No sea un espectador de la llegada de Web-to-Pack: nuestros 10 consejos para hacer algo más que defenderse ¡una auténtica estrategia Web-to-Pack!
Continuación y fin de esta serie de artículos sobre Web-to-Pack. Tras anunciar la llegada de Web-to-Pack y diseccionar su modelo de negocio, le damos ahora nuestros principales consejos para encontrar SU respuesta a esta nueva forma de vender envases.
1 - Aprender de los mejores
Está claro que la recaudación récord de Packhelp se debe no sólo a que es uno de los precursores del Web-to-Pack, sino también a su excelente ejecución. Su oferta es clara, el catálogo está bien pensado en cuanto a lo que muestra (el aspecto visual es impecable) y lo que ofrece (un catálogo completo que aborda estándares muy demandados), el sitio es fiable y funcional y la información está siempre simplificada sin ser simplista.
Aquí no se ha inventado nada y los códigos adoptados son los de los líderes del Web-to-Print (y más en general del E-Commerce). El reto para usted es hacer que su negocio, por muy técnico que sea, sea lo más sencillo y adaptado posible al comercio electrónico. Inspírese en los grandes sitios generalistas del comercio electrónico, en los especialistas del Web-to-Print y en los pocos pioneros del Web-to-Pack, porque éstas son las normas a las que debe aspirar en el futuro, y no sus competidores actuales, que a menudo están tan poco avanzados en este ámbito como usted.
En Internet, no basta con ser el primero (¡Copains d'avant existía antes que Facebook!), hay que ser el mejor. Los 9 consejos que te ofrecemos a continuación son indicadores que te permitirán ver en qué punto te encuentras con respecto a los actores que ya existen: seguirlos correctamente debería garantizarte que superas a los líderes actuales en los fundamentos.
2 - Tranquilizar
En nuestro artículo "Precios Web-to-Pack: nuestro análisis y consejos iniciales ", hablábamos de que algunas descripciones de productos carecían de transparencia. Hablaban de una gama de "E a EB" sin saber realmente lo que se obtendría al final por el precio anunciado.
La buena noticia es que la transparencia será uno de sus mayores activos.
¿Por qué?
Porque, si está leyendo esto, es muy probable que sea fabricante de envases y, por tanto, pueda trabajar como "proveedor directo".
Así que sea transparente sobre tantas cosas como sea posible, por ejemplo:
- Ponga en su sitio web un banner con 4 ó 5 referencias de clientes de los que se sienta orgulloso.Y no, nadie le "robará" estos clientes sabiendo que trabajan con usted. En cualquier caso, la ganancia que obtendrá tranquilizando a sus visitantes citando estas referencias compensará cualquier inconveniente que pueda sufrir al enumerar 4 o 5 de sus mejores clientes.
- Facilite toda la información posible sobre sus productos estándar: lugar de producción, proveedor de materiales, estrías, dimensiones internas y externas...Usted conoce sus productos al dedillo, así que no dude en describirlos de la forma más completa posible.
Sus clientes tienen cada vez más exigencias, y la transparencia es una de ellas. Tienes la oportunidad de desmarcarte del modelo tradicional y de los competidores que externalizan gran parte (o incluso toda) su producción: ¡aprovéchala!
3 - Asuma su estatus
Asuma su posición como fabricante/procesador de envases. Esta posición le resulta cómoda:
- Es una posición de proximidad al cliente.
- Debe usar y abusar del "Made in France" (o "Spain", "UK", ... en su sitio web, según su procedencia).
- Al fabricar y vender en su propio país, puede aprovechar una huella de carbono mucho menor que la de un competidor extranjero.
- Destaque su historia, a menudo familiar, y su pasión por su negocio.
- Promocione sus marcas, sus premios, sus innovaciones, su enfoque de la RSE, su saber hacer, el talento de sus equipos, etc.
Una vez más, el proveedor directo es probablemente la mejor garantía para sus futuros clientes de que están tomando la decisión correcta al comprarle a usted. Su sitio web debe convertirse en la sala de exposición de su fábrica, y todo lo que le rodea debe inspirar confianza y calidad de servicio.
4 - Mantenga su nivel de calidad offline
Hoy en día no podemos decirle cuál es la tasa de rotación de un sitio Web-to-Pack o incluso Web-to-Print.
Sin embargo, es evidente que esta tasa es mucho más elevada que la que experimenta en su empresa.
La razón de este desgaste es muy sencilla: los clientes compran sus envases por su cuenta, sin apenas ayuda, en un sitio web líder del mercado europeo que recibe millones de visitas al año, ¡y que subcontrata el diseño de los envases en toda Europa directamente al cliente! Sin culpar a la calidad intrínseca de los productos, es difícil mantener un nivel de calidad similar al suyo en estas condiciones.
Por su parte, ahora dispone de un proceso de producción y calidad bien perfeccionado y optimizado. Para usted, vender en línea debe significar ampliar su zona de influencia, ganar nuevos clientes, diversificar su negocio y defenderse de una amenaza inminente. Por otro lado, vender en línea debería nunca bajar sus estándares de calidad.
¿El mejor consejo que podemos darle? Durante los primeros años, tome el pedido en línea y después siga con el mismo proceso que hasta ahora, como si el pedido lo hubiera tomado un comercial. Porque lo mejor es enemigo de lo bueno: si mañana quiere automatizarlo todo, corre el riesgo de no empezar nunca porque el proyecto siempre le parecerá demasiado complicado. A fin de cuentas, piense en su sitio Web-to-Pack como en un supervendedor, trabajando 7 días a la semana, 24 horas al día y tomando los pedidos y los pagos por su cuenta. Su verdadero vendedor podrá entonces volver a llamar al cliente de la web para ofrecerle nuevos servicios, realizar ventas adicionales, etc.
5 - Llevar el servicio
Al igual que ocurre con la calidad, el comercio electrónico se ha asociado durante mucho tiempo a precios bajos. Pues bien, cuando se trata de envases en línea, ocurre todo lo contrario.
Ofrecer servicios como la entrega rápida, la posibilidad de almacenar la mercancía para el cliente, etc. podría permitirle aumentar sus precios, a veces drásticamente (además de distinguirse de la competencia, que no ofrece estos servicios en la actualidad, o lo hace a precios prohibitivos).
En cualquier caso, siempre será más rápido que un comerciante electrónico que externalice su producción, especialmente en el extranjero, así que aprovéchelo.
También debe conservar todos los servicios que ofrece actualmente a sus clientes: contacto humano, equipo de ventas dedicado, servicio de autoedición, etc.
Por lo que respecta a sus clientes actuales, el propio sitio web ya es un servicio que puede ofrecerles al permitirles hacer pedidos cuando quieran a partir de un catálogo interactivo y visual.
6 - Crear un catálogo bien pensado
Su catálogo debe reflejar su posicionamiento en el mercado, pero también ofrecer productos estándar solicitados por clientes que hoy pueden ser muy diferentes de los suyos (caja de comercio electrónico, caja americana, etc.).
Constrúyalo con discernimiento: no ofrezca cosas que no podrá hacer con el mismo nivel de calidad que sus otros productos, pero no deje de lado productos muy demandados y que podría ofrecer fácilmente.
No olvide que su catálogo debe adaptarse a la Web, e Internet es todo imágenes. Divida su catálogo -a veces de forma artificial- para facilitar y hacer más visual la elección de sus visitantes.
Un ejemplo: la misma forma -tomemos un FEFCO 427 o una caja para los oídos- puede dividirse en 3 productos distintos en la Web:
- Impresión de la caja de la oreja 1 color negro - Impresión de la caja de la oreja 1 color blanco - Impresión de la caja de la oreja color
De este modo, puede dar más profundidad a su catálogo y ofrecer a sus clientes la impresión de una oferta más amplia. Incluso puede aumentar las ventas de sus productos vendiendo acabados con los que sus clientes no estén familiarizados o que no le compren a usted.
7 - Envío rápido (¿y gratuito?)
Nos gustaría volver a insistir en la importancia del envío, porque esto es realmente lo que le diferenciará inmediatamente de sus competidores extranjeros y/o subcontratados en exclusiva. Todos sabemos que nuestro sector atraviesa momentos complicados y que las dificultades de abastecimiento, la volatilidad de los precios, etc. nunca han tenido tanto impacto en su negocio. Sin embargo, sabemos que estos problemas afectan a todos y que un fabricante francés, que produce en Francia, que entrega a un cliente francés una venta cuyo pago ya se ha recibido antes de que comience la producción (gracias al pago en línea), siempre entregará a sus clientes más rápidamente que la competencia.
Tome precauciones y sea conservador en cuanto a los plazos de envío y entrega, ya que suele ser la primera causa de insatisfacción tras una compra en línea: una vez más, será mucho más rápido que la competencia (¡incluso hasta D+10-15 en determinados productos a medida!).
Y para sus mejores clientes, sus clientes de toda la vida, sus clientes de departamentos vecinos... ¿por qué no ofrecer la entrega a domicilio?
8 - Ofrecer soluciones a medida
Como transformador de cartón, la fabricación a medida es su gran valor añadido. Es la gama de productos que le diferencia del resto del mercado en Internet y seguramente en la que obtendrá la mejor relación entre margen y competitividad de precios. Pero hoy en día -incluso a través de su fuerza de ventas y su canal de distribución tradicional- hasta el 90% de sus ofertas no se convierten en pedidos, y las solicitudes de precios no dejan de aumentar. Un aumento que a veces resulta difícil de seguir para sus comerciantes de divisas y equipos de ventas, sobre todo en estos momentos de crisis de las materias primas.
Probablemente piense que su oferta de productos a medida es demasiado compleja para venderla en línea.
Ya no, gracias al software HIPE, que calcula sus precios a medida utilizando las mejores normas y prácticas de la industria del envasado. Los precios que ofrece HIPE se predicen mediante potentes algoritmos que soportan más de 1.000 parámetros (financieros, compras, maquinaria, logística, etc.) que usted controla.
Compatible con las principales soluciones de comercio electrónico del mercado, HIPE le abre las puertas del Web-to-Pack para su gama de productos a medida.
9 - Anuncie sus precios
Casi el 50% de los pedidos B2B los gana el proveedor que responde primero a la solicitud del cliente. Ya sea con un catálogo de productos estándar a los precios introducidos en su solución de comercio electrónico o con el descuento instantáneo de precios de HIPE para sus productos estándar y a medida estándar y a medidasiempre será el primero en ofrecer al cliente sus precios.
Su sitio de comercio electrónico no es sólo un sitio de venta en línea, es también un agente comercial y un catálogo enriquecido con su saber hacer. Verá que, además de sus ventas en el sitio, le sorprenderá el número de consultas cualificadas que recibe a través de su formulario de contacto o de HIPE tras el lanzamiento de su sitio.
10 - Empezar
Si ha llegado hasta aquí, probablemente esté pensando que merece la pena el esfuerzo. ¿Por qué no intenta lanzar su propio sitio web? Como vimos en el artículo "Packhelp recauda fondos récord, o por qué deberías aprender de los impresores ", la llegada de la Web-to-Pack es inexorable de todos modos, así que ¿por qué perdérsela deliberadamente?
En el artículo "4 (falsos) obstáculos a la digitalización en la industria del envasado ", explicábamos cómo las reticencias de los fabricantes impiden a menudo invertir en sus herramientas digitales en beneficio de sus herramientas industriales (por ejemplo, sus máquinas). Pero, ¿de qué sirve invertir millones en máquinas que le ahorrarán un tiempo de producción considerable si sus procesos, sus relaciones con los clientes y su capacidad de respuesta comercial no evolucionan a la par?
No es demasiado tarde, y si quieres hablar de CMS, PSP, CDN y otros acrónimos y neologismos, estamos aquí para darte el buenos consejos. Así pues, si desea comprender cómo HIPE podría ser la herramienta ideal para su futuro sitio web, ya sea para vender envases estándar o a medida, o simplemente para recopilar leads (contactos de clientes) cualificados y estandarizados, no dude en ponerse en contacto con nosotros.