A quelles exigences les Clients sont-ils soumis ? En quoi cela impacte-t-il leur relation avec les fournisseurs?
Entretien entre Corinne Loustalet, cofondatrice de Packitoo et Frédéric Charlet, Directeur conseil pour le développement des PME et ETI agro-alimentaires en France.
Corinne: "Quand vous étiez Directeur Commercial pour une ETI agro-alimentaire, quelles ont été les évolutions des attentes de vos propres clients (grande distribution, épicerie fine ou autres canaux de distribution) pour développer votre chiffre d’affaires ?"
Frédéric : « Les attentes de nos clients, essentiellement des distributeurs GMS nous concernant, ont évolué vers un développement important des marques propres, notamment “spécialisées”, ce qui a eu pour conséquence de démultiplier les séries de production et réduire l’importance quantitative de chacune. Idem sur les cartons de mise en rayon, prêt-à-vendre et PLV, chaque grand distributeur suivant son modèle économique (je pense notamment aux Discounters) et voulant se différencier en permanence de la concurrence. Je viens d’évoquer les MDD mais le phénomène demeure le même pour les marques nationales : de plus en plus de segmentation de l’offre (et donc du nombre d’emballages) et une offre promotionnelle où l’on ne se contente plus d’apposer un sticker “PROMO”, mais où il devient nécessaire de développer des emballages et des mises en situation de plus en plus raffinés et à usage unique. »
2 – Quelle importance le packaging prend-il pour le référencement de vos produits par la centrale d'achat ?
C’est un point clef, autant par la capacité que possède l’entreprise de répondre au besoin du type de conditionnement du client (sachet debout, barquettes…) que par celle de tenir les délais de développement des nouveaux packagings. Et le tout au juste prix, bien sûr ! En outre, les demandes techniques sont de plus en plus pointues, notamment dans les domaines de la recyclabilité et de l’ergonomie pour des consommateurs toujours plus nomades et éco-responsables. En résumé, il faut pouvoir offrir un éventail d’emballages importants, toujours innovants et très rapidement.
3 – Quelle organisation autour de cette problématique packaging aviez-vous mis en place dans la société ?
Nous avions structuré un pôle achat emballage avec un ingénieur conditionnement et une assistante. Leur rôle était de définir les cahiers des charges, référencer les fournisseurs d’emballages, négocier les prix et rechercher de l’innovation. Le marketing se charge du suivi technique du développement du packaging et la supply chain assure l’approvisionnement. Force est de constater que la cellule emballage passait une partie importante de son temps à calculer et entrer dans le système les prix des conditionnements.
4 – Quelles étaient vos principales douleurs à ce sujet ?
Nous souffrons de l’écart entre les demandes de retour rapide de prix de nos clients GMS et les délais parfois très long de calcul des prix d’emballages par nos fournisseurs. Et nous avons une pression de plus en plus forte pour réduire le temps de conception et de développement des emballages avec, en face, des dates de lancement en magasin arrêtées et non modifiables. Il résulte de tout cela une tension permanente, une certaine frustration, le sentiment diffus de n’être jamais prêt à temps malgré la quantité et qualité du travail fournie par l’équipe. Sans parler des pénalités potentielles facturées par les distributeurs si les délais de lancement ne sont pas tenus…
5 - En quoi pensez-vous que HIPE peut répondre à ces enjeux ?
HIPE permet d’augmenter la flexibilité et donc la réactivité aux demandes de calcul de prix, compresser la durée totale du “time to market” et donc accélérer le développement du chiffre d’affaires. La solution HIPE ouvre aussi sur d’autres solutions conditionnements jusque-là pas envisagées. Enfin, elle doit permettre de dégager du temps à notre service emballage sur la récupération des offres de prix, afin de mieux se consacrer à sa mission clef qui est, à mon sens, de “chasser” les innovations autour du monde du conditionnement.
6 – De façon générale, pensez-vous que la transformation numérique soit la voie de développement de l’activité des industriels de l’emballage ?
Dire que la transformation numérique, convergence de l’informatique et des technologies de l’information, est fondamentale pour les entreprises d’aujourd’hui peut paraître un lieu commun. Pourtant, combien ont-elles réellement engagé cette démarche ? Étant très impliqué dans le commerce international, je ne peux que m’alarmer de ce retard pris par nos sociétés nationales quand je constate le niveau atteint par la concurrence étrangère, notamment dans les pays dits émergents. Car cette transformation se situe à la convergence de beaucoup de domaines de compétitivité et d’efficacité : réduction des coûts, des délais, meilleure collection et circulation de l’information pour un management performant plus horizontal… Dans le domaine commercial qui est le mien, les gains sont immenses et, sans les citer tous, je nommerai celui qui me semble le plus stratégique : le rapprochement entre le consommateur, l’entreprise et ses produits. Ceci permet de bâtir une véritable relation sur le long terme avec ce dernier, afin de l’accompagner sur tout son parcours d’achat et de vie. Et de le transformer en un véritable acteur du développement durable de votre entreprise (par exemple, co-création de produits) et de la société.