Non siate spettatori dell'avvento del del Web-to-Pack: i nostri 10 consigli per aiutarvi a a fare di più che a difendersi una vera strategia Web-to-Pack!
Dopo aver annunciato l 'avvento del Web -to-Pack e averne sviscerato il modello di business, vi diamo ora i nostri migliori consigli per trovare la VOSTRA risposta a questo nuovo modo di vendere imballaggi.
1 - Imparare dai migliori
È chiaro che il record di raccolta fondi di Packhelp è dovuto non solo al fatto che è uno dei precursori del Web-to-Pack, ma anche alla sua eccellente esecuzione. La loro offerta è chiara, il catalogo è ben pensato in termini di ciò che mostra (la grafica è impeccabile) e di ciò che offre (un catalogo completo che risponde a standard molto richiesti), il sito è affidabile e funzionale e le informazioni sono sempre semplificate senza essere semplicistiche.
Qui non è stato inventato nulla e i codici adottati sono quelli dei leader del Web-to-Print (e più in generale dell'E-Commerce). La sfida per voi è quella di rendere la vostra attività - per quanto tecnica - il più semplice e adatta all'E-Commerce. Ispiratevi ai grandi siti di e-commerce generalisti, agli specialisti del Web-to-Print e ai pochi pionieri del Web-to-Pack, perché sono questi gli standard a cui dovrete puntare in futuro, non i vostri attuali concorrenti, che spesso sono poco avanzati in questo settore quanto voi.
Su Internet non basta essere i primi (Copains d'avant esisteva prima di Facebook!), bisogna essere i migliori. I 9 consigli che vi diamo qui di seguito sono indicatori che vi permetteranno di capire a che punto siete rispetto agli attori già presenti: seguirli correttamente dovrebbe garantirvi il sorpasso dei leader attuali sui fondamentali.
2 - Essere rassicuranti
Nel nostro articolo "Prezzi Web-to-Pack: la nostra analisi e i primi consigli ", abbiamo discusso del fatto che alcune descrizioni dei prodotti mancavano di trasparenza. Parlavano di una gamma che andava da "E a EB" senza sapere realmente cosa si otteneva alla fine per il prezzo pubblicizzato.
La buona notizia è che la trasparenza sarà uno dei vostri maggiori vantaggi.
Perché?
Perché, se state leggendo queste righe, è molto probabile che siate un produttore di imballaggi e che quindi possiate lavorare come "fornitore diretto".
Siate quindi trasparenti su quante più cose possibili, ad esempio:
- Mettete un banner sul vostro sito con 4-5 referenze di clienti di cui siete orgogliosi.E no, nessuno vi "ruberà" questi clienti, sapendo che lavorano con voi. In ogni caso, il guadagno che otterrete rassicurando i vostri visitatori citando queste referenze sarà superiore all'inconveniente che potreste subire elencando 4 o 5 dei vostri migliori clienti.
- Fornite il maggior numero possibile di informazioni sui vostri prodotti standard: luogo di produzione, fornitore del materiale, scanalatura, dimensioni interne ed esterne.Conoscete bene i vostri prodotti, quindi non esitate a descriverli nel modo più completo possibile.
I vostri clienti hanno sempre più richieste e la trasparenza è una di queste. Avete la possibilità di distinguervi dal modello tradizionale e dai concorrenti che esternalizzano gran parte (o addirittura tutta) la loro produzione: approfittatene!
3 - Assumere il proprio status
Assumete la posizione di produttore/lavoratore di imballaggi. Questa posizione è comoda per voi:
- È una posizione di vicinanza al cliente.
- Dovreste usare e abusare del "Made in France" (o "Spain", "UK", ... sul vostro sito, a seconda della provenienza).
- Producendo e vendendo nel vostro paese, potete sfruttare un'impronta di carbonio molto più bassa rispetto a quella di un concorrente straniero.
- Valorizzate la vostra storia, spesso familiare, e la passione per la vostra attività.
- Promuovete i vostri marchi, i vostri riconoscimenti, le vostre innovazioni, il vostro approccio CSR, il vostro know-how, il talento dei vostri team, ecc.
Ancora una volta, il fornitore diretto è probabilmente la migliore garanzia per i vostri futuri clienti che stanno facendo la scelta giusta acquistando da voi. Il vostro sito web dovrebbe diventare lo showroom della vostra azienda e tutto ciò che vi riguarda dovrebbe ispirare fiducia e qualità del servizio.
4 - Mantenere il livello di qualità offline
Oggi non siamo in grado di dirvi quale sia il tasso di abbandono di un sito Web-to-Pack o anche Web-to-Print.
Tuttavia, è chiaro che questo tasso è molto più alto di quello che si registra nella vostra azienda.
La ragione di questo logorio è molto semplice: i clienti acquistano le loro confezioni da soli, con poca assistenza, da un sito web europeo leader di mercato che riceve milioni di visite all'anno e che subappalta la progettazione delle confezioni in tutta Europa direttamente al cliente! Senza incolpare la qualità intrinseca dei prodotti, è difficile mantenere un livello di qualità simile al vostro in queste condizioni.
Da parte vostra, disponete di un processo di produzione e di qualità ben affinato e ottimizzato. Per voi, vendere online dovrebbe significare ampliare il vostro bacino d'utenza, conquistare nuovi clienti, diversificare la vostra attività e difendervi da una minaccia imminente. D'altra parte, la vendita online non deve mai mai d'altra parte, vendere online non dovrebbe mai significare abbassare i vostri standard di qualità.
Il miglior consiglio che possiamo darvi? Per i primi anni, prendete l'ordine online, poi continuate con lo stesso processo di oggi, come se l'ordine fosse stato preso da un venditore. Perché il meglio è nemico del bene: se domani volete automatizzare tutto, rischiate di non iniziare mai perché il progetto vi sembrerà sempre troppo complicato. In definitiva, pensate al vostro sito Web-to-Pack come a un super venditore, che lavora 7 giorni su 7, 24 ore su 24 e che prende ordini e pagamenti da solo. Il vostro venditore vero e proprio potrà poi richiamare il cliente web per offrirgli nuovi servizi, fare ulteriori vendite, ecc.
5 - Portare il servizio
Come per la qualità, il commercio elettronico è stato a lungo associato a prezzi bassi. Ebbene, quando si parla di packaging online, è vero il contrario!
Offrire servizi come la consegna rapida, la possibilità di immagazzinare la merce per il cliente, ecc. potrebbe consentirvi di aumentare i vostri prezzi, a volte in modo drastico (oltre a distinguervi dalla concorrenza, che oggi non offre questi servizi o li offre a prezzi proibitivi).
In ogni caso, sarete sempre più veloci di un e-tailer che esternalizza la produzione, soprattutto all'estero, quindi approfittatene.
Dovreste anche mantenere tutti i servizi che offrite attualmente ai vostri clienti: contatto umano, team di vendita dedicato, servizio di impaginazione, ecc.
Per quanto riguarda i vostri clienti esistenti, il sito web stesso è già un servizio che potete offrire loro, consentendo loro di ordinare quando vogliono da un catalogo interattivo e visivo.
6 - Creare un catalogo accurato
Il vostro catalogo deve rispecchiare il vostro posizionamento sul mercato, ma anche offrire prodotti standard richiesti da clienti che possono essere molto diversi dal vostro oggi (box E-Commerce, cassa americana, ecc.).
Costruitelo con discernimento: non offrite cose che non sarete in grado di fare agli stessi livelli degli altri prodotti, ma non lasciatevi sfuggire prodotti che sono molto richiesti e che potreste offrire facilmente.
Non dimenticate che il vostro catalogo deve essere adattato al Web e che Internet è fatto di immagini. Suddividete il vostro catalogo - a volte in modo artificiale - per rendere più facile e visiva la scelta dei vostri visitatori.
Un esempio: la stessa forma - prendiamo un FEFCO 427 o un padiglione auricolare - può essere suddivisa in 3 prodotti distinti sul Web:
- Stampa del padiglione auricolare a 1 colore nero - Stampa del padiglione auricolare a 1 colore bianco - Stampa del padiglione auricolare a colori
In questo modo, potete aggiungere profondità al vostro catalogo e dare ai vostri clienti l'impressione di una scelta più ampia. Potreste anche essere in grado di fare upselling vendendo finiture che i vostri clienti non conoscono o che non acquistano da voi.
7 - Spedire rapidamente (e gratuitamente?)
Vorremmo tornare a sottolineare l'importanza delle spedizioni, perché è proprio questo che vi distinguerà immediatamente dai vostri concorrenti stranieri e/o esclusivamente subappaltatori. Sappiamo tutti che il nostro settore sta attraversando tempi complicati e che le difficoltà di approvvigionamento, la volatilità dei prezzi, ecc. non hanno mai avuto un tale impatto sulla vostra attività. Tuttavia, sappiamo che questi problemi riguardano tutti e che un produttore francese, che produce in Francia, che consegna a un cliente francese su una vendita il cui pagamento è già stato ricevuto prima dell'inizio della produzione (grazie al pagamento online), consegnerà sempre ai suoi clienti più rapidamente della concorrenza.
Prendete le dovute precauzioni e siate prudenti per quanto riguarda i tempi di spedizione e di consegna, poiché questa è spesso la prima causa di insoddisfazione dopo un acquisto online: ancora una volta, sarete molto più veloci della concorrenza (anche a D+10-15 su alcuni prodotti su misura)!
E per i vostri clienti migliori, quelli di lunga data, quelli dei reparti vicini... perché non offrire la consegna?
8 - Offrire soluzioni su misura
Come trasformatori di cartone, il su misura è il vostro grande valore aggiunto. È la gamma di prodotti che vi distingue dal resto del mercato su Internet e sicuramente quella in cui otterrete il miglior rapporto tra margine e competitività dei prezzi. Ma oggi - anche attraverso la vostra forza vendita e il vostro canale di distribuzione tradizionale - fino al 90% dei vostri preventivi non viene convertito in ordini e le richieste di prezzo sono in costante aumento. Un aumento che a volte è difficile da gestire per i vostri trader e team di vendita, soprattutto in questo momento di crisi delle materie prime.
Probabilmente state pensando che la vostra offerta su misura sia troppo complessa per essere venduta online?
Non più, grazie al software HIPE, che calcola i vostri prezzi su misura utilizzando i migliori standard e pratiche dell'industria del packaging. I prezzi forniti da HIPE sono previsti grazie a potenti algoritmi che supportano più di 1.000 parametri (finanziari, acquisti, macchinari, logistica, ecc.) che voi controllate.
Compatibile con le principali soluzioni di e-commerce presenti sul mercato, HIPE apre le porte al Web-to-Pack per la vostra gamma su misura.
9 - Pubblicizzare i prezzi
Quasi il 50% degli ordini B2B viene vinto dal fornitore che risponde per primo alla richiesta del cliente. Sia che si tratti di un catalogo di prodotti standard ai prezzi inseriti nella vostra soluzione di e-commerce, sia che si tratti dello sconto istantaneo di HIPE sui prezzi dei vostri prodotti standard e su misura. standard e su misurasarete sempre i primi a proporre al cliente i vostri prezzi.
Il vostro sito di e-commerce non è solo un sito di vendita online, ma anche un rappresentante e un catalogo arricchito dal vostro know-how. Oltre alle vendite sul sito, sarete sorpresi dal numero di richieste qualificate che riceverete tramite il vostro modulo di contatto o tramite HIPE dopo il lancio del vostro sito.
10 - Iniziare
Se siete arrivati fin qui, probabilmente state pensando che ne vale la pena. Perché non provare a lanciare il proprio sito? Come abbiamo visto nell'articolo "Packhelp raccoglie fondi record, o perché dovreste imparare dagli stampatori ", l'avvento del Web-to-Pack è comunque inesorabile, quindi perché lasciarselo sfuggire deliberatamente?
Nell'articolo "4 (falsi) ostacoli alla digitalizzazione nell'industria del packaging ", abbiamo spiegato come la reticenza dei produttori spesso vi impedisca di investire nei vostri strumenti digitali a vantaggio dei vostri strumenti industriali (ad esempio le vostre macchine). Ma a cosa serve investire milioni in macchine che vi faranno risparmiare molto tempo di produzione se i vostri processi, le vostre relazioni con i clienti e la vostra reattività commerciale non si evolvono di pari passo?
Non è troppo tardi e se volete parlare di CMS, PSP, CDN e altri acronimi e neologismi, siamo qui per fornirvi la buon consigli. Quindi, se volete capire come HIPE possa essere lo strumento ideale per il vostro futuro sito, sia per la vendita di imballaggi standard o su misura, sia semplicemente per la raccolta di lead qualificati e standardizzati (contatti clienti), non esitate a contattarci.