Ne restez pas spectateurs de l’avènement du Web-to-Pack : nos 10 conseils pour faire mieux que vous défendre et créer une vraie stratégie Web-to-Pack !
Suite et fin de cette séquence d’articles sur le Web-to-Pack où, après vous avoir annoncé l’avènement du Web-to-Pack et décortiqué son modèle économique, nous vous donnons nos meilleurs conseils pour apporter VOTRE réponse à cette nouvelle façon de vendre de l’emballage.
1 -Prenez exemple sur les meilleurs
Force est de constater que si Packhelp réalise des levées de fonds records, c’est qu’au-delà d’être l’un des précurseurs, du Web-to-Pack, son exécution est très bonne. Leur offre est claire, le catalogue est travaillé dans ce qu’il montre (les visuels sont impeccables), dans ce qu’il propose (catalogue complet qui adresse des standards très demandés), le site est fiable et fonctionnel et l’information est toujours simplifiée sans être simpliste.
Ici, rien n’a été inventé et les codes adoptés sont ceux des leaders du Web-to-Print (voire plus généralement du E-Commerce). L’enjeu pour vous est de rendre votre métier – pourtant si technique – aussi simple et adapté à l’E-Commerce que possible. Inspirez-vous des grands sites marchands généralistes, des spécialistes du Web-to-Print et des quelques pionniers du Web-to-Pack car c’est ici que sont les standards que vous devrez viser demain, pas chez vos concurrents actuels, souvent aussi peu avancés que vous sur le sujet.
Sur Internet, il ne suffit pas d’être le premier (Copains d’avant existait avant Facebook !), il faut être le meilleur. Nos 9 conseils qui suivent sont autant d’indicateurs qui vous permettront de vous situer par rapport aux acteurs déjà en place : bien les respecter devrait vous assurer de dépasser les leaders actuels sur les fondamentaux.
2 - Soyez rassurant
Dans notre article « Le prix du Web-to-Pack : notre analyse et nos premiers conseils », nous abordions le fait que certaines descriptions de produits manquaient de transparence. On y parlait alors d’une cannelure allant de « E à EB » sans vraiment savoir ce que l’on aurait à la fin pour le prix annoncé.
La bonne nouvelle, c’est que la transparence sera dans votre cas l’un de vos plus grands atouts.
Pourquoi ?
Car – si vous nous lisez – il y a de grandes chances pour que vous soyez un industriel de l’emballage et donc que vous puissiez travailler en « direct fournisseur ».
Soyez donc transparent sur un maximum d’éléments, par exemple :
• Mettez un bandeau sur votre site avec 4-5 références clients dont vous êtes fiers.
Et non, personne ne vous « volera » ces clients en sachant qu’ils travaillent avec vous. Le gain que vous en tirerez en rassurant vos visiteurs en citant ces références sera de toute façon supérieur aux désagréments que vous pourriez subir en listant 4 ou 5 de vos plus beaux clients.
• Donnez le maximum d’information sur vos produits standards : lieu de production, fournisseur du matériau, cannelure, dimensions intérieures et extérieures.
Vous connaissez vos produits par cœur, n’hésitez pas à les décrire le plus possible.
Vos clients ont de plus en plus de demandes et la transparence en est une. Vous avez la chance de vous démarquer du modèle classique et de la concurrence qui sous-traite une grande partie (voire l’intégralité) de sa production : jouez-en !
3 - Assumez votre statut
Assumer votre position de fabricant/transformateur d’emballage. Cette position est confortable pour vous :
- C’est une position de proximité avec le client.
- Vous devez user et abuser du « Made in France » (ou « Spain », « UK », … sur votre site selon d’où vous venez).
- Le fait de fabriquer et de vendre dans votre pays vous permet de valoriser un impact carbone fortement réduit par rapport à un concurrent étranger.
- Jouez de votre histoire, souvent familiale et de votre passion pour votre métier.
- Valorisez vos labels, récompenses, vos innovations, votre démarche RSE, votre savoir-faire, le talent de vos équipes, …
Encore une fois, le direct fournisseur est probablement le meilleur garant pour vos futurs clients qu’ils font le bon choix en achetant chez vous. Votre site doit devenir le showroom de votre usine, tout chez vous doit inspirer confiance et qualité de service.
4 - Préservez votre niveau de qualité "offline"
Nous sommes dans l’incapacité de vous dire quel est aujourd’hui le churn rate (taux d’attrition, qui permet de mesurer le pourcentage de perte de clientèle sur une période donnée) d’un site Web-to-Pack ou même Web-to-Print.
Il est cependant évident que ce taux est bien supérieur à celui que vous connaissez dans votre entreprise.
La raison de cette attrition est assez simple : le client achète son emballage seul et avec peu d’assistance, sur un site européen leader du marché qui réalise des millions de visites par an, qui sous-traite partout en Europe des packaging dont le design est réalisé directement en ligne par le client ! Sans blâmer la qualité intrinsèque des produits, difficile de maintenir un niveau de qualité semblable au vôtre dans ces conditions.
De votre côté, vous avez aujourd’hui un process de production et de qualité rodé et optimisé. Vendre en ligne doit évoquer pour vous l’augmentation de votre zone de chalandise, la conquête de nouveaux clients, la diversification et la défense contre une menace imminente. En revanche, vendre en ligne ne doit jamais signifier pour vous la baisse de vos standards de qualité.
Le meilleur conseil que nous pourrions vous donner ? Les premières années, prenez la commande en ligne puis continuez avec le même process qu’aujourd’hui, comme si la commande avait été prise par un commercial. Car le mieux est l’ennemi du bien : si vous voulez tout automatiser dès demain, vous risquez de ne jamais vous lancer car le projet vous semblera toujours trop compliqué. Au final, voyez votre site Web-to-Pack comme un super commercial, travaillant 7 jours sur 7, 24 heures sur 24 et prenant des commandes et des paiements tout seul. Votre vrai commercial pourra ensuite rappeler le client Web pour lui proposer du service, faire des ventes additionnelles, …
5 - Amenez du service
Comme pour le sujet de la qualité, on a longtemps associé E-Commerce et prix au rabais. Et bien sachez que pour l’emballage en ligne, c’est plutôt l’inverse !
Proposer des services comme la livraison rapide, la possibilité de stocker pour le client, … pourra vous permettre d’augmenter vos prix, parfois drastiquement (en plus de vous distinguer de la concurrence qui ne propose pas ça aujourd’hui, ou à des prix prohibitifs).
Vous serez de toute façon toujours plus rapide qu’un E-commerçant qui sous-traite sa production, qui plus est à l’étranger, valorisez-le.
Gardez aussi tous les services que vous proposez aujourd’hui à vos clients actuels : contacts humains, commercial dédié, service PAO, …
Quant à votre clientèle actuelle, le site Web en lui-même est déjà un service que vous lui amènerez en lui permettant de commander quand elle le souhaite sur un catalogue interactif et visuel.
6 - Construisez un catalogue réfléchi
Votre catalogue doit refléter votre positionnement sur le marché, mais aussi proposer des produits standards demandés par des clients peut être très différents des vôtres aujourd’hui (boite E-Commerce, caisse américaine, …).
Construisez-le avec discernement : ne proposez pas des choses que vous ne saurez pas faire avec les mêmes standards que vos autres produits, mais ne passez pas non plus à côté de produits très demandés que vous pourriez facilement proposer.
N’oubliez pas que votre catalogue doit être adapté au Web et, Internet, c’est l’image. Découpez votre catalogue – artificiellement parfois – pour rendre le choix plus simple et visuel pour vos visiteurs.
Un exemple : une même forme – prenons un FEFCO 427 ou boite à oreilles – peut être sur le Web découpée en 3 produits distincts :
• Boite à oreille impression 1 couleur noire
• Boite à oreille impression 1 couleur blanche
• Boite à oreille impression couleur
En fonctionnant ainsi, vous donnerez de la profondeur à votre catalogue et une impression de choix étendue à votre clientèle. Il est même possible que vous fassiez de l’upsell (montée en gamme) en vendant des finitions que vos clients ne connaissaient pas ou pas chez vous.
7 - Expédiez rapidement (et gratuitement ?)
Nous revenons et insistons sur l’expédition car c’est vraiment ce qui vous différenciera immédiatement de la concurrence étrangère et/ou travaillant exclusivement en sous-traitance. Nous savons tous que notre industrie traverse des temps compliqués et que jamais les difficultés d’approvisionnement, la volatilité des prix, … n’ont été si prégnantes sur votre business. Nous savons cependant que ces problèmes affectent tout le monde et qu’un industriel français, produisant en France, livrant un client français sur une vente dont le paiement a déjà été reçu avant le démarrage de la production (grâce au paiement en ligne), livrera toujours plus rapidement ses clients que la concurrence.
Prenez vos précautions et soyez conservateurs sur vos délais d’expédition et de livraison car c’est souvent la première cause de mécontentement après un achat en ligne : vous serez de toute façon encore une fois bien plus rapide que la concurrence (même à J+10-15 sur certaines fabrications sur-mesure) !
Et pour vos meilleurs clients, vos historiques, vos clients des départements alentours, … pourquoi ne pas offrir la livraison ?
8 - Proposez du sur-mesure
En tant que transformateur carton, le sur-mesure, c’est votre grande valeur ajoutée. C’est la gamme de produit qui vous différencie du reste du marché sur Internet et sûrement celle où vous obtiendrez le meilleur ratio entre marge et compétitivité sur le prix. Mais aujourd’hui – même via vos commerciaux et votre circuit de distribution traditionnel – jusqu’à 90% de vos devis ne se convertissent pas en commande et les demandes de prix sont en constante hausse. Une hausse qui devient parfois difficile à suivre pour vos deviseurs et équipes commerciales, particulièrement en ce moment avec la crise des matières premières.
Vous pensez donc sans doute que votre offre de sur-mesure est trop complexe pour être vendue en ligne ?
Ça n’est plus vrai grâce au logiciel HIPE, qui calcule vos prix du sur-mesure avec les meilleures normes et pratiques de l’industrie packaging. Les prix délivrés par HIPE sont prédits grâce à des algorithmes puissants qui supportent plus de 1000 paramètres (financiers, achats, machines, logistiques…) dont vous avez la maîtrise.
Compatible avec les principales solutions E-Commerce du marché, HIPE ouvre les portes du Web-to-Pack à votre gamme du sur-mesure.
9 - Annoncez vos prix
Près de 50% des commandes B2B sont gagnées par le fournisseur qui répond en premier à la demande du client. Que ce soit avec un catalogue de standards aux prix renseignés dans votre solution E-Commerce ou avec la remise de prix instantanée de HIPE pour vos produits standards et sur-mesure, vous serez de fait toujours le premier à remettre vos prix au client.
Votre site E-Commerce n’est pas qu’un site de vente en ligne, c’est aussi un commercial et un catalogue enrichi de vos savoir-faire. Vous verrez qu’au-delà de vos ventes sur le site, vous serez surpris du nombre de demandes qualifiées que vous recevrez via votre formulaire de contact ou via HIPE après le lancement de votre site.
10 - Lancez-vous
Si vous êtes arrivés jusqu’ici, vous vous dites sans doute que le jeu en vaut la chandelle. Pourquoi ne pas essayer de lancer vous aussi votre site ? Nous l’avions vu dans l’article « Levée de fonds record de Packhelp, ou pourquoi devriez-vous tirer un enseignement des imprimeurs ? », l’avènement du Web-to-Pack est de toute façon inexorable, alors pourquoi rater volontairement le bon wagon ?
Dans l’article « 4 (faux) obstacles à la digitalisation dans l’industrie du packaging », nous expliquions comment les réticences des industriels vis-à-vis vous empêchaient souvent d’investir dans votre outil numérique au profit de votre outil industriel (par exemple vos machines). Mais à quoi bon investir des millions dans des machines vous faisant gagner considérablement du temps de production si vos process, votre relation client et votre réactivité commerciale n’évoluent pas de concert ?
Il n’est pas trop tard et si vous souhaitez parler CMS, PSP, CDN et autres acronymes et néologismes, nous sommes là pour vous donner les bons conseils. Aussi, si vous souhaitez comprendre comment HIPE peut être l’outil idéal pour votre futur site, que ce soit pour vendre de l’emballage standard ou sur-mesure, ou simplement récolter des leads (contacts client) qualifiés et normés, n’hésitez pas à nous contacter.