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Les CPQ, nouvel eldorado de la vente de produits et services complexes​

Vous recevez une offre. Malheureusement, le temps de faire votre devis, le client a déjà choisi l’offre d’un concurrent plus réactif.

Comme souvent, le client était pressé et a passé commande auprès du premier fournisseur à lui faire une proposition dans ses prix.

Beaucoup d’entreprises vendant des produits ou services complexes connaissent cette situation.

Avec un grand nombre de variables qui peuvent changer rapidement, il est difficile de fournir rapidement un devis précis et professionnel.

Bien que le problème existe depuis un moment, de nombreux responsables commerciaux ne savent toujours pas comment le résoudre efficacement.

C’est pour résoudre ce problème que les CPQ sont arrivés sur le marché.

Qu’est-ce qu’un CPQ​ ?

Un CPQ « Configure Price Quote » (Configuration, Prix et Devis) est un logiciel qui fournit des devis en temps réel pour des produits ou services complexes.

Ce logiciel permet aux commerciaux et même aux clients de générer des devis rapidement avec des prix cohérents et précis, pour des configurations de produits ou services hautement personnalisées.

Pour cela, il fonctionne souvent en tandem avec des plateformes CRM, des programmes ERP et/ou d’autres technologies commerciales, ce qui permet de garantir la fiabilité et la pertinence des données prises en compte et du prix affiché.

Sans entrer dans les détails, les devis produits avec un logiciel CPQ sont automatisés selon un ensemble de règles préprogrammées, garantissant une tarification sans erreur qui tient compte des quantités, des remises, des personnalisations, des caractéristiques optionnelles des produits, des multiples types de revenus et des incompatibilités.

Les points forts d’un CPQ :

  • Crée des devis instantanés et des commandes en libre-service pour tous types de clients.
 
  • Application de règles pour des configurations 100 % complètes et des devis sans erreurs.
 
  • L’interface utilisateur est simple, intuitive et ne nécessite aucune formation.
 
  • Peut exploiter les données provenant de l’ERP, du CRM et du CMS.
 
  • Crée le cahier des charges clients, normalise le recueil de besoin.

Grâce à ses fonctionnalités et à son potentiel d’excellent retour sur investissement (ROI), le CPQ est l’avenir pour de nombreuses entreprises. En 2015 le marché du CPQ était évalué à 157 millions de dollars et en l’espace de 4 petites années, il a atteint un montant estimé à 1,42 milliard de dollars. L’adoption du CPQ continuera de croître à mesure que les entreprises verront les avantages réels de son utilisation en combinaison avec leurs systèmes CRM et ERP.

Intérêt d'un CPQ


Les processus fastidieux comme la génération de devis, de propositions et à l’obtention de validations occupent 66 % de la journée des commerciaux
 (source Zety). 

Lorsqu’un CPQ est déployé et utilisé correctement, il peut donc avoir de nombreux bénéfices :

  • Devis rapide

La principale qualité d’un CPQ est qu’il permet d’établir des devis de manière instantanée. Lorsque l’on sait que 50 % des clients passent commande au fournisseur qui répond en premier à leur demande, on se rend compte du potentiel commercial que peut avoir un CPQ pour une entreprise. Le logiciel offre donc un triple avantage : pouvoir répondre à plus de clients, plus rapidement et ainsi augmenter son nombre de commandes. 

  • Devis précis

Les entreprises qui n’utilisent pas de CPQ ne veulent pas, à juste titre, accélérer le processus si cela implique de donner des prix incorrects, des remises non approuvées, ou de promettre aux clients des configurations qui ne sont pas disponibles…

Paradoxalement, le CPQ évite tous ces problèmes en établissant clairement des règles préprogrammées. Avec un système CPQ, toutes les configurations, tous les prix, toutes les remises et tous les scénarios imaginables peuvent être spécifiés, ce qui rend les configurations des produits faciles.

Les prix établis par un CPQ sont donc garantis sans erreurs et cela a plusieurs avantages :

Une confiance en ses prix permet de faciliter les négociations, car la fixation des prix est souvent un point de friction majeur pour les équipes commerciales. Il peut arriver qu’un vendeur voulant conclure une vente offre une remise trop importante qui finit par coûter à l’entreprise plus que ce que la vente ne lui a apporté. Cela a en prime le désavantage de rendre les futures négociations avec le client difficiles, le vendeur essayant de garantir un prix équitable pour le client et l’entreprise.

D’autre part, si vous êtes dans le milieu des produits complexes, vous savez qu’une mauvaise donnée mal reportée peut dans le meilleur des cas vous faire perdre du temps bêtement ou dans le pire des cas avoir des conséquences désastreuses et coûter (très) cher. Un CPQ permet d’éviter les erreurs humaines et ainsi économiser énormément de temps et d’argent. 

 

  • Des commerciaux plus efficaces

Un CPQ augmente l’efficacité des commerciaux en leur laissant plus de temps pour la relation client et l’effort de prospection. Selon le rapport « State of Sales » de Salesforce Research, seulement 34 % du temps d’un commercial est réellement consacré à la vente.

Ce chiffre conduit à trois concepts importants :

– Plus vos processus peuvent être simplifiés, plus les commerciaux ont du temps pour rencontrer les clients et conclure des ventes.

– Tout le temps qui peut être libéré pour que les commerciaux puissent parler avec les clients est un plus.

– Vos commerciaux doivent être en mesure de passer des appels de vente efficaces et informés.

Il est possible de passer d’excellents appels grâce aux applications CRM qui permettent aux utilisateurs d’effectuer des recherches approfondies et de prendre des notes. Cependant, un CPQ est un allié de taille venu le moment de conclure la vente. Le logiciel permet de configurer les produits avec précision, d’appliquer des prix et des remises sur quantité, et de programmer les approbations. Toute cette automatisation effectuée rapidement permet de démontrer votre expertise et renforce la confiance des clients.

  • Onboarding accéléré

Les CPQ sont des logiciels conçus pour être facilement utilisables. L’utilisateur peut s’en servir sans formation, que ce soit les utilisateurs internes (en particulier la force commerciale) ou les clients directement. La grande partie de la complexité se cache dans l’expertise métier qui est gérée dans le backoffice de votre CPQ notamment. Ce faisant, les nouveaux commerciaux n’auront plus besoin de passer plusieurs mois à connaître toutes les spécificités de chaque produit et pourront être rapidement opérationnels.

  • Expérience client réussie

74% des acheteurs sont susceptibles de changer de fournisseur s’ils trouvent leur processus d’achat trop compliqué (source Salesforce). Avec un CPQ, le client pressé pourra obtenir une réponse, soir, week-ends et jours fériés inclus. Plus généralement, il pourra obtenir ses devis lorsque vos équipes commerciales ne sont pas disponibles.

Est-ce fait pour vous ?​

Vous voyez l’intérêt d’un CPQ. Pourtant, vous doutez d’en avoir besoin. Pour savoir si vous devez réfléchir activement à adopter un CPQ, soyez attentif à ces sept signes indiquant que vous avez besoin d’un tel système :

  • Vos commerciaux recueillent les briefs clients dans des formats disparates (email, fichier Excel, CRM) et vous avez du mal à retrouver des informations précises au fil du temps.
  • Vous utilisez de vieux configurateurs de devis ou des matrices Excel.
  • Votre seuil de rentabilité sur un dossier est trop élevé du fait de votre coût de gestion commerciale.
  • Vous envoyez des devis inexacts à vos prospects.
  • Quelqu’un révise manuellement tous vos devis avant envoi au client.
  • Vous avez trop de demandes de prix à traiter et vos commerciaux se plaignent régulièrement des délais de remise de prix.
  • Votre délai moyen de remise de prix excède 48h.
 

Chez Packitoo nous avons développé HIPE, un CPQ spécialisé pour l’industrie du packaging. Nous bénéficions d’une grande expertise métier et disposons du recul nécessaire pour résoudre les défis liés à la vente d’emballages sur-mesure.

En plus d’être un CPQ, HIPE permet également une gestion de projet collaborative et réduit les va-et-vient entre les clients et les équipes internes (commercial, adv, deviseur, BE, PAO).

Pour en savoir plus sur notre outil et sur la manière dont nous pouvons vous aider à obtenir des résultats exceptionnels :