Operaciones de venta, el nuevo aliado aliado para mejorar sus cifras y sus equipos
Un poco de historia...
Los 3 últimos años han sido históricos. Han estado marcados por una pandemia, un repunte de la actividad que ha provocado escasez y luego inflación, y guerras. Todo ello ha trastornado toda una economía globalizada y la ha obligado a evolucionar. ¿Y quién podría haberlo previsto?
El uso de Internet con fines profesionales es una auténtica oleada. Esto se ha acelerado aún más por los sucesivos periodos de confinamiento.
Los comerciales teletrabajan, venden por videoconferencia y comparten cada vez más información desmaterializada con clientes y colegas. Las empresas B2B lanzan plataformas de comercio electrónico y/o intercambio de información con sus clientes.
Como resultado de todo ello, han surgido nuevos métodos de trabajo y estrategias de venta y se han desarrollado nuevas actividades. Y hoy queremos destacar especialmente el concepto y la función de las"Operaciones de venta".
Según el informe "State of Sales Operations 2021" de LinkedIn, el número de puestos de trabajo de Director de Operaciones de Ventas aumentó un 38% en todo el mundo solo entre 2018 y 2020.
¿Qué son las operaciones de venta? ¿Por qué es ahora fundamental para la empresa? ¿Qué podemos esperar de ellas? Y en términos prácticos, ¿cómo se aplica esto a las empresas B2B y, en particular, a los fabricantes, impresores de envases y fabricantes de cartón?
1- ¿Qué son las "Operaciones de venta"?
El concepto de "Operaciones de Venta" tiene como objetivo mejorar los procesos de venta dentro de una empresa para apoyar su crecimiento. Las operaciones de venta permiten a la organización vender con mayor eficacia y rapidez, ayudan al personal de ventas a alcanzar sus objetivos y les asesoran sobre cómo mejorar continuamente sus prácticas de venta.
La función principal de Sales Ops es centrarse en la optimización de los procesos internos y, en particular, :
- Redefinir los objetivos de ventas
- Adoptar nuevos sistemas, herramientas y tecnologías para apoyar el esfuerzo de ventas.
- Analizar los datos para identificar tendencias y áreas de mejora dentro de la empresa.
- Establecer y perfeccionar la estrategia de captación de clientes potenciales
- Automatizar la prospección aplicando las herramientas y procesos adecuados, por ejemplo personalizando las secuencias o armonizando las plantillas de correo electrónico.
- Automatice tareas recurrentes como la introducción de datos de CRM, informes, recordatorios por correo electrónico, etc.
- Armonizar las prácticas de venta y colaborar en la contratación del personal de ventas.
En resumen, las Operaciones de Ventas son un componente estratégico para una empresa, ya que orientan la estrategia de ventas y marketing y permiten adquirir mejores prácticas comerciales y de ventas. Es especialmente importante para las empresas B2B.
2- Operaciones de venta: ¿por qué es vital?
¿Quiere que sus vendedores vendan?
Según Salesforce, los vendedores dedican sólo el 34% de su tiempo a vender.
¿Qué hace con el 66% restante de su tiempo?
La era de los datos
Varios factores explican la aparición de este concepto y de las funciones correspondientes en las empresas:
- La cantidad de datos generados en las organizaciones aumenta constantemente,
- Aumentar el número de canales de comunicación entre su empresa y sus clientes (reuniones con clientes, ferias, boletines, correos electrónicos, redes sociales, sitio web, etc.),
- Aumentar el número de canales de captación de nuevos clientes (escaparate o sitio de comercio electrónico, ferias, redes, mercados, boca a boca, etc.),
- La masificación de los datos favorece la reflexión y el análisis. Análisis que los equipos de ventas necesitan si quieren vender con más éxito,
- Cambios en el entorno económico.
Cada vez se intercambian más datos, y todos ellos son información que hay que explotar adecuadamente, tanto en el análisis que hacemos de ella como en la reflexión estratégica y las acciones concretas (procesos, organización del trabajo, inversiones, aplicación de las herramientas adecuadas) que se derivan de ella.
¿Quién en su organización puede gestionar todo esto, con el objetivo de desarrollar sus ingresos y rentabilidad al tiempo que mejora la experiencia de sus empleados?
¿INFORMÁTICA? ¿Dirección general? ¿Gestión de ventas? ¿Administración de ventas? ¿Gestión operativa?
Probablemente no esté claro: las responsabilidades, las descripciones de puestos y los objetivos previstos deben revisarse a la luz de este nuevo paradigma de "datos", para que las Operaciones de Ventas puedan surgir como una parte integral de su organización.
Alinee los 5 pilares de su organización
Teniendo en cuenta que su negocio se construye en torno a cinco grandes pilares: estrategia, personas, datos, procesos y herramientas, las Operaciones de Ventas deben convertirse en la columna vertebral de su negocio vinculando cada uno de estos grandes pilares y garantizando que la alineación sea perfecta.
¿Está seguro de que sus objetivos de ventas y su estrategia para alcanzarlos están perfectamente alineados con sus equipos? ¿Y con sus procesos internos? ¿Y con las herramientas que utiliza? ¿En línea con lo que dicen sus datos, que inevitablemente ha analizado y diseccionado?
Si la respuesta es no, necesita estructurar las Operaciones de Ventas.
3. Operaciones de venta, para ayudarle a a impulsar sus cifras y sus equipos
Aumentar las ventas
Un indicador clave es que, en igualdad de condiciones (mismo equipo de ventas, mismos presupuestos de marketing), Sales Ops le permita aumentar sus ventas. En concreto, las operaciones de ventas trabajarán para:
- Aumentar la base de clientes
- Aumento de las ventas por cuenta de cliente
- Aumento de la conversión entre ofertas y pedidos
Aumentar la rentabilidad
Y lo que es más importante, las acciones de Operaciones de Ventas conducen a un aumento de la rentabilidad de la empresa.
En el párrafo anterior, especificamos que la acción se mediría en términos comparables. Así, con los mismos recursos humanos y los mismos presupuestos para captar nuevos clientes, la empresa aumenta sus ventas. Mecánicamente, esto se traduce siempre en ventas más rentables .
Aumente la satisfacción de sus equipos de ventas, ¡pero eso no es todo!
Sales Ops ayudará a alinear la visión de todas las partes interesadas (dirección, equipos de distintos departamentos), a implantar las herramientas y procesos adecuados y a compartir los resultados basándose en datos fiables.
Naturalmente, los equipos están satisfechos, porque se les facilita el día a día y mejora su rendimiento.
Fidelizará a sus equipos y creará un círculo virtuoso a nivel interno.
En pocas cifras, ¿cuál es el retorno de la inversión en Operaciones de Ventas?
Según el estudio "Revving Up Go-to-Market Operations in B2B" realizado por Boston Consulting Group, las empresas B2B con equipos estrechamente alineados (ventas, marketing, administración de ventas) encuentran :
- Aumento del 100 al 200% del rendimiento de la inversión en campañas de marketing digital
- Aumento de la productividad de los equipos de ventas entre un 10 y un 20%.
- Aumento del 10% en el número de nuevos clientes captados
- Un aumento de la satisfacción del personal interno del 15 al 20%.
4- Operaciones de venta: ¿cómo empezar?
¿Cuándo debe estructurarse la función de Operaciones de Ventas?
Algunos expertos explican que se necesita 1 Sales Ops Manager por cada 10 vendedores de la empresa.
¿Qué ocurre con una empresa con un equipo de ventas más reducido?
Primera opción: solicitar la ayuda de expertos externos para poner en marcha las herramientas, procesos y análisis que se ajusten a su estrategia. Mida el rendimiento de la inversión. Después, hágalo de nuevo.
Segunda opción: identificar a la persona adecuada en la empresa para que asuma esta responsabilidad. Fórmala e incluye esta tarea en la descripción de su puesto.
Tercera opción: una mezcla de las dos primeras. Empezar con apoyo, familiarizarse con el tema y luego conseguir que la persona adecuada aumente sus conocimientos.
Conclusión
Aún no hemos terminado de hablarle de Sales Ops. Auténtico "concepto" teorizado en Estados Unidos, se está convirtiendo en una función clave en las empresas de más éxito. Desde start-ups hasta grandes grupos.
Estamos preparando contenidos adicionales sobre :
- Indicadores clave supervisados y mejorados por Operaciones de Ventas
- Cómo HIPE es una herramienta diseñada para las operaciones de ventas y la mejora del rendimiento comercial