Quali sono i requisiti che i clienti devono a? In che modo ciò influisce sul loro rapporto con i fornitori?
Intervista a Corinne Loustalet, cofondatrice di Packitoo, e a Frédéric Charlet, direttore di Consulenza per lo sviluppo delle PMI agroalimentari e delle PMI in Francia.
Corinne: "Quando era direttore vendite di un'ETI agroalimentare, come si sono evolute le aspettative dei vostri clienti (supermercati, gastronomie o altri canali di distribuzione) per sviluppare le vostre vendite?"
Frédéric: "Le aspettative dei nostri clienti, principalmente distributori di supermercati, si sono evolute verso uno sviluppo significativo dei marchi propri, in particolare di quelli 'specializzati', che ha portato a un aumento del numero di tirature e a una riduzione della quantità di ciascuna di esse. Lo stesso vale per le scatole pronte a scaffale, pronte per la vendita e per il punto vendita: ogni grande distributore segue il proprio modello di business (penso in particolare ai discount) e cerca costantemente di differenziarsi dalla concorrenza. Ho appena citato le private label, ma il fenomeno rimane lo stesso per le marche nazionali: sempre più segmentazione dell'offerta (e quindi più packaging) e un'offerta promozionale in cui non ci si accontenta più di apporre un semplice adesivo 'PROMO', ma in cui diventa necessario sviluppare confezioni ed espositori sempre più raffinati e monouso".
2 - Quanto è importante l'imballaggio per ottenere i vostri prodotti dal gruppo d'acquisto?
Questo è un punto chiave, sia per la capacità dell'azienda di soddisfare le esigenze di confezionamento del cliente (buste stand-up, vaschette, ecc.), sia per la capacità di rispettare le scadenze di sviluppo di nuove confezioni. Il tutto, ovviamente, al giusto prezzo! Inoltre, le richieste tecniche sono sempre più sofisticate, in particolare per quanto riguarda la riciclabilità e l'ergonomia per i consumatori, sempre più mobili ed eco-responsabili. In breve, dobbiamo essere in grado di offrire un'ampia gamma di imballaggi, sempre innovativi e in tempi molto rapidi.
3 - Come avete organizzato l'azienda per questo problema di imballaggio?
Avevamo creato un ufficio acquisti di imballaggi con un ingegnere dell'imballaggio e un assistente. Il loro ruolo era quello di definire le specifiche, di fare riferimento ai fornitori di imballaggi, di negoziare i prezzi e di cercare l'innovazione. Il marketing era responsabile del monitoraggio tecnico dello sviluppo del packaging, mentre la supply chain era responsabile dell'approvvigionamento. Va detto che l'unità di confezionamento passava gran parte del tempo a calcolare e inserire nel sistema i prezzi degli imballaggi.
4 - Quali sono state le sue principali preoccupazioni a questo proposito?
Soffriamo per la discrepanza tra le richieste dei clienti dei supermercati di avere un feedback rapido sui prezzi e i tempi, a volte molto lunghi, con cui i nostri fornitori calcolano i prezzi degli imballaggi. Siamo sempre più sotto pressione per ridurre i tempi di progettazione e sviluppo delle confezioni, ma allo stesso tempo dobbiamo fare i conti con date di lancio nei negozi fisse e immutabili. Il risultato è una tensione costante, una certa frustrazione e la sensazione diffusa che non saremo mai pronti in tempo, nonostante la quantità e la qualità del lavoro svolto dal team. Per non parlare delle potenziali penali fatturate dai distributori in caso di mancato rispetto delle scadenze di lancio...
5 - Come pensa che HIPE possa affrontare queste sfide?
HIPE consente di aumentare la flessibilità e quindi la reattività alle richieste di calcolo dei prezzi, di comprimere il time to market totale e quindi di accelerare la crescita delle vendite. La soluzione HIPE apre inoltre le porte ad altre soluzioni di imballaggio non previste in precedenza. Infine, dovrebbe liberare il tempo del nostro reparto imballaggi per recuperare le quotazioni, in modo da poter dedicare più tempo alla sua missione principale, che è, a mio avviso, quella di "andare a caccia" di innovazioni nel mondo degli imballaggi.
6 - In generale, ritiene che la trasformazione digitale sia la strada da seguire per i produttori di imballaggi?
Dire che la trasformazione digitale, la convergenza di IT e informatica, è fondamentale per le aziende di oggi può sembrare un luogo comune. Ma quante di esse hanno effettivamente compiuto questo passo? Come persona fortemente coinvolta nel commercio internazionale, non posso fare a meno di allarmarmi per il ritardo che le nostre aziende nazionali stanno vivendo quando vedo il livello raggiunto dalla concorrenza estera, in particolare nei cosiddetti Paesi emergenti. Questa trasformazione è all'incrocio di molte aree di competitività ed efficienza: riduzione dei costi e dei tempi di consegna, migliore raccolta e circolazione delle informazioni per una gestione più orizzontale delle prestazioni, ecc. Nel mio settore di attività, i vantaggi sono immensi e, senza citarli tutti, vorrei menzionare quello che mi sembra più strategico: avvicinare il consumatore, l'azienda e i suoi prodotti. Questo permette di costruire una vera e propria relazione a lungo termine con il consumatore, di supportarlo durante tutto il suo ciclo di acquisto e di vita. E di trasformarli in veri protagonisti dello sviluppo sostenibile della vostra azienda (ad esempio, attraverso la co-creazione dei prodotti) e della società nel suo complesso.