Comment calculer votre ROI avec le module CPQ (Configure Price Quote) de HIPE
Cet article s’inscrit dans notre nouvelle série de blogs “Comment faire”, destinée à montrer aux transformateurs d’emballages comment générer un retour sur investissement avec HIPE. Notre premier article commence par l’implémentation du module CPQ.
Pourquoi calculer le ROI de votre investissement dans HIPE ?
Chez Packitoo, lorsque nous démarrons un projet avec un client et analysons un processus métier, nous commençons simplement par observer comment votre entreprise consacre du temps, de l’énergie et des ressources à des tâches qui pourraient être automatisées, centralisées, fiabilisées ou améliorées. Cela signifie qu’une valeur importante est perdue dès le départ, et qu’elle doit être identifiée et mesurée.
HIPE vous aide à optimiser vos processus de configuration produit, de pricing et de génération de devis (CPQ) et transforme ces gains de temps et de performance en bénéfices concrets.
HIPE se compose de trois modules principaux : CPQ, CRM et Gestion de Projets, tous alimentés à terme par des agents IA. Notre méthode de calcul du ROI est adaptée à chaque processus afin que vous puissiez évaluer la rentabilité par module, puis réaliser une évaluation globale si vous choisissez de déployer l’ensemble de la solution.
- implémenter uniquement le module CPQ,
- ou uniquement les modules CRM et Project Management.
Cette approche flexible vous permet de :
- calculer le ROI de votre projet avec HIPE
- valuer la rentabilité de vos prochains investissements
- identifier les indicateurs clés de performance à suivre après le déploiement avec vos équipes commerciales, ADV, bureau d’études, prépresse et production
Implémentation du module CPQ
- gagner du temps
- envoyer des devis plus rapidement
- automatiser les relances
- obtenir un retour précis en cas de refus
- améliorer la précision et la pertinence des devis en fonction de l’historique et du profil client
Quel est l’objectif du calcul ?
- le temps gagné dans la création de devis
- les ventes additionnelles liées à une meilleure conversion
- la réduction des pertes de marge dues aux erreurs dans les devis
Que disent les données ?
Dans un contexte industriel de fabrication sur-mesure, à la demande (make-to-order), les indicateurs de performance les plus couramment utilisés pour mesurer l’impact d’un CPQ par rapport aux processus manuels (Excel, devis via ERP, devis Word/PDF, validations par email, etc.) sont :
- Le temps moyen pour émettre un devis (depuis une demande client)
- Le taux d’erreurs dans les devis (configuration / faisabilité/prix)
- Le taux de demandes de modification ou de révision de devis
- Le taux de transformation devis → commande
- Le temps de conception avant-vente ou conception (Bureau d’études, pré-presse)
- La marge brute moyenne par commande et variation de marge
- La durée totale quote-to-cash (de la demande client jusqu’au paiement)
- Le taux de livraison respectant les délais client lorsque le CPQ est intégré à l’ERP de production
- Le niveau de satisfaction client (NPS ou score de satisfaction après devis / commande)
Quelles sont les améliorations typiques ?
Les gains exacts dépendent du secteur et du niveau de maturité initial du processus, mais les ordres de grandeur suivants apparaissent régulièrement dans les études de cas industrielles.
- Réduction du temps de devis
- Le temps peut passer de plusieurs jours à quelques heures, voire quelques minutes pour les configurations standardisées.
- Amélioration typique : 30 % à 80 % de réduction du temps de génération des devis dans un environnement make-to-order (comme les industries de l’emballage carton), grâce à l’automatisation des règles de configuration et de pricing.
- Réduction des erreurs de devis
- Les règles intégrées dans le configurateur réduisent fortement les erreurs de configuration et de prix.
- Réductions observées : 50 % à 90 % d’erreurs en moins, ce qui entraîne moins de litiges, d’ajustements en production et de remises commerciales correctives.
- Productivité commerciale et ingénierie avant-vente
- Les équipes commerciales et techniques passent moins de temps à recalculer les prix ou vérifier la faisabilité.
- Gains typiques : 20 à 40 % de temps gagné pour les commerciaux et 20 à 30 % pour les ingénieurs avant-vente / bureaux d’études
- Taux de conversion et chiffre d’affaires
- Une meilleure réactivité — avec des devis plus rapides et plus fiables — améliore l’acceptation des offres.
- Plusieurs retours d’expérience mentionnent une augmentation de 5 à 15 % du taux de conversion devis → commande après la mise en place d’un CPQ intégré au CRM.
- Contrôle des marges
- La tarification guidée (règles de remises, fourchettes de prix, alertes de marge) réduit les pertes de marge pendant les négociations.
- Améliorations fréquemment observées : 1 à +3 points de marge brute moyenne, réduction de la dispersion des marges entre commerciaux.
- Performance industrielle en aval
- Moins d’erreurs de configuration en amont signifie : moins de non-qualité, moins de correctifs en production, une meilleure efficacité globale, des délais mieux respectés.
- Les études sur la digitalisation industrielle montrent que la numérisation des processus (dont le CPQ) peut contribuer à une amélioration globale de 20 à 30 % de l’efficacité opérationnelle, grâce à la réduction des pertes de temps des équipes et à la fluidification des flux d’information.
Données à renseigner pour le calcul du ROI HIPE — module CPQ
Entreprise A
Entreprise de taille moyenne, dans le secteur de l’emballage ondulé, située près de Bordeaux (France). Chiffre d’affaires prévisionnel d’environ 10 millions d’euros. Génère typiquement 15 000 lignes de devis par an avec son équipe commerciale, et participe régulièrement aux principaux salons de l’emballage.
Données d’entrée :
- Chiffre d’affaires annuel
- Nombre de lignes de devis par an
- Nombre moyen de lignes de devis par offre commerciale (pour déterminer le nombre de devis/offres commerciales envoyés aux clients)
- Taux de transformation devis → commande
- Panier moyen par commande
- Marge brute (contribution)
- Temps passé par un commercial/administrateur des ventes pour préparer un devis
- Temps passé par un deviseur / concepteur bureau d’études pour réaliser un devis
- Coût horaire moyen d’un commercial / deviseur / concepteur bureau d’études
- % de devis pouvant être entièrement automatisés
- % de devis contenant une erreur
- Gain estimé sur le taux de conversion grâce à une réponse plus rapide et mieux suivie
- Taux d’impact d’une erreur dans les devis, en pourcentage du chiffre d’affaires
Formules de calcul du ROI détaillées:
1️⃣ Temps économisé sur la préparation des devis
Temps économisé = ((Temps passé par le commercial + Temps passé par le deviseur/concepteur bureau d’études) converti en heures travaillées) × Coût horaire moyen × Nombre de devis par an × % de devis automatisés
2️⃣ Marge additionnelle grâce à l’augmentation du taux de conversion
Gain de marge lié au taux de conversion = Nombre de devis par an × Gain estimé sur le taux de conversion grâce à HIPE × Panier moyen × Marge brute
3️⃣ Marge additionnelle par meilleur contrôle (guided pricing)
Gain de marge lié à la tarification guidée = Augmentation de la marge brute (point(s) supplémentaire(s)) × Chiffre d’affaires annuel
4️⃣ Pertes évitées grâce à la réduction des erreurs
Gains liés à la réduction des erreurs = Nombre de devis par an × % de devis contenant des erreurs × Taux de conversion devis/commande × Panier moyen × Marge × Taux d’impact d’une erreur
Données de l’Entreprise A :
- Chiffre d’affaires annuel : 10 000 000 €
- 15 000 lignes de devis par an
- Nombre moyen de lignes de devis par offre (devis commercial) : 1,92
- Taux de transformation devis/commande : 20 %
- Panier moyen par commande : 3 500 €
- Marge brute (contribution) : 55 %
- 20 minutes passées par le commercial pour préparer un devis (briefing client, discussions internes, formalisation de l’offre, relance)
- 20 minutes passées par le bureau d’études / deviseur pour préparer un devis (calculs, tracé CAO, méthodes, discussions internes)
- Coût horaire moyen : 38 €/heure
- 50 % des devis peuvent être automatisés (produits configurables de type FEFCO, ECMA, éléments multi-configurables, etc.)
- 5 % des devis contiennent une erreur
- Gain estimé sur la conversion : +1 % — exemple : de 30 % à 31 %
- Taux d’impact d’une erreur (% du chiffre d’affaires concerné) : 10 %
📈 Calculs :
- Temps économisé : ((20 + 20) / 60) × 38 × (15 000 / 1,92) × 50 % = 99 000 €
- Gain de marge grâce à l’augmentation du taux de transformation : (15 000 / 1,92 × 1 %) × 3 500 × 55 % = 150 400 €
- Gain de marge grâce à la tarification guidée : 10 000 000 × 1 % = 100 000 €
- Pertes évitées : (15 000 / 1,92) × 30 % × 5 % × 3 500 × 10 % = 41 000 €
💰 Total module CPQ: 390,400 € en gains annualisés