Le futur du commerce B2B est en ligne
« If your business is not on the Internet, then your business will be out of business » – Bill Gates.
Le commerce en ligne B2B a connu une croissance rapide ces dernières années, le COVID-19 ayant permis d’accélérer de manière significative l’expansion de ce phénomène depuis 2020. Cependant, il ne s’agit pas là d’une tendance éphémère. Les nouveaux collaborateurs des entreprises, plus jeunes et plus férus de technologie sont les principaux moteurs de ce développement.
DHL(1) estime que la taille du marché mondial du E-Commerce B2B augmentera de plus de 70 % pour atteindre 20,900 milliards de dollars d’ici 2027. DHL prévoit également qu’en 2025, “80 % de toutes les interactions commerciales B2B entre fournisseurs et acheteurs professionnels se dérouleront sur des canaux numériques.”
Bien que la majorité des entreprises B2B s’adaptent progressivement aux habitudes d’achat et aux nouvelles attentes des utilisateurs en ligne, le nombre de fournisseurs qui tirent parti de cette opportunité est encore limité. Pour preuve, 85 % des entreprises B2B perçoivent le E-Commerce comme une opportunité de revenus importante qu’elles n’utilisent pas encore complètement.
Si vous ne croyez pas encore en cette tendance, découvrez les raisons qui nous poussent à croire que vous faites une erreur.
1. Les habitudes d’achat B2B ont changé
Les ventes B2B étaient autrefois beaucoup plus faciles. Une personne qui avait besoin d’un produit ou d’une solution s’adressait à un fournisseur potentiel et traitait directement avec un commercial qui lui présentait les meilleures options à choisir. Si elle était satisfaite de ce qu’elle entendait, elle effectuait un achat.
Comparez cela avec le processus d’achat par lequel passe un acheteur B2B aujourd’hui :
- une personne identifie un problème
- elle recherche une solution en ligne
- elle découvre diverses solutions potentielles qu’elle examine en profondeur
- elle en parle à ses pairs et collaborateurs pour obtenir des avis et recommandations
- elle vérifie la crédibilité des entreprises en regardant les avis et la notoriété de ses clients
- enfin, sur la base de toutes ces informations, elle prend une décision d’achat et achète le produit directement en ligne ou en contactant l’entreprise.
Les façons de faire et les mentalités ont changé. Les acheteurs modernes sont très sceptiques quant aux messages de vente et de marketing qu’ils rencontrent. Selon un rapport de Forrester, “59 % des acheteurs préfèrent faire des recherches en ligne plutôt que d’interagir avec un représentant commercial parce que celui-ci met en avant ses produits plutôt que d’aider à résoudre un problème” (2). Ils ont modifié leur manière de récolter des informations et effectuent aujourd’hui jusqu’à 60-70 % de leur processus de décision sans jamais avoir à s’adresser à un vendeur (3).
Sachant cela, il faut tout faire pour guider et accompagner les visiteurs dans leurs processus de décisions à travers votre site. (voir notre point 3).
En plus de la phase de recherche d’informations, les acheteurs s’attendent désormais à pouvoir commander en ligne. De nos jours, les achats en ligne font partie de la vie quotidienne, les consommateurs peuvent commander tout ce qu’ils veulent facilement et rapidement. Ces personnes vont ensuite travailler en tant qu’acheteurs professionnels et s’attendent à vivre la même expérience en traitant les commandes de leur entreprise.
Il est d’ailleurs étonnant de noter qu’environ la moitié des entreprises effectuent des achats en ligne mais que seulement 22 % d’entre elles proposent une option d’achat en ligne (4).
Pour vous, cela représente une occasion fantastique. Les clients veulent, sinon commander en ligne, au moins obtenir des informations sur votre site internet et si vous leur en offrez l’opportunité alors que vos concurrents ne le font pas, vous avez de sérieuses chances de prendre une longueur d’avance sur eux. À l’inverse, si vous ne le faites pas, soyez sûr qu’un concurrent plus audacieux en profitera pour s’accaparer ce marché et capter vos prospects et clients.
Il n’y a qu’à voir l’évolution de l’industrie de l’imprimerie qui a complètement muté avec l’avènement du Web-to-Print. Alors que très peu de personnes misait dessus il y a encore une vingtaine d’années, le Web-to-Print est aujourd’hui devenu une partie intégrante de l’industrie et sa croissance se poursuit.
2. Une preuve de votre existence
Un site Web, couplé à une bonne stratégie d’acquisition va vous permettre de toucher facilement un plus large public. Il permet aussi de renforcer votre crédibilité auprès de vos prospects et clients.
La première chose qu’une personne va faire en entendant parler de votre entreprise est d’aller visiter votre site Web pour voir ce que vous avez à lui offrir et s’il peut vous faire confiance. S’il ne vous trouve pas, votre entreprise ne va pas lui paraître sérieuse. Une étude réalisée par Weebly montre que “56 % des consommateurs déclarent ne pas faire confiance à une entreprise sans site Web (5)”.
Sans site Internet, vous avez différentes possibilités :
- les relations publiques sont un bon moyen de vous faire remarquer
- la publicité permet aux prospects et clients de se souvenir de vous
- l’e-mail vous permet de garder un contact régulier avec vos clients
- les réseaux sociaux vous apportent de la visibilité
Cependant, toutes ces méthodes ne sont que limitées si elles ne renvoient pas vers un seul et même endroit : votre site Internet.
De plus, avoir un site, c’est détenir une maîtrise totale sur sa communication. Vous pouvez vous en servir pour montrer vos forces, vos particularités et accentuer votre différenciation avec les autres acteurs du marché.
3. Un vendeur silencieux
Votre site est un vendeur actif 24 heures sur 24, 365 jours par an, qui peut, fournir des informations, guider, recommander et collecter des données, alors même que vous dormez.
Comme nous l’avons vu, la plupart des décisions d’achat commencent par une recherche en ligne. Avoir un site Web n’aide pas seulement les prospects à vous trouver, mais joue également un rôle clé en les encourageant à s’engager avec vous.
Les prospects peuvent consulter votre site Web en dehors des heures d’ouverture pour obtenir une assistance ou des informations sur vos produits et services, au moment qui leur convient le mieux. De plus, ils récupèrent les informations qui les intéressent de manière moins contraignante. Ils ne sont pas contraints par les heures d’ouverture des bureaux, votre site Web offre aux prospects un moyen de « prendre contact » sans avoir à le faire.
D’ailleurs, 90 % des décideurs B2B disent que lorsqu’ils seront prêts à acheter, « ils vous trouveront » (6). Vos clients potentiels comparent déjà votre marque à celle des concurrents. Avoir une présence en ligne est primordial car cela permet à vos clients potentiels d’interagir avec votre site Web, ce vendeur silencieux, bien avant de parler à un membre de votre équipe.
Un site Web améliore également la relation long terme avec les clients. Étant donné que de nombreux clients B2B achètent les mêmes articles plusieurs fois, l’accès en ligne aux commandes passées et les formulaires de commandes rapides facilitent les achats répétés. À cela s’ajoute la possibilité de créer des commandes permanentes et d’envoyer automatiquement des rappels lorsqu’il est temps de passer une nouvelle commande. Le client peut ainsi simplement cliquer et acheter. Plus vous rendrez le processus d’achat simple, plus vos clients vous récompenseront de leur fidélité.
Encore une fois, on peut reprendre l’exemple de l’industrie de l’imprimerie. Un des facteurs clés poussant les imprimeurs à se lancer dans le Web-to-Print a été leur frustration vis-à-vis des nombreux défauts de paiement de leurs clients. Ils ont eu la vision et ont su saisir l’opportunité que leur apportait le Web pour mettre en place une plateforme E-Commerce exigeant un paiement à l’avance ou à la livraison.
Vendre en ligne leur a offert divers bénéfices :
– Une simplicité d’achat pour le client
– Une clientèle sans frontières géographiques
– Un paiement instantané leur permettant de simplifier leur trésorerie et d’investir de plus en plus dans leurs technologies
– Des processus de production automatisés qui permettent une réduction des coûts donc une augmentation des marges
Tous ces avantages leur ont permis de vendre de gros volumes, d’automatiser leur production, de réaliser des économies d’échelle et d’ainsi pouvoir proposer des prix avantageux à leurs clients, créant un cercle vertueux.
Conclusion
Toutes les études présentent la vente en ligne comme le futur de la vente entre professionnels. Les transactions B2B évoluent pour ressembler chaque jour un peu plus aux transactions B2C. Si vous – fabricants et transformateurs de carton plat ou ondulé – vous appuyez encore uniquement sur un entonnoir de vente traditionnel, vous risquez de sentir une baisse de vos performances commerciales dans les années à venir (si ce n’est pas déjà le cas).
Chez Packitoo, nous accompagnons les fabricants d’emballages dans leur réflexion de transformation numérique de leur processus de vente. Nous sommes à votre disposition pour vous conseiller et mener toutes les actions de formation nécessaires pour réussir votre lancement de site E-Commerce Web-to-Pack.
- The ultimate b2b e-commerce guide. Tradition is out. Digital is in. – DHL
- Death Of A (B2B) Salesman – Forrester
- Study: Half of B2B Buyers Make Up Their Minds Before Talking to Sales Reps – Miller Heiman Group
- UK B2B E-Commerce Market Report 2021 – Mintel
- An Easy Way for Small Businesses to Make More Money – Weebly
- New B2B Buying Journey & its Implication for Sales – Gartner