilt für alle Bereiche...
Die Fluktuation von Mitarbeitern kann kostspielig sein. Jedes Mal, wenn ein Handelsvertreter das Unternehmen verlässt, muss das Unternehmen Zeit und Geld aufwenden, um einen Ersatz einzustellen und auszubilden.
Dies gilt umso mehr für einen Verarbeiter von Kartonverpackungen und ganz allgemein für die Verpackungsindustrie.Ein Vertriebsmitarbeiter muss :
- Ein "guter " Verkäufer sein
- Über ein relativ hohes technisches Wissenin Bezug aufVerpackungen verfügen,
- Die Marketing- und Supply-Chain-Herausforderungen ihrer Kunden verstehen,
- Mit komplexen Verkäufen und langwierigen Prozessen vertraut sein, um einen Verkauf von individuellen und maßgeschneiderten Verpackungen abzuschließen
Die Alternative wäre, die Arbeitsbelastung dieses Mitarbeiters auf die anderen Handelsvertreter zu verlagern. Dies könnte jedoch langfristig zu einer noch höheren Fluktuation führen.
Um die Fluktuationsrate Ihrer Handelsvertreter zu berechnen :
Wie beim vorherigen Indikator empfehlen wir, diese Analyse auf die Funktionen "Business Support" auszuweiten.
Stellen Sie sich vor, dass Ihr Team im Jahr 2022 aus 6 Vertriebsmitarbeitern, 3 Vertriebsleitern, 2 Devisenhändlern und 2 Ingenieuren aus derKonstruktionsabteilungbesteht. Das sind 13 Personen.
Im Jahr 2023 stößt ein Juniorverkäufer zum Team, aber ein weiterer Verkäufer geht in den Ruhestand und 1 Wahrsager kündigt. Ihre Fluktuationsrate beträgt also 2/(13+1) = 14%.
Hinweis : Wir sind der Ansicht, dass dieser Indikator nur fürsehrgroße Unternehmen mit "Verkaufsteams " von mehr als 50 Personen sinnvollist. Darunter können "außergewöhnliche " Elemente wie eine Pensionierung die Analyse diesesIndikatorstrüben.
- Bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMI) die Zufriedenheit der Mitarbeiter messen.quipes über Umfragen, die von den Mitarbeitern durchgeführt werden.Wir halten es für sinnvoller, dieZufriedenheitder Mitarbeiter durch interne Erhebungen oder durch den Anteil der Krankmeldungen an der Zahl der Arbeitstage zu messen.
- Wie wir in unserem ersten Artikel " Sales Ops, der neue Verbündete zur Steigerung Ihrer Zahlen und Teams " beschrieben haben, verbessern Sales Ops die Zufriedenheit der "internen Kunden". Diese Zufriedenheitsindikatoren müssen sich also automatisch verbessern, wennSieIhre Strategie mit Ihren Mitarbeitern, Daten, Prozessen und Tools in Einklang bringen .
3/ Finanzielle KPIs
Die Lebensdauer der Kunden (Customer Lifetime Value - CLV)
Kunden mit einem höheren Budget oder einer stärkeren Markentreue haben einen höheren CLV.
Um den CLV zu bestimmen :
- Messen Sie Ihre Retentionsrate: Dies ist der Anteil der Kunden, die von einem Zeitraum zum nächsten bei Ihnen bestellen,
- Bestimmen Sie die "Lebensdauer" Ihrer Kunden,
- den durchschnittlichen Warenkorb und die Kaufhäufigkeit Ihrer Kunden ermitteln
Letztendlich ist der CLV :
Nehmen wir ein Beispiel mit HIPE indem Sie Ihre Informationen Unternehmen und Projekte kreuzen :
- Sie können feststellen, wann der Kunde seine erste und wann seine letzte Bestellung aufgegeben hat, bevor er Sie verlässt: weil er einen anderen Verpackungslieferanten gefunden hat, weil er Konkurs angemeldet hat oder aus einem anderen Grund.
- Im folgenden Beispiel stellen Sie durch die Verknüpfung Ihrer Informationen "Konfigurationen" und "Projekte" fest, dass dieser Kunde Ihnen zwischen dem 07. Dezember 2021 und dem 10. Januar 2023, dem Datum, an dem Sie wissen, dass er nicht mehr bei Ihnen weiterempfehlen wird, 17.000 € eingebracht hat - das sind 14 Monate seiner Tätigkeit.
- Der Customer Lifetime Value (CLV) dieses Kunden beträgt also 17.000 € und der monatlich abgerechnete CLV 1214 €.
Wenn Sie Ihre vollständigen Daten exportieren und die "verlorenen" Kunden analysieren, können Sie diese Zahl im Durchschnitt für alle Ihre Kunden erhalten und Ihre Kunden klassifizieren :
- Strategische (oberhalb des VVC oder des monatlichen VVC)
- Typische Kunden (im Durchschnitt)
- Nicht-strategische Kunden (unterhalb des VVC)
Und je nach diesem Raster eine ganz andere Analyse, Strategie und Maßnahmen mitbringen...
Die Rate, mit der sich Ihre Nutzer von Ihren Diensten abmelden (Customer Churn Rate)
Dies ist der Prozentsatz der Kunden, die den von Ihnen angebotenen Dienst nach einem bestimmten Zeitraum wieder verlassen. Dieser Zeitraum kann monatlich, vierteljährlich oder jährlich sein. Eine niedrige Abwanderungsrate deutet darauf hin, dass Sie mehr Kunden behalten, währendeine hohe Abwanderungsrate kein gutes Zeichen ist, da sie bedeutet, dass Sie Einnahmen verlieren, weil Sie keine hochwertigen Leads generieren.
Auch hier können Sie mit HIPE und unter Verwendung desselbenDatenexportswie bei der vorherigen Analyse jedes Jahr feststellen: Was ist Ihr aktiver Kundenstamm (z. B. Kunden, die mindestens eine Bestellung aufgegeben haben) und was sind die aktiven Kunden desVorjahres.
Nehmen wir an, Sie haben im Jahr 2022 750 aktive Kunden und 120 Kunden, die 2021 aktiv waren, sind 2022 nicht mehr aktiv. Dies ergibt eine Abwanderungsrate (Churn) von 16%.
Wenn Sie diese Daten strukturiert und analysiert haben, ist es Ihr Ziel, diese Quote zu senken, was wiederum bedeutet, dass Sie die Kundenbindung erhöhen.
Dazu müssen Sie Ihr Vertriebsteam dazu bringen, jeden Kundenfall zu analysieren, eine qualitative Antwort zu geben und dann die Fälle, die die Abwanderung erklären, zu strukturieren:
- Eine Insolvenzanmeldung,
- Ein interner Wunsch, die Zusammenarbeit mit dem Kunden einzustellen (schlechter Zahler, nicht strategischer Kunde, der viele Studien und Kostenvoranschläge verlangt und wenig oder gar nichts bestellt),
- Verlust vs. Konkurrenz aufgrund schlechter Qualität der Dienstleistung,
- Verlust vs. Konkurrenz aufgrund schlechter Preispositionierung
- Verlust vs. Konkurrenz wegen Nichteinhaltung der Produktionsfristen,
- Verlust vs. Konkurrenz aufgrund der Nichteinhaltung von Herstellungsproblemen,
- ...
Von diesem Zeitpunkt an haben Sie einen Überblick über die zu ergreifenden Maßnahmen, die Werkzeuge und die Prozesse, die Sie einrichten müssen, um jeden Fall zu bewältigen.
Einige Beispiele?
- Interner Wille, die Zusammenarbeit mit dem Kunden einzustellen: schlechter Zahler. In diesem Fall können Sie die Kundeninformationen besser analysieren, bevor Sie sie listen, und ab bestimmten finanziellen Schwellenwerten Anzahlungen oder Zahlungen bei Auftragserteilung verlangen
- Verlust vs. Konkurrenz aufgrund schlechter Servicequalität (Antwortzeiten). Analysieren und verstehen Sie in diesem Fall die Schritte, die intern zu viel Zeit in Anspruch nehmen, machen Sie die Informationen flüssiger (von der Anfrage bis zur Antwort), bringen Sie ein Tool und Prozesse mit, die die Antwortzeiten verkürzen, indem Sie die Belastung des Teams verringern (HIPE z. B.).
Die Kosten für die Kundenakquisition (Customer Acquisition Cost - CAC)
Die Kundenakquisitionskosten (CAC) zeigen Ihnen, wie viel Geld Ihr Unternehmen im Durchschnitt ausgibt, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Er beginnt mit der Summe mehrerer Kosten in einem bestimmten Zeitraum, darunter :
- Kosten für Marketing- und Werbekampagnen,
- Die Kosten für CRM-, Website-, E-Commerce- oder HIPE-Tools
- Die Gehälter und Gemeinkosten des erweiterten Verkaufsteams (*)
- Gehälter und Gemeinkosten des Marketingteams
(*): Einschließlich des relevanten Verhältnisses der Teams aus dem Vertrieb, der Kostenschätzung, der Studienabteilung, wenn sie zur Gewinnung eines neuen Kunden beitragen.
Wenn Sie diese Summe haben, teilen Sie sie durch die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden. Dies ergibt :
HINWEIS : Eine Teilmenge der Kosten für die Gewinnung eines Kunden sind die Kosten pro Lead (CPL).
Gehen wir vom Beispiel des KPI "Die Fluktuationsrate Ihres Vertriebsteams (Sales Agent Turnover Rate)" aus. Ihr Team besteht aus : 6 Vertriebsmitarbeitern, 3 Vertriebsleitern, 2 Devisenhändlern, 2 Konstruktionsingenieuren und 1 Marketingmitarbeiter im Jahr 2022.
Wenn Sie die Gehälter und damit verbundenen Kosten des Vertriebs- und Marketingteams sowie den Anteil der Gehälter anderer Personen anteilig für die Zeit bewerten, die für die Verkaufsbemühungen zur Gewinnung eines neuen Kunden aufgewendet wurde, erhalten Sie eine Ausgabe von 300.000 € über das Jahr verteilt.
Im Laufe des Jahres haben Sie 450 neue Kunden gewonnen.
Ihre Kundenakquisitionskosten betragen also 6.666€ pro Kunde.
Hoch oder nicht hoch? Nur die Analyse dieses Indikators in Verbindung mit dem VVC-Indikator kann Ihnen bei der Beantwortung dieser Frage helfen.
Sie sollten daher Ihre VVC/ACC-Ratio berechnen, da sie den Fortbestand Ihres Unternehmens darstellt und Ihnen gleichzeitig anzeigt, ob Ihre Akquisitionskosten für die Umwandlung neuer Kunden zu hoch sind.
Einige Marktindikatoren :
- Ein Verhältnis von 1:1 besagt, dass Sie für die Gewinnung eines neuen Kunden genauso viel ausgeben, wie er Ihnen während seines Lebenszyklus bei Ihnen einbringt. Je mehr Sie in die Akquise neuer Kunden investieren, desto mehr Geld verlieren Sie.
- Ein Verhältnis von 3:1 zeigt wahrscheinlich ein starkes Wachstum Ihres Unternehmens.
- Ein Verhältnis von 4:1 beweist ein hervorragendes Geschäftsmodell.
Die Kosten der Kundenverwaltung (Customer Management Cost)
Dieser Indikator ist für uns auch ein relevantes Instrument zurFinanzanalysein Bezug auf Ihre kommerzielle Leistung, da er sich nicht auf dieAkquisitionskostenbeschränkt.Er umfasst die GesamtheitIhrer Marketing- und Vertriebsausgaben, einschließlich der Ausgaben für die Unterstützungsteams (Vertrieb, Angebote, BE).
Beginnen wir wieder mit dem vorherigen Beispiel. Ihr Team besteht aus : 6 Vertriebsmitarbeitern, 3 Verkaufsleitern, 2 Devisenhändlern, 2 Konstruktionsingenieuren und 1 Marketingbeauftragten im Jahr 2022.
Wenn Sie die Gehälter und damit verbundenen Kosten desVertriebsteamsund des Marketingteams bewerten, plus den Anteil der Gehälter anderer Personen im Verhältnis zu der Zeit, die sie dieses Mal für den vollen Geschäftsaufwand aufgewendet haben, geben Sie imJahr 1.000.000 € aus.
Sie haben 750 aktive Kunden, einschließlich der im Laufe desJahres gewonnenen Kunden.
Der CMC beläuft sich somit auf 1333€.
Indem Sie den Anteil der Ausgaben für die reineAkquiseabziehen, können Sie dann überprüfen, was Sie eintreuerKunde tatsächlich kostet.
Wenn Sie die 45 neuen Kunden abziehen, haben Sie 705 aktive Kunden, für die Sie im Laufe des Jahres 700 000 € ausgegeben haben. DiesertreueKundenstamm hat einenTKPvon 992€, also fast siebenmal weniger als dieAkquiseeines neuen Kunden.
In diesem Beispiel ist es eindeutig rentabler, Kunden zubinden, als neue Kunden zu gewinnen.
In jedem Fall müssen Sie mehr neue Kunden gewinnen, als Sie verlieren (Attrition), um bei gleichbleibendem VVC Ihre Geschäftsentwicklung zu sichern.
Zusammenfassend
Durch die Rationalisierung der Verkaufsvorgänge mit HIPE sparen Sie nicht nur Zeit, sondern verbessern auch Ihre KPIs.
Es ist einsehrmächtiges Werkzeug, das im Rahmen der fünf Säulen Ihres Unternehmens implementiert wird: Strategie, Menschen, Daten, Prozesse und Werkzeuge.
Im Übrigen:
- HIPE vs.Strategie: ein konfigurierbares Tool im Dienste IhrerStrategie > Module je nach Strategie (ecommerce, cofn zur Beschleunigung und Verbesserung von Studien, Intranet mit Preisen für Vertriebsmitarbeiter usw.),
- HIPE vs. Personen :für den Handel und die Verwaltung von Geschäftsabläufen gedacht- Hauptnutzer der Lösung in fine,
- HIPE vs. Daten: HIPEsammeltMillionen von strukturierten Daten, die dann analysiert und verfolgt werden müssen,
- HIPE vs. Prozesse: HIPE muss in Verbindung mit Ihren Prozessengedacht werden. HIPE kann sich an dieProzesseanpassen oder sie "herausfordern " , um IhreStrategie besser zu unterstützen,
- HIPE vs. Werkzeuge: HIPE ist ein Werkzeug. Und nur ein Werkzeug. Es kann Ihnen nur dienen, wennSiees im Einklang mit den anderen vier Säulen implementieren.
Verkaufsvorgänge sind komplex. Sie müssen aber nicht zwangsläufig überwältigend sein.
Verfolgen Sie Ihre Fortschritte anhand einer Vielzahl von KPIs für Verkaufsvorgänge mit HIPE: Verbessern, stärken und optimieren Sie Ihren Verkaufsansatz.
Möchten Sie wissen, was HIPE für Sie tun kann? Kontaktieren Sie noch heute unsere Experten.
__________________________
Wir treffen uns am Dienstag, den 07. März um 17.00 Uhr zu unserem Webinar "Sales Ops: Boosten Sie Ihre Vertriebsstrategie!" mit unseren beiden außergewöhnlichen Gästen :
- Rogelio Cárdenas Arriola, Revenue Operations Manager bei Splio
und
- Lyes Boukeroui, Head of Sales Operations bei Uptoo
Zwei Spezialisten auf diesem Gebiet, die in Hyperwachstumsunternehmen arbeiten, in denen sie einen echten Einfluss haben konnten. Wir sind davon überzeugt, dass ihre wertvollen Ratschläge für Sie mehr als nützlich sein werden und dass ihre hochoptimierten Verkaufsmethoden Ihnen einen klaren Wettbewerbsvorteil verschaffen werden, wenn Sie sich entschließen, sie in Ihrem Unternehmen anzuwenden.
Wir versuchen jeden Monat, unsere Branche mit originellen und relevanten Inhalten zu versorgen. Ihre Teilnahme an diesem Webinar ist für uns von großer Bedeutung: