El precio de Web-to-Pack: nuestro análisis y nuestro primer consejo
Hace unas semanas, en nuestro artículo " Récord de recaudación de fondos de Packhelp, o por qué deberías aprender de las imprentas " sobre los 40 millones de euros recaudados por uno de los especialistas en Web-to-Pack, la empresa polaca Packhelp.
En aquel momento, la empresa anunció cifras asombrosas -en sólo 6 años de existencia- en un sector Web-to-Pack que aún estaba en pañales (¿cuántos de ustedes venden ahora sus envases por Internet?):
- + Más de 250 empleados (y docenas más en camino)
- + Más de 50.000 clientes en unos 30 países (una media de casi 10.000 nuevos clientes al año)
- En aquel momento, estimamos sus ventas mensuales en torno al millón de euros , con un crecimiento probablemente de tres cifras .
En vista del éxito de este artículo y de sus numerosos comentarios, hemos decidido profundizar en el tema durante las últimas semanas para ofrecerle algunos valiosos datos de mercado sobre el precio real de un pedido Web-to-PackNos hemos llevado auténticas sorpresas (pero también algunas confirmaciones), lo que nos permite darle unos primeros consejos sobre cómo puede responder al inevitable auge del Web-to-Pack.
Hemos realizado nuestro estudio de precios sobre dos materiales de envasado clásicos con los que usted está familiarizado:
- Un cartón ondulado en blanco - FEFCO 427 (caja para orejas) tamaño estándar, impreso
- Un organismo americano - FEFCO 201 a medida, neutro
Hemos consolidado nuestra información solicitando precios a diversos agentes del mercado, con el fin de obtener un panel lo más representativo posible de la realidad económica del sector:
- Packhelp - Solución Web-to-Pack - Polonia
- Pack.ly - Solución Web-to-Pack - Italia
- Envases de Aquitania* - Industrial tradicional - Francia
- Occitanie Packaging* - Industrial tradicional - Francia
- Lusitania Packaging*- Industrial tradicional - Portugal
- Varsovia Envases* - Industrial tradicional - Polonia
- Iberico Packaging* - Comerciante - España
*Se han modificado los nombres de las empresas.
Con 7 fabricantes, 2 tipos de envases comunes y solicitudes de 3 cantidades distintas en cada caso, hemos reunido información clave para su estrategia de futuro. También te damos los plazos de entrega medios de estas plataformas y proveedores, así como sus costes de utillaje (si procede).
Solicitud nº 1 - FEFCO 427 (Caja de orejas) impreso
Nuestra primera solicitud de prueba fue la siguiente:
- A FEFCO 427 (Caja de orejas)
- 210 x 180 x 90 cm
- E 30 flauta kraft marrón, prueba marrón
- Impresión a 1 color, negro en el anverso, cobertura del 25
- Para 2.500, 5.000 y 10.000 unidades
- Plazos de entrega lo más cortos posible en los 64
Nuestra tabla de precios transparente FEFCO 427...
La tabla lo muestra muy claramente: si el cliente no tiene prisa, Packhelp es, para nuestra gran sorpresa, imbatible en precio.
Entre 2.500 y 10.000 piezas, Packhelp consigue reducir su precio por pieza casi un 30%, a pesar de que ya era el mejor colocado para el pedido más pequeño.
El resultado es aún más impresionante si se compara el operador puro (cuyo negocio es 100% en línea) con su homólogo polaco, con el que hacemos negocios directamente. Packhelp es sencillamente un 28% más barato en la serie de 2.500 piezas y hasta un 36% más barato en la serie de 10.000 piezas. Dado que los plazos de entrega son comparables y que la calidad del servicio por sí sola no puede justificar semejante diferencia de precio (en este caso, elegiríamos un operador local), podemos apostar a que Packhelp empezará por eliminar a todos sus competidores nacionales tradicionales (o convertirlos en subcontratistas) en los próximos años.
La agresividad de los precios de Packhelp se hace aún más evidente por el hecho de que incluimos los gastos de envío de todos los fabricantes probados. Por tanto, no cabe esperar ningún coste adicional sobre los precios que anunciamos.
Pack.ly parece estar fuera del mercado, con precios estratosféricos que, sin embargo, están justificados por un nivel de servicio muy alto. Con su precio especial Pack.ly entrega al cliente en 8 días (¡producción + plazo de entrega!). ¿Siguen ganando pedidos con estos precios? Salvo en casos extremos (e incluso entonces hay que conocer el servicio), nada es menos cierto.
El mensaje esperanzador sobre este tipo de envases es que los fabricantes franceses se están posicionando muy bien y entregan casi el doble de rápido.
Con el alto nivel de servicio asociado, los precios competitivos, la transparencia (sé quién fabrica mis envases y dónde), etc., el fabricante que consiga posicionarse bien podrá ofrecer a sus clientes una amplia gama de productos y servicios. en línea tiene todas las posibilidades de ganar la mayoría de los pedidos en el mercado francés.
Solicitud nº 2 - FEFCO 201 (Fondo americano) neutro
Nuestra segunda solicitud de prueba fue la siguiente:
- A FEFCO 201 (Fondo Americano)
- 625 x 290 x 475 mm
- EB 30 acanalado kraft marrón, prueba marrón
- Sin impresión
- Para 1.500, 3.000 y 5.000 piezas
- Plazos de entrega lo más cortos posible en los 64
Nuestra tabla resumen de precios FEFCO 201, en total transparencia...
En primer lugar, 3 proveedores no están posicionados en este producto.
Pack.ly y el fabricante portugués no fabrican este producto. El fabricante polaco afirma que no es competitivo con los fabricantes locales (en este caso, franceses) para este tipo de producto. Si miramos más lejos, los actores extranjeros (más allá de los países vecinos) no responden a este tipo de demanda. El FEFCO 201 así configurado es un producto de escaso valor añadido, sin utillaje, y su pertinencia económica para este tipo de proyectos no les permite posicionarse.
Packhelp está mal posicionado aquí. Además, juega con la falta de claridad sobre sus canales. La página web dice "Transporte y manipulación seguros gracias al robusto cartón ondulado (flauta E a EB)", pero la diferencia entre el precio y la calidad de las flautas E y EB hace que la comparación sea irrelevante. Cuando se especifica que queremos EB 30, los precios se disparan. Para colmo, Packhelp está completamente desfasado en comparación con los otros tres fabricantes.
Los fabricantes franceses son los que mejor lo están haciendo, seguidos del comerciante español. Así que cuidado, porque es el fabricante español quien -con un precio directo ajustado, transparencia y buena calidad de servicio- podría ganar la partida con un sitio de comercio electrónico en el mercado francés.
Los fabricantes franceses no tienen que esperar para lanzar su oferta Web-to-Pack. Son relevantes no sólo en Francia, sino también en los países vecinos. Es una apuesta segura que los pioneros de hoy serán los ganadores de mañana, si lo hacen bien.
En resumen
La diferencia de posicionamiento para Packhelp es enorme en función del corte (sin duda debido a que Packhelp trabaja con fabricantes que utilizan el corte por láser para sus productos estrella).
Nuestra mayor sorpresa proviene de la diferencia entre el líder Web-to-Pack y su homólogo polaco. ¿Cómo es posible que un proveedor de referencia vecino, contactado directamente, ofrezca precios más altos (hasta más del 50%)? Resulta aún más sorprendente si se tiene en cuenta que Packhelp trabaja probablemente con un competidor directo de este proveedor polaco: ¿qué margen le queda a este fabricante? ¿Está perdiendo dinero Packhelp con estos pedidos?
Esto plantea la cuestión de la estrategia utilizada para aplastar el mercado europeo del Web-to-Pack y, más en general, el mercado del envasado. Parece evidente que Packhelp, para ganar clientes, pierde o al menos no gana dinero con estos pedidos. Si se releen los cuadros, se añaden los costes logísticos, los importantes presupuestos de publicidad invertidos en línea (que el resto tiene poco o nada), el margen que se deja a los socios, las numerosas contrataciones, etc., las captaciones de fondos casi anuales y cada vez más importantes (como recordatorio, 40 millones para la última) se hacen evidentes. Los inversores pagan el margen y financian las pérdidas a cambio de un crecimiento de dos o incluso tres cifras.
Así pues, la industria europea del envasado está experimentando una auténtica uberización, con la entrada de nuevos operadores en el mercado, que rebajan los precios para apoderarse de él, vaciarlo y acabar consolidándolo.
Los clientes se consideran aquí en términos de su "valor de vida" (LTV) y los modelos se basan en la suma de las ganancias que generarán a lo largo de su "vida comercial" con Packhelp. Lo único que cuenta aquí es el crecimiento sostenido, con la captación de más clientes nuevos cada año y de forma acumulada (50.000 clientes en 5 años).
¿Cómo lo afrontas?
Esperamos haberle proporcionado información importante y relevante, y mientras esperamos nuestras ideas y consejos en el próximo artículo, no dude en ponerse en contacto con nosotros para discutir su visión estratégica sobre este tema.