CPQs, el nuevo Eldorado para vender productos complejos productos y servicios complejos
Usted recibe una oferta. Desgraciadamente, cuando usted hace el presupuesto, el cliente ya ha elegido la oferta de un competidor más receptivo.
Como suele ocurrir, el cliente tenía prisa y realizó un pedido al primer proveedor que le hizo una oferta de precio.
Muchas empresas que venden productos o servicios complejos se encuentran en esta situación.
Con tantas variables que pueden cambiar rápidamente, es difícil ofrecer rápidamente un presupuesto exacto y profesional.
Aunque el problema existe desde hace tiempo, muchos jefes de ventas aún no saben cómo resolverlo eficazmente.
Los CPQ se introdujeron para resolver este problema.
¿Qué es una CPQ?
Un CPQ (Configure Price Quote) es un software que proporciona presupuestos en tiempo real para productos o servicios complejos.
Este software permite al personal de ventas e incluso a los clientes generar presupuestos rápidamente, con precios coherentes y precisos, para configuraciones de productos o servicios altamente personalizados.
Para ello, a menudo trabaja en tándem con plataformas CRM, programas ERP y/u otras tecnologías comerciales, garantizando la fiabilidad y pertinencia de los datos tenidos en cuenta y del precio mostrado.
Sin entrar en demasiados detalles, los presupuestos elaborados con el software CPQ se automatizan de acuerdo con un conjunto de reglas preprogramadas, lo que garantiza una fijación de precios sin errores que tiene en cuenta las cantidades, los descuentos, las personalizaciones, las características opcionales del producto, los múltiples tipos de ingresos y las incompatibilidades.
Los puntos fuertes de una CPQ :
- Cree presupuestos instantáneos y pedidos de autoservicio para todo tipo de clientes.
- Aplicación de reglas para configuraciones 100% completas y presupuestos sin errores.
- La interfaz de usuario es sencilla, intuitiva y no requiere formación.
- Puede explotar datos de ERP, CRM y CMS.
- Crea especificaciones para los clientes, normaliza la recopilación de requisitos.
Gracias a su funcionalidad y potencial de excelente retorno de la inversión (ROI), el CPQ es el futuro para muchas empresas. En 2015, el mercado de CPQ se valoró en 157 millones de dólares y en el espacio de 4 breves años ha crecido hasta alcanzar una cifra estimada de 1.420 millones de dólares. La adopción del CPQ seguirá creciendo a medida que las empresas vean los beneficios reales de utilizarlo en combinación con sus sistemas CRM y ERP.
Ventajas de una CPQ
Procesos tediosos como la generación de presupuestos y propuestas y la obtención de aprobaciones ocupan el 66% de la jornada de un vendedor (fuente Zety).
Cuando un CPQ se despliega y utiliza correctamente, puede tener muchas ventajas:
- Presupuesto rápido
La principal ventaja de una CPQ es que permite elaborar presupuestos al instante. Si tenemos en cuenta que el 50% de los clientes hacen sus pedidos al proveedor que responde primero a su solicitud, nos damos cuenta del potencial comercial que puede tener una CPQ para una empresa. El software ofrece una triple ventaja: la posibilidad de responder a más clientes, más rápidamente, y aumentar así el número de pedidos.
- Presupuesto preciso
Las empresas que no utilizan CPQ no quieren, con razón, acelerar el proceso si ello implica dar precios incorrectos, descuentos no aprobados o prometer a los clientes configuraciones que no están disponibles...
Paradójicamente, CPQ evita todos estos problemas estableciendo claramente reglas preprogramadas. Con un sistema CPQ, se pueden especificar todas las configuraciones, precios, descuentos y escenarios imaginables, lo que facilita la configuración de los productos.
Por tanto, los precios establecidos por un CPQ están garantizados sin errores, lo que tiene varias ventajas:
La confianza en sus precios facilita las negociaciones, porque la fijación de precios suele ser un punto de fricción importante para los equipos de ventas. Puede ocurrir que un vendedor que quiere cerrar una venta ofrezca un descuento demasiado grande, lo que acaba costando a la empresa más de lo que ha ganado con la venta. Esto tiene la desventaja añadida de dificultar las futuras negociaciones con el cliente, ya que el vendedor intenta garantizar un precio justo tanto para el cliente como para la empresa.
Por otra parte, si se dedica a productos complejos, sabe que los datos erróneos comunicados pueden, en el mejor de los casos, hacerle perder el tiempo tontamente o, en el peor, tener consecuencias desastrosas y resultar (muy) caros. Con un CPQ, puede evitar el error humano y ahorrar una enorme cantidad de tiempo y dinero.
- Personal de ventas más eficiente
Un CPQ aumenta la eficacia de los vendedores al darles más tiempo para las relaciones con los clientes y la prospección. Según el informe "State of Sales" de Salesforce Research, solo el 34% del tiempo de un vendedor se dedica realmente a vender.
Esta figura conduce a tres conceptos importantes:
- Cuanto más se simplifiquen los procesos, más tiempo tendrá el personal de ventas para reunirse con los clientes y cerrar ventas.
- Todo el tiempo que se pueda liberar para que el personal de ventas hable con los clientes es una ventaja.
- Sus vendedores deben ser capaces de realizar llamadas de ventas eficaces e informadas.
Se pueden realizar excelentes llamadas gracias a las aplicaciones CRM que permiten a los usuarios realizar investigaciones en profundidad y tomar notas. Sin embargo, un CPQ es un gran aliado a la hora de cerrar la venta. El software permite configurar productos con precisión, aplicar precios y descuentos por cantidad y programar aprobaciones. Toda esta rápida automatización demuestra su experiencia y genera confianza en el cliente.
- Incorporación acelerada
El software CPQ está diseñado para ser fácil de usar. Los usuarios pueden familiarizarse con él sin ningún tipo de formación, ya sean usuarios internos (en particular, el personal de ventas) o clientes directos. Gran parte de la complejidad reside en la experiencia comercial que se gestiona en su back office de CPQ. De este modo, los nuevos comerciales ya no tendrán que pasar varios meses conociendo todas las particularidades de cada producto, y podrán empezar a trabajar rápidamente.
- Experiencia de cliente satisfactoria
Es probable que el 74% de los compradores cambien de proveedor si consideran que su proceso de compra es demasiado complicado (fuente: Salesforce). Con un CPQ, los clientes con prisa podrán obtener una respuesta, tardes, fines de semana y festivos incluidos. En términos más generales, podrán obtener presupuestos cuando sus equipos de ventas no estén disponibles.
¿Le conviene?
Usted ve el valor de una CPQ. Pero no está seguro de necesitarlo. Para saber si debe considerar activamente la adopción de una CPQ, preste atención a estas siete señales de que necesita un sistema de este tipo:
- Su personal de ventas recopila los informes de los clientes en diversos formatos (correo electrónico, archivo Excel, CRM) y a usted le resulta difícil recuperar información precisa a lo largo del tiempo.
- Utiliza antiguos configuradores de presupuestos o matrices de Excel.
- Su umbral de rentabilidad en un expediente es demasiado alto debido a sus costes de gestión comercial.
- Usted envía presupuestos inexactos a sus clientes potenciales.
- Alguien revisa manualmente todos sus presupuestos antes de enviarlos al cliente.
- Tiene demasiadas solicitudes de precios que procesar y su personal de ventas se queja regularmente del tiempo que tarda en recibir un presupuesto.
- Su plazo medio de entrega es superior a 48 horas.
En Packitoo hemos desarrollado HIPE, un CPQ especializado para la industria del embalaje. Nos beneficiamos de una amplia experiencia en el sector y tenemos la perspectiva necesaria para resolver los retos asociados a la venta de envases a medida.
Además de ser un CPQ, HIPE también permite la gestión colaborativa de proyectos, reduciendo las idas y venidas entre los clientes y los equipos internos (ventas, asesoramiento, diseño, autoedición).
Obtenga más información sobre nuestra herramienta y cómo podemos ayudarle a conseguir resultados extraordinarios: