Le CPQ, il nuovo Eldorado per la vendita di prodotti e servizi complessi prodotti e servizi complessi
Ricevete un preventivo. Purtroppo, nel momento in cui fate la vostra offerta, il cliente ha già scelto l'offerta di un concorrente più reattivo.
Come spesso accade, il cliente aveva fretta e ha ordinato al primo fornitore che ha fatto un'offerta di prezzo.
Molte aziende che vendono prodotti o servizi complessi si trovano in questa situazione.
Con così tante variabili che possono cambiare rapidamente, è difficile fornire rapidamente un preventivo accurato e professionale.
Sebbene il problema esista da tempo, molti responsabili delle vendite non sanno ancora come risolverlo in modo efficace.
Per risolvere questo problema sono stati introdotti i CPQ.
Che cos'è un CPQ?
Un CPQ (Configure Price Quote) è un software che fornisce preventivi in tempo reale per prodotti o servizi complessi.
Questo software consente al personale di vendita e anche ai clienti di generare rapidamente preventivi, con prezzi coerenti e accurati, per configurazioni di prodotti o servizi altamente personalizzati.
A tal fine, spesso lavora in tandem con piattaforme CRM, programmi ERP e/o altre tecnologie commerciali, garantendo l'affidabilità e la pertinenza dei dati presi in considerazione e del prezzo visualizzato.
Senza entrare troppo nel dettaglio, i preventivi prodotti con il software CPQ sono automatizzati in base a una serie di regole pre-programmate, che garantiscono una determinazione dei prezzi priva di errori, che tiene conto di quantità, sconti, personalizzazioni, caratteristiche opzionali del prodotto, tipi di ricavi multipli e incompatibilità.
I punti di forza di un CPQ :
- Creare preventivi istantanei e ordini self-service per tutti i tipi di clienti.
- Applicazione delle regole per configurazioni complete al 100% e preventivi privi di errori.
- L'interfaccia utente è semplice e intuitiva e non richiede alcuna formazione.
- Può sfruttare i dati provenienti da ERP, CRM e CMS.
- Crea le specifiche del cliente, standardizza la raccolta dei requisiti.
Grazie alle sue funzionalità e al potenziale di eccellente ritorno sugli investimenti (ROI), il CPQ è il futuro per molte aziende. Nel 2015 il mercato della CPQ è stato valutato in 157 milioni di dollari e nel giro di 4 anni è cresciuto fino a raggiungere una stima di 1,42 miliardi di dollari. L'adozione del CPQ continuerà a crescere man mano che le aziende vedranno i reali vantaggi del suo utilizzo in combinazione con i loro sistemi CRM ed ERP.
I vantaggi di un CPQ
Processi noiosi come la generazione di preventivi e proposte e l'ottenimento di approvazioni occupano il 66% della giornata di un venditore (fonte Zety).
Quando un CPQ viene implementato e utilizzato correttamente, può offrire molti vantaggi:
- Preventivo rapido
Il vantaggio principale di un CPQ è che consente di elaborare quotazioni istantanee. Se si considera che il 50% dei clienti effettua l'ordine al fornitore che risponde per primo alla sua richiesta, ci si rende conto del potenziale commerciale che un CPQ può avere per un'azienda. Il software offre un triplice vantaggio: la possibilità di rispondere a un maggior numero di clienti, più rapidamente, e quindi di aumentare il numero di ordini.
- Preventivo preciso
Le aziende che non utilizzano il CPQ non vogliono giustamente accelerare il processo se questo significa offrire prezzi errati, sconti non approvati o promettere ai clienti configurazioni che non sono disponibili...
Paradossalmente, il CPQ evita tutti questi problemi stabilendo chiaramente regole pre-programmate. Con un sistema CPQ, è possibile specificare ogni possibile configurazione, prezzo, sconto e scenario, semplificando la configurazione del prodotto.
I prezzi stabiliti da un CPQ sono quindi garantiti senza errori, con diversi vantaggi:
La fiducia nei propri prezzi facilita le trattative, perché i prezzi sono spesso un punto critico per i team di vendita. Può capitare che un venditore che vuole concludere una vendita offra uno sconto troppo elevato, che finisce per costare all'azienda più di quanto abbia guadagnato dalla vendita. Questo ha l'ulteriore svantaggio di rendere difficili le future trattative con il cliente, in quanto il venditore cerca di garantire un prezzo equo sia per il cliente che per l'azienda.
D'altra parte, se vi occupate di prodotti complessi, sapete che i dati sbagliati riportati possono, nel migliore dei casi, farvi perdere tempo in modo insensato o, nel peggiore, avere conseguenze disastrose ed essere (molto) costosi. Con un CPQ, potete evitare l'errore umano e risparmiare un'enorme quantità di tempo e denaro.
- Personale di vendita più efficiente
Un CPQ aumenta l'efficienza dei venditori dando loro più tempo per le relazioni con i clienti e la prospezione. Secondo il rapporto "State of Sales" di Salesforce Research, solo il 34% del tempo di un venditore viene effettivamente dedicato alla vendita.
Questa figura porta a tre concetti importanti:
- Più i processi possono essere semplificati, più il personale di vendita ha tempo per incontrare i clienti e chiudere le vendite.
- Ogni tempo che si può liberare per il personale di vendita per parlare con i clienti è un vantaggio.
- I vostri venditori devono essere in grado di effettuare chiamate di vendita efficaci e informate.
È possibile effettuare chiamate eccellenti grazie alle applicazioni CRM che consentono agli utenti di effettuare ricerche approfondite e prendere appunti. Tuttavia, un CPQ è un grande alleato quando si tratta di chiudere la vendita. Il software consente di configurare con precisione i prodotti, di applicare prezzi e sconti sulle quantità e di programmare le approvazioni. Tutta questa rapida automazione dimostra la vostra competenza e aumenta la fiducia dei clienti.
- Accelerazione dell'onboarding
Il software CPQ è progettato per essere facile da usare. Gli utenti possono utilizzarlo senza alcuna formazione, sia che si tratti di utenti interni (in particolare la forza vendita) che di clienti diretti. Gran parte della complessità risiede nelle competenze aziendali gestite nel back office del CPQ. In questo modo, i nuovi addetti alle vendite non dovranno più passare diversi mesi a conoscere tutte le specificità di ogni prodotto e saranno in grado di essere operativi rapidamente.
- Esperienza cliente di successo
Il 74% degli acquirenti è propenso a cambiare fornitore se trova il processo di acquisto troppo complicato (fonte: Salesforce). Con un CPQ, i clienti che hanno fretta potranno ottenere una risposta, anche di sera, nei fine settimana e nei giorni festivi. Più in generale, possono ottenere preventivi quando i vostri team di vendita non sono disponibili.
È giusto per voi?
Vedete i vantaggi di una CPQ. Ma non siete sicuri di averne bisogno. Per scoprire se dovreste considerare attivamente l'adozione di un CPQ, prestate attenzione a questi sette segnali che indicano che avete bisogno di un sistema di questo tipo:
- Il vostro personale di vendita raccoglie i brief dei clienti in diversi formati (e-mail, file Excel, CRM) e vi risulta difficile recuperare informazioni accurate nel tempo.
- Si utilizzano vecchi configuratori di preventivi o matrici Excel.
- Il vostro punto di pareggio su un file è troppo alto a causa dei costi di gestione commerciale.
- Inviate preventivi imprecisi ai vostri clienti potenziali.
- Qualcuno esamina manualmente tutti i preventivi prima di inviarli al cliente.
- Avete troppe richieste di prezzo da elaborare e il vostro personale di vendita si lamenta regolarmente del tempo necessario per ricevere un preventivo.
- Il tempo medio di consegna è di oltre 48 ore.
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