So berechnen Sie Ihren ROI mit dem CPQ-Modul (Configure Price Quote) von HIPE
Dieser Artikel ist Teil unserer neuen Blogreihe „So geht’s“, die Verpackungsherstellern zeigen soll, wie sie mit HIPE eine Rendite erzielen können. Unser erster Artikel befasst sich zunächst mit der Implementierung des CPQ-Moduls.
Warum sollten Sie den ROI Ihrer Investition in HIPE berechnen?
Wenn wir bei Packitoo ein Projekt mit einem Kunden starten und einen Geschäftsprozess analysieren, beobachten wir zunächst einfach, wie Ihr Unternehmen Zeit, Energie und Ressourcen für Aufgaben aufwendet, die automatisiert, zentralisiert, zuverlässiger gestaltet oder verbessert werden könnten. Das bedeutet, dass von Anfang an ein erheblicher Wertverlust entsteht, der identifiziert und gemessen werden muss.
HIPE unterstützt Sie dabei, Ihre Prozesse in den Bereichen Produktkonfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung (CPQ) zu optimieren und diese Zeit- und Leistungsgewinne in konkrete Gewinne umzuwandeln.
HIPE besteht aus drei Hauptmodulen: CPQ, CRM und Projektmanagement, die alle langfristig durch KI-Agenten unterstützt werden. Unsere Methode zur Berechnung des ROI wird an jeden einzelnen Prozess angepasst, sodass Sie die Rentabilität pro Modul bewerten und anschließend eine Gesamtbewertung vornehmen können, falls Sie sich für die Einführung der gesamten Lösung entscheiden.
- nur das CPQ-Modul implementieren,
- oder nur die Module CRM und Projektmanagement.
Dieser flexible Ansatz ermöglicht Ihnen:
- Berechnen Sie den ROI Ihres Projekts mit HIPE
- die Rentabilität Ihrer nächsten Investitionen zu bewerten
- die wichtigsten Leistungsindikatoren zu ermitteln, die nach der Einführung gemeinsam mit Ihren Teams aus Vertrieb, Auftragsabwicklung, Konstruktion, Druckvorstufe und Produktion überwacht werden sollen
Implementierung des CPQ-Moduls
- Zeit sparen
- Angebote schneller versenden
- Mahnungen automatisieren
- im Falle einer Ablehnung eine genaue Rückmeldung erhalten
- die Genauigkeit und Relevanz von Angeboten auf der Grundlage der Kundenhistorie und des Kundenprofils zu verbessern
Was ist das Ziel der Berechnung?
- die Zeitersparnis bei der Erstellung von Angeboten
- zusätzliche Umsätze aufgrund einer besseren Konversionsrate
- die Verringerung von Margenverlusten aufgrund von Fehlern in den Kostenvoranschlägen
Was sagen die Daten?
Im industriellen Umfeld der maßgeschneiderten Fertigung auf Bestellung (Make-to-Order) sind die am häufigsten verwendeten Leistungskennzahlen zur Messung der Auswirkungen eines CPQ im Vergleich zu manuellen Prozessen (Excel, Angebote über ERP, Angebote als Word-/PDF-Dateien, Freigaben per E-Mail usw.) folgende:
- Durchschnittliche Bearbeitungszeit für die Erstellung eines Angebots (aufgrund einer Kundenanfrage)
- Die Fehlerquote bei Kostenvoranschlägen (Konfiguration / Machbarkeit / Preis)
- Der Anteil der Anträge auf Änderung oder Überarbeitung von Kostenvoranschlägen
- Die Konversionsrate von Angebot zu Auftrag
- Die Zeit für die Konzeption vor dem Verkauf oder die Planung (Konstruktionsbüro, Druckvorstufe)
- Durchschnittliche Bruttomarge pro Bestellung und Margenschwankung
- Die gesamte Quote-to-Cash -Dauer (von der Kundenanfrage bis zur Zahlung)
- Die Quote der termingerechten Lieferungen bei Integration des CPQ in das Produktions-ERP
- Kundenzufriedenheit (NPS oder Zufriedenheitswert nach Angebotserstellung/Bestellung)
Was sind typische Verbesserungen?
Die genauen Einsparungen hängen von der Branche und dem anfänglichen Reifegrad des Prozesses ab, doch die folgenden Größenordnungen tauchen in Fallstudien aus der Industrie regelmäßig auf.
- Verkürzung der Angebotserstellung
- Die Dauer kann zwischen mehreren Tagen und einigen Stunden oder bei standardisierten Konfigurationen sogar nur wenigen Minuten liegen.
- Typische Verbesserung: 30 % bis 80 % kürzere Angebotserstellungszeit in einer Make-to-Order-Umgebung (z. B. in der Kartonverpackungsindustrie) dank der Automatisierung von Konfigurations- und Preisregeln.
- Weniger Fehler bei der Angebotserstellung
- Die im Konfigurator integrierten Regeln reduzieren Konfigurations- und Preisfehler erheblich.
- Festgestellte Einsparungen: 50 % bis 90 % weniger Fehler, was zu weniger Rechtsstreitigkeiten, weniger Produktionsanpassungen und weniger nachträglichen Preisnachlässen führt.
- Vertriebsproduktivität und Pre-Sales-Engineering
- Die Vertriebs- und Technikteams müssen weniger Zeit damit verbringen, Preise neu zu berechnen oder die Machbarkeit zu prüfen.
- Typische Einsparungen: 20 bis 40 % Zeitersparnis für Vertriebsmitarbeiter und 20 bis 30 % für Pre-Sales-Ingenieure / Konstrukteure
- Konversionsrate und Umsatz
- Eine schnellere Reaktionsfähigkeit – mit zügigeren und zuverlässigeren Angeboten – führt zu einer höheren Angebotsannahme.
- In mehreren Erfahrungsberichten wird von einem Anstieg der Konversionsrate von Angebot zu Bestellung um 5 bis 15 % nach der Einführung eines in das CRM-System integrierten CPQ berichtet.
- Margenkontrolle
- Eine gestützte Preisgestaltung (Rabattregeln, Preisspannen, Margenwarnungen) verringert Margenverluste während der Verhandlungen.
- Häufig beobachtete Verbesserungen: Anstieg der durchschnittlichen Bruttomarge um 1 bis 3 Prozentpunkte, geringere Streuung der Margen unter den Vertriebsmitarbeitern.
- Leistung im nachgelagerten Industriebereich
- Weniger Konfigurationsfehler im Vorfeld bedeuten: weniger Qualitätsmängel, weniger Korrekturen in der Produktion, eine höhere Gesamteffizienz und eine bessere Einhaltung der Fristen.
- Studien zur industriellen Digitalisierung zeigen, dass die Digitalisierung von Prozessen (darunter auch CPQ) zu einer allgemeinen Steigerung der betrieblichen Effizienz um 20 bis 30 % beitragen kann, da Zeitverluste bei den Teams reduziert und Informationsflüsse optimiert werden.
Eingabefelder für die Berechnung des HIPE-ROI – CPQ-Modul
Unternehmen A
Ein mittelständisches Unternehmen der Wellpappenbranche mit Sitz in der Nähe von Bordeaux (Frankreich). Prognostizierter Umsatz von rund 10 Millionen Euro. Das Unternehmen erstellt mit seinem Vertriebsteam in der Regel 15.000 Angebote pro Jahr und nimmt regelmäßig an den wichtigsten Verpackungsmessen teil.
Eingabedaten:
- Jahresumsatz
- Anzahl der Angebotszeilen pro Jahr
- Durchschnittliche Anzahl von Angebotszeilen pro Angebot (zur Ermittlung der Anzahl der an Kunden versendeten Angebote)
- Konversionsrate von Angebot zu Bestellung
- Durchschnittlicher Warenkorbwert pro Bestellung
- Bruttomarge (Beitrag)
- Zeitaufwand eines Vertriebsmitarbeiters/Vertriebsassistenten für die Erstellung eines Angebots
- Zeitaufwand eines Kalkulators/Konstrukteurs im Konstruktionsbüro für die Erstellung eines Kostenvoranschlags
- Durchschnittliche Stundenkosten eines Vertriebsmitarbeiters / Kostenplaners / Konstrukteurs
- Prozentualer Anteil der Angebote, die vollständig automatisiert werden können
- Prozentualer Anteil der Kostenvoranschläge, die einen Fehler enthalten
- Geschätzte Steigerung der Konversionsrate durch eine schnellere und besser nachverfolgte Reaktion
- Auswirkungsrate eines Fehlers in Kostenvoranschlägen, in Prozent des Umsatzes
Detaillierte Formeln zur Berechnung des ROI:
1️⃣ Zeitersparnis bei der Erstellung von Angeboten
Zeitersparnis = ((Zeitaufwand des Vertriebsmitarbeiters + Zeitaufwand des Kalkulators/Konstrukteurs im Konstruktionsbüro) umgerechnet in Arbeitsstunden) × Durchschnittlicher Stundensatz × Anzahl der Angebote pro Jahr × % automatisierter Angebote
2️⃣ Zusätzliche Marge durch Steigerung der Konversionsrate
Margegewinn durch die Konversionsrate = Anzahl der Angebote pro Jahr × Geschätzter Gewinn durch die Konversionsrate dank HIPE × Durchschnittlicher Warenkorbwert × Bruttomarge
3️⃣ Zusätzliche Marge durch bessere Kontrolle (Guided Pricing)
Margensteigerung durch gestützte Preisgestaltung = Anstieg der Bruttomarge (zusätzliche Prozentpunkte) × Jahresumsatz
4️⃣ Verluste vermieden durch weniger Fehler
Gewinn durch Fehlerreduzierung = Anzahl der Angebote pro Jahr × % der fehlerhaften Angebote × Konversionsrate von Angebot zu Bestellung × Durchschnittswert des Warenkorbs × Marge × Auswirkungsgrad eines Fehlers
Angaben zu Unternehmen A:
- Jahresumsatz: 10.000.000 €
- 15.000 Angebotszeilen pro Jahr
- Durchschnittliche Anzahl der Angebotszeilen pro Angebot (Verkaufsangebot): 1,92
- Umwandlungsquote von Angeboten in Aufträge: 20 %
- Durchschnittlicher Warenkorbwert pro Bestellung: 3.500 €
- Bruttomarge (Beitrag): 55 %
- 20 Minuten, die der Vertriebsmitarbeiter für die Erstellung eines Angebots aufgewendet hat (Kundenbriefing, interne Besprechungen, Ausarbeitung des Angebots, Nachfassen)
- 20 Minuten, die das Konstruktionsbüro bzw. der Kalkulator für die Erstellung eines Kostenvoranschlags aufgewendet hat (Berechnungen, CAD-Zeichnungen, Verfahren, interne Besprechungen)
- Durchschnittliche Stundenkosten: 38 € pro Stunde
- 50 % der Angebote können automatisiert werden (konfigurierbare Produkte nach FEFCO- oder ECMA-Standard, mehrfach konfigurierbare Elemente usw.)
- 5 % der Kostenvoranschläge enthalten einen Fehler
- Geschätzter Anstieg der Konversionsrate: +1 % – Beispiel: von 30 % auf 31 %
- Auswirkungsquote eines Fehlers (in % des betroffenen Umsatzes): 10 %
📈 Berechnungen:
- Zeitersparnis: ((20 + 20) / 60) × 38 × (15 000 / 1,92) × 50 % = 99 000 €
- Margensteigerung durch die Erhöhung der Verarbeitungsquote: (15 000 / 1,92 × 1 %) × 3 500 × 55 % = 150 400 €
- Margensteigerung durch gestützte Preisgestaltung: 10.000.000 × 1 % = 100.000 €
- Vermeidbare Verluste: (15 000 / 1,92) × 30 % × 5 % × 3 500 × 10 % = 41 000 €
💰 Gesamtbetrag CPQ-Modul: 390.400 € an annualisierten Gewinnen