Vous l'avez manqué ? Résumé et vidéo de notre Webinaire Sales Ops
Sales Ops : Boostez votre stratégie commerciale ! - Un Webinaire Packitoo HIPE
Nous donnions rendez-vous mardi 7 mars 2023 pour notre webinaire : » Sales Ops : Boostez votre stratégie commerciale ! « .
Comme nous aimons aller jusqu’au bout de nos projets, après avoir diffusé une série d’articles sur le concept de SalesOps (les Sales Operations, ce nouvel allié indispensable pour booster vos chiffres et vos équipes) et comment l’appliquer dans votre stratégie d’entreprise (les indicateurs clés pour démarrer une vraie stratégie « SalesOps », partie 1 et partie 2) , nous avons organisé un Webinaire, accompagné de deux spécialistes du sujet.
Nos participants :
Le résumé de ce Webinaire (vidéo chapitrée en bas de page)
1/ SalesOps, comprendre la machine de vente
La machine de vente symbolise l’ensemble des facteurs clés participant à la génération de business. Vous pouvez l’optimiser via :
- Une meilleure organisation commerciale,
- Une meilleure stratégie de Growth Marketing,
- Un alignement entre les processus et les outils,
- Une même méthodologie de vente entre les commerciaux,
- Une formation et une montée en compétences des collaborateurs.
2/ Quels (nouveaux ?) systèmes, outils et technologies pour soutenir votre effort commercial ?
Nous nous sommes demandé :
1. Un bon outil remplace-t-il un bon Process ?
Avant de mettre en place un nouvel outil, posez-vous les bonnes questions :
- Le problème décelé est-il réglable en mettant en place un Process en interne ?
- Quel va être sa valeur ajoutée ?
- Quel est le ROI de cet outil ?
2. Quels sont les outils indispensables pour optimiser votre Process de vente ?
Pour Lyes Boukeroui : « le CRM est la pierre angulaire de la machine de vente. Je crois qu’aujourd’hui, tout doit y passer : des interactions que le commercial va avoir avec les clients et prospects jusqu’à la partie marketing, qui peut aussi y être intégrée afin que les équipes travaillent ensemble au sein du même outil. Être capable d’avoir un outil 360° (…) permet d’obtenir une vérité de la génération de revenue au sein d’une entreprise. Il y a aussi tous les outils qui vont graviter autour du CRM qui sont super importants : outil d’enrichissement, outil lié aux appels, à la signature électronique, …«
3/ Comment analyser vos données pour repérer les axes d'amélioration de votre entreprise ?
KPIs à suivre que l’on peut répartir en 5 catégories (à retrouver aussi dans nos 2 articles : Les indicateurs clés pour démarrer une vraie stratégie « SalesOps », partie 1 et partie 2) :
- CRM : panier moyen, close rate, upsell rate, …
- Entonnoir de vente : forecast, opportunités en cours, win rate, …
- Process : longer du cycle de vente, temps de réponse au prospect, …
- Équipe : efficacité des ventes, turnover, …
- Finances : la durée de vie de vos clients, le taux de désabonnement de vos clients, le coût d’acquisition, …
4/ Comment établir et parfaire votre stratégie d'acquisition de nouveaux clients ?
Quelle est la stratégie de votre entreprise ?
Vous ne suivrez pas les mêmes KPIs selon votre type d’entreprise et ce que vous vendez.
5/ L'art du "Forecast"
Votre forecast doit avant tout reposer sur vos données historiques :
- Données à suivre depuis votre CRM,
- Valeurs pondérées de votre pipeline.
En tenant à jour vos différentes données, vous aurez de quoi prédire au plus près vos prévisions.
6/ Comment automatiser vos tâches récurrentes (saisies CRM, rapports, relances par e-mails, etc....) ?
D’après nos experts, votre objectif devra avant tout être de faciliter la vie de vos commerciaux :
- En centralisant l’ensemble des informations,
- En développant des outils ou des méthodologies pour leur permettre de gagner du temps,
- En formant vos équipes,
- En implémentant des outils utiles et complémentaires à ceux que vous utiliser déjà
7/ Comment harmoniser vos pratiques commerciales et aider au recrutement de vos forces de vente ?
Avant d’automatiser vos tâches, vous devez d’ores et déjà avoir défini un Process commercial et des objections type : vos pratiques commerciales doivent être harmonisées et vos commerciaux formés afin de prévoir des réponses toutes faites aux objections et pouvoir inclure ces objections dans votre CRM.
Et pourquoi pas écrire le book de vente de votre entreprise ?
- Recueil des bonnes pratiques commerciales,
- Dernières études du service marketing (argument commercial),
- Proposition de valeur de l’entreprise,
- Présentation des produits,
- Aucune place à l’interprétation …
Nos participants ont aussi répondu à des sondages pendant le Webinaire, ici sur leur priorité commerciale n°1 de 2023 :
Le Replay
Cliquez sur la vidéo ci-dessous pour (ré)assister à notre Webinaire :
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