QPCs, das neue Eldorado für den Verkauf von komplexe Produkte und Dienstleistungen
Sie erhalten ein Angebot. Leider hat sich der Kunde, bis er Ihr Angebot erstellt hat, bereits für das Angebot eines Konkurrenten entschieden, der schneller reagieren kann.
Wie so oft hatte es der Kunde eilig und bestellte beim ersten Lieferanten, der ihm ein Angebot in seinen Preisen machte.
Viele Unternehmen, die komplexe Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, kennen diese Situation.
Bei einer Vielzahl von Variablen, die sich schnell ändern können, ist es schwierig, schnell einen genauen und professionellen Kostenvoranschlag zu erstellen.
Obwohl das Problem schon seit einiger Zeit besteht, wissen viele Geschäftsleiter immer noch nicht, wie sie es wirksam lösen können.
Um dieses Problem zu lösen, kamen die CPQs auf den Markt.
Was ist ein QPC?
Ein CPQ "Configure Price Quote" (Konfiguration, Preis und Angebot) ist eine Software, die Echtzeitangebote für komplexe Produkte oder Dienstleistungen erstellt.
Mit dieser Software können Vertriebsmitarbeiter und sogar Kunden schnell Angebote mit konsistenten und genauen Preisen für hochgradig kundenspezifische Produkt- oder Dienstleistungskonfigurationen erstellen.
Zu diesem Zweck arbeitet es oft im Tandem mit CRM-Plattformen, ERP-Programmen und/oder anderen kommerziellen Technologien, wodurch die Zuverlässigkeit und Relevanz der berücksichtigten Daten und des angezeigten Preises gewährleistet wird.
Ohne ins Detail zu gehen, werden die mit einer CPQ-Software erstellten Angebote nach einem vorprogrammierten Regelwerk automatisiert, wodurch eine fehlerfreie Preisgestaltung gewährleistet wird, die Mengen, Rabatte, Anpassungen, optionale Produktmerkmale, mehrere Einkommensarten und Inkompatibilitäten berücksichtigt.
Die Stärken eines QPC :
- Erstellt sofortige Angebote und Selbstbedienungsaufträge für alle Arten von Kunden.
- Anwendung von Regeln für 100 % vollständige Konfigurationen und fehlerfreie Angebote.
- Die Benutzeroberfläche ist einfach, intuitiv und erfordert keine Schulung.
- Kann Daten aus ERP, CRM und CMS auswerten.
- Erstellt die Kundenspezifikationen, normalisiert die Bedarfserhebung.
Aufgrund seiner Funktionalität und seines Potenzials für eine hervorragende Investitionsrendite (ROI) ist CPQ für viele Unternehmen die Zukunft. Im Jahr 2015 wurde der CPQ-Markt auf 157 Millionen US-Dollar geschätzt, und innerhalb von nur vier kurzen Jahren hat er ein geschätztes Volumen von 1,42 Milliarden US-Dollar erreicht. Die Akzeptanz von CPQ wird weiter zunehmen, da die Unternehmen die tatsächlichen Vorteile der Nutzung von CPQ in Kombination mit ihren CRM- und ERP-Systemen erkennen.
Interesse an einem QPC
Langwierige Prozesse wie das Erstellen von Angeboten, Vorschlägen und das Einholen von Genehmigungen nehmen 66 % des Arbeitstages von Vertriebsmitarbeitern in Anspruch. (Quelle: Zety).
Wenn ein QPC richtig eingesetzt und verwendet wird, kann er also viele Vorteile haben:
- Schneller Kostenvoranschlag
Die wichtigste Eigenschaft eines CPQ ist, dass es die sofortige Erstellung von Angeboten ermöglicht. Wenn man bedenkt, dass 50 % der Kunden bei dem Lieferanten bestellen, der als Erster auf ihre Anfrage reagiert, wird einem klar, welches Geschäftspotenzial ein CPQ für ein Unternehmen haben kann. Die Software bietet also einen dreifachen Vorteil: Sie kann auf mehr Kunden schneller reagieren und so die Anzahl der Aufträge erhöhen.
- Präziser Kostenvoranschlag
Unternehmen, die keine CPQs verwenden, wollen den Prozess zu Recht nicht beschleunigen, wenn dies bedeutet, dass sie falsche Preise oder nicht genehmigte Rabatte angeben oder den Kunden Konfigurationen versprechen, die nicht verfügbar sind...
Paradoxerweise vermeidet CPQ all diese Probleme, indem es eindeutig vorprogrammierte Regeln festlegt. Mit einem CPQ-System können alle denkbaren Konfigurationen, Preise, Rabatte und Szenarien angegeben werden, was die Produktkonfigurationen einfach macht.
Die von einem QPC ermittelten Preise sind also garantiert fehlerfrei, und das hat mehrere Vorteile:
Vertrauen in die eigenen Preise erleichtert die Verhandlungen, denn die Preisgestaltung ist oft ein großer Knackpunkt für die Verkaufsteams. Es kann vorkommen, dass ein Verkäufer, der einen Verkauf abschließen will, einen zu hohen Rabatt anbietet, der das Unternehmen am Ende mehr kostet, als der Verkauf ihm eingebracht hat. Dies hat den Nachteil, dass zukünftige Verhandlungen mit dem Kunden erschwert werden, da der Verkäufer versucht, einen fairen Preis für den Kunden und das Unternehmen zu gewährleisten.
Andererseits wissen Sie, wenn Sie mit komplexen Produkten zu tun haben, dass eine falsch übertragene schlechte Angabe im besten Fall dazu führen kann, dass Sie dummerweise Zeit verlieren, oder im schlimmsten Fall verheerende Folgen haben und (sehr) viel Geld kosten kann. Ein CPQ hilft, menschliche Fehler zu vermeiden und so enorm viel Zeit und Geld zu sparen.
- Effektivere Vertriebsmitarbeiter
Ein CPQ steigert die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter, indem er ihnen mehr Zeit für die Kundenbeziehung und die Akquisitionsbemühungen lässt. Laut dem Bericht "State of Sales" von Salesforce Research werden nur 34 % der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters tatsächlich für den Verkauf aufgewendet.
Diese Zahl führt zu drei wichtigen Konzepten:
- Je mehr Ihre Prozesse vereinfacht werden können, desto mehr Zeit haben die Vertriebsmitarbeiter, um sich mit Kunden zu treffen und Verkäufe abzuschließen.
- Jede Zeit, die frei gemacht werden kann, damit die Vertriebsmitarbeiter mit den Kunden sprechen können, ist ein Pluspunkt.
- Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, effektive und informierte Verkaufsanrufe zu tätigen.
Mit CRM-Anwendungen, die es den Nutzern ermöglichen, gründlich zu recherchieren und Notizen zu machen, lassen sich hervorragende Anrufe tätigen. Ein CPQ ist jedoch ein wichtiger Verbündeter, wenn es darum geht, den Verkauf abzuschließen. Die Software ermöglicht es, Produkte genau zu konfigurieren, Preise und Mengenrabatte anzuwenden und Genehmigungen zu planen. All diese schnell durchgeführten Automatisierungen demonstrieren Ihr Fachwissen und stärken das Vertrauen der Kunden.
- Beschleunigtes Onboarding
CPQs sind Softwareprodukte, die so konzipiert sind, dass sie leicht zu bedienen sind. Der Benutzer kann sie ohne Schulung nutzen, sowohl interne Benutzer (insbesondere die Vertriebsmitarbeiter) als auch Kunden direkt. Der Großteil der Komplexität verbirgt sich im fachlichen Know-how, das insbesondere im Backoffice Ihres QPCs verwaltet wird. Auf diese Weise müssen neue Vertriebsmitarbeiter nicht mehr mehrere Monate damit verbringen, alle Besonderheiten jedes Produkts zu kennen, sondern können schnell einsatzbereit sein.
- Erfolgreiche Kundenerfahrung
74% der Käufer würden wahrscheinlich den Anbieter wechseln, wenn sie den Kaufprozess zu kompliziert finden (Quelle: Salesforce). Mit einem CPQ kann der eilige Kunde auch abends, an Wochenenden und Feiertagen eine Antwort erhalten. Allgemeiner gesagt: Er kann seine Angebote auch dann erhalten, wenn Ihre Verkaufsteams nicht verfügbar sind.
Ist es für Sie geeignet?
Sie sehen den Nutzen eines QPCs. Dennoch sind Sie sich nicht sicher, ob Sie es brauchen. Um herauszufinden, ob Sie aktiv über die Einführung eines CPQ nachdenken sollten, achten Sie auf diese sieben Anzeichen, die darauf hindeuten, dass Sie ein CPQ-System benötigen:
- Ihre Vertriebsmitarbeiter sammeln Kundenbriefe in unterschiedlichen Formaten (E-Mail, Excel-Datei, CRM) und es fällt Ihnen schwer, im Laufe der Zeit genaue Informationen zu finden.
- Sie verwenden alte Konfiguratoren für Angebote oder Excel-Matrizen.
- Ihre Gewinnschwelle für einen Fall ist aufgrund Ihrer Kosten für die kaufmännische Verwaltung zu hoch.
- Sie senden Ihren potenziellen Kunden ungenaue Angebote.
- Jemand überarbeitet manuell alle Ihre Angebote, bevor sie an den Kunden gesendet werden.
- Sie haben zu viele Preisanfragen zu bearbeiten und Ihre Vertriebsmitarbeiter beschweren sich regelmäßig über die Verzögerungen bei der Preisabgabe.
- Ihre durchschnittliche Zeit bis zur Abgabe eines Preises übersteigt 48 Stunden.
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